مهــــــــــدی خلیــــــــــــــلی
صادرات | بازاریابی بین المللی | فروش
مهــــــــــدی خلیــــــــــــــلی
صادرات | بازاریابی بین المللی | فروشآنچه در مورد «مدل کسب و کار» و «طرح کسب و کار» باید بدانید
تمام صاحبان کسب و کار های کوچک و موفق به نوعی درگیر مفاهیم و اصطلاحاتی نظیر «طرح کسب و کار» یا «مدل کسب و کار» بوده اند. شما چه در حال شناسایی جدید ترین استراتژی های بازاریابی خود باشید و چه در حال طرح ریزی یک کمپین حفظ مشتری، استراتژی های کسب و کاری تان باید حول «طرح کسب و کار» و «مدل کسب و کار»تان شکل بگیرد تا بتوانید به موفقیت برسید.
در این میان اما، تفاوت این دو برای خیلی ها که از دور به دنیای کسب و کار و راه اندازی کسب و کار های جدید نیم نگاهی دارند به راحتی مشخص نیست. به همین دلیل بر آن شدیم تفاوت «طرح کسب و کار» و «مدل کسب و کار» را به اختصار و به زبان ساده برای شما توضیح بدهیم.
"طرح کسب و کار» یا «مدل کسب و کار"؟
طرح کسب و کار یا Business Plan به توصیف فعالیت شرکت شما می پردازد. این سند مکتوب اهداف عملیاتی و مالی شرکت شما برای آینده و نقشه ی پیشنهادی آن برای رسیدن به این اهداف را تبیین می کند. یک طرح کسب و کار توصیف می کند شما شرکت خود را چگونه و کجا اداره خواهید کرد. مدلی که برای کسب و کار خود انتخاب کرده اید (Business Model) به تفصیل و با جزئیات در طرح کسب و کار شما آورده می شود.
مدل کسب و کار
اینکه چگونه و کجا شرکت خود را اداره می کنید مدل کسب و کار شما را تشکیل می دهد. مثلاً فرنچایز یک مدل کسب و کار است. یک فروشگاه آنلاین، خرده فروشی لوازم منزل و کسب و کار های خانگی و غیره همگی مدل محسوب می شوند. اینکه چگونه محصولات یا خدمات خود را به مشتریان می رسانید نیز می تواند بازگوکننده ی مدل کسب و کار شما باشد. ارسال مستقیم کالا یکی از شیوه های تحویل محصولات به مشتری است. ارسال کالا از انبار نیز یکی دیگر از شیوه های معمول تحویل کالا به مشتریان محسوب می شود.
مدل کسب و کار از طرف دیگر نشان می دهد کسب و کار شما چگونه پول در می آورد. مدل کسب و کار فرایند های پولی را با تمرکز روی بزرگ ترین جریان درآمدی کسب و کار شما ساده می کند. برای مثال، یک خوار و بار فروشی ممکن است اقلام متعددی را به فروش برساند و در کنار آنها خدمات جانبی دیگری نیز ارائه دهد. اما مدل کسب و کار تنها بزرگترین منبع درآمد را به رسمیت می شناسد که در این مثال همان فروش اقلام معمول فروشگاه است.
طرح کسب و کار
طرح، چرایی حضور شما در دنیای کسب و کار را با جزئیات توضیح می دهد. شاید شما بخواهید خدمات مدیریتی با کیفیت و مقرون به صرفه به کسب و کار های کوچک ارائه دهید. یا شاید قصد دارید در یک منطقه ی تجاری شلوغ و پر تردد کافه ای باز کنید و در آن قهوه، چای و دمنوش های خاص در اختیار مشتران خود قرار دهید.
طرح ها معمولاً با یک خلاصه ی مدیریتی و بیانیه ی مأموریت آغاز می شوند. این خلاصه توصیف چکیده شده ای از فعالیتی است که شرکت شما انجام می دهد، به همراه برنامه ی شما برای به موفقیت رساندن آن. صاحبان کسب و کار با این هدف خلاصه ی مدیریتی را در طرح های خود وارد می کنند که تصویری اجمالی از شرکت خود در اختیار مدیران، سرمایه گذاران و دیگر طرف های ذی نفع قرار داده باشند. «بیانیه ی مأموریت» شما نیز در یکی دو جمله به توصیف فلسفه ی شرکت شما می پردازد.
