ضعف شرکت های دانش بنیان

ضعف شرکت های دانش بنیان : مکمل شما نه مشابه شما 

شاید بتوان گفت که شرکتهای دانش بنیان حاصل فعالیت جمعی از مهندسین و یا متخصصین یک رشته مهندسی می باشند که از مراکز دانشگاهی و یا علمی فعالیت خود را شروع کرده اند و به عرصه واقعی کسب و کار و تجارت وارد شده اند . در این خصوص نکاتی قابل توجه است. 

در فروش محصولات و ارائه خدمات نکته ای مطرح است که می گویند خریدار دو چیز در زمان خرید برایش اهمیت دارد بالاخص در فعالیت های بنگاه به نبگاه و اینکه تصمیم گیرنده خرید به محصول و خدمت شما و خود شما در زمان خرید اهمیت می دهد . یعنی چه ؟

اینکه ما محصولی یا خدمتی جدید با ویژگی های جدید و یا مزیت های جدید و یا منافع جدید برای مصرف کننگان ارائه می دهید که بی شک می تواند همینطور هم باشد اما سوال این است که خریدار شما چه کسی است ؟  انســــــــان

یکی از تکنیکهای مورد اهمیت در معرفی و فروش محصولات و خدمات دانش بنیان ، بازاریابی مستقیم می باشد که یکی از اهمیت ترین روشهای آن فروش حضوری است . 

لذا باید توجه داشت که در فروش حضوری و یا فروش تلفنی صرفا به معرفی محصول و خدمت خود تمرکز نداشته باشیم و به حالات مشتری نیز توجه داشت . چرا که مشتری درست است که نیاز به محصول و یا خدمت شما خواهد داشت اما باید به یاد بیاوریم که مشتری باید از خرید خود نیز رضای باشد مشتری باید احساس خوشایندی از زمان خرید داشته باشد . مشتری نیاید تحت فشار روانی قرار گیرد. 

بیاد داشته باشیم که بازاریابی و فروش خبرگی و بلدی می خواهد یعنی اینکه به زمان ساده فروش باید" بیزینس من "  باشد . یک مثال ساده بزنم : همه ما فوتبال بازی می کنیم و پا به توپ می زنیم اما این بمعنی این است که یک فوتبالیست حرفه ای هستیم . مدیریت و فروش و بازاریابی و امثال اینها نیز داستان فوتبال بازی کردن ماست. در عرصه واقعی رقابت بایستی حرفه ای بود . لذا دوستانی که مدیریت و مسئولیت مراکز و یا یک بنگاه دانش بنیان را دارند عمدتا مهندسین  و متخصصین فن آوری هستند نه متبحرین در امر مدیریت و بازاریابی و فروش و کسب و کار !!!!

لذا پیشنهادی می گردد که درست است که شما صاحب آن فن آوری ، محصول و یا خدمت هستید اما برای ورود و توسعه کسب و کار خود از متخصصین کسب و کار و بازاریابی و فروش بعنوان مکمل شما نه مشابه شما   کمک دریافت نمائید .

صــــــادرات و بازاریابی مواد پلیمری

شاید بتوان به جرات گفت که قابلیت های منحصر بفرد در صنعت محصولات پلیمری ایران سبب شده است تا از یک مزیت رقابتی  استثنائی در منطقه خاور میانه داشته باشد.

همانطور که در نوشتار قبلی اشاره گردید موجود فاکتور های زیر سبب شده که ایران از این مزیت رقابتی برخوردار باشد . 

1- مواد اولیه ارزان قیمت پتروشیمی  

2-پایین بودن هزینه های تامین برق در کشور  

3-نیروهای  فعال کارگری ارزان قیمت  

4- و دستیابی به تخصص های متعدد در حوزه تهیه ماشین آلات و همچنین تولید محصولات متنوع 

شاید بتوان گفت که  انجام #تحقیقات_بازار کشورهای هدف با اولویت اول همانند عراق