نام، نوع، مکان و تاریخ آغاز به کار شرکت شما یک بخش از طرح کسب و کار را تشکیل می دهند. یک بخش دیگر آن نیز به مدارک و سابقه ی کاری شما اختصاص می یابد؛ صاحبان کسب و کار ها گاهی اوقات با هدف افزودن جزئیات بیشتر، رزومه ی کاری خود را نیز به آن الحاق می کنند. طرح کسب و کار، محصولات یا خدمات شما را به علاوه ی استراتژیهایی که برای بازاریابی آنها در نظر دارید فهرست می کند.
آن دسته از صاحبان کسب و کار که به دنبال وام و دیگر منابع سرمایه هستند باید اطلاعات مالی را نیز به طرح های خود اضافه کنند. وام دهندگان و سرمایه گذاران بالقوه، بیانیه های فعلی و گذشته ی شما را بررسی می کنند تا ببینند در گذشته امور مالی کسب و کار خود را چگونه مدیریت کرده اید. آنها باید بدانند چقدر سرمایه نیاز دارید، چرا به آن نیاز دارید و اگر به جای سرمایه به دنبال وام هستید، برای بازپرداخت وام خود چه طرحی دارید.
تجهیزات و حتی تعداد نفراتی که برای تحقق جزئیات مدل کسب و کار به آنها نیاز خواهید داشت نیز بخشی از طرح شما محسوب می شوند.
مقایسه
اداره ی کسب و کار های کوچک امریکا مدل کسب و کار را شالوده و بنیان یک شرکت می داند و طرح کسب و کار را ساختار و ساختمان آن. شالوده یا مدل کسب و کار، همان ایده ی اولیه ی کسب و کار شما و توصیفی کلی از نحوه ی عملکرد آن است. ساختار یا طرح کسب و کار، به شرح جزئیات ایده ی کسب و کاری شما می پردازد.
وابستگی متقابل
طرح کسب و کار کاملاً به مدل کسب و کار وابسته است. مدل جریان مالی شرکت شما را توضیح می دهد و طرح، ساختار لازم برای رسیدن به آن جریان مالی. اگر مدل کسب و کارتان را عوض کنید، باید طرح خود را نیز تغییر دهید. با اینکه کل طرح ممکن است نیاز به تغییر نداشته باشد، ممکن است لازم شود در تعداد کارکنان، تجهیزات، مکان و یا بازاریابی تغییراتی اعمال کنید. این تغییرات نیز به نوبه ی خود ممکن است به خاطر خرید های اضافی یا دیگر تغییرات قابل توجه، نیازمند تغییراتی در امور مالی باشند.
ملاحظات
در دنیای کسب و کار، «تغییر» نیروی معمولی محسوب می شود. کسب و کار های کوچک باید بتوانند خود را با تغییرات صنعت و تقاضای مشتریان وفق بدهند. عدم موفقیت در این کار، باعث از دست رفتن مشتریان و حاشیه ی سود کمتر می شود و همسویی تصمیم گیری های شما در قبال تغییرات با مدل کسب و کارتان، برای جلوگیری از هدررفت زمان و منابع از اهمیت به سزایی برخوردار است.
همیشه در نظر داشته باشید که طرح ها و مدل های کسب و کار، به جای آنکه راکد و ناپویا باشند، مفاهیمی پویا محسوب می شوند. توصیه می شود هر دوی آنها را به صورت دوره ای مورد بازبینی و اصلاح قرار دهید. برای نمونه، کسب و کار خانگی شما ممکن است آنقدر بزرگ شود که نیاز پیدا کنید مکانی برای فروش محصولات خود اجاره کنید. یا اینکه برای افزایش فروش، به طرح بازاریابی تازه ای نیازمند شوید. به روز رسانی این دو نه تنها به شما کمک می کند در مسیر اهداف و مأموریت کسب و کار خود باقی بمانید، بلکه در سنجش پیشرفت آن و توسعه و بازبینی استراتژی هایی که برای موفقیت به کار می گیرید نیز شما را یاری خواهد کرد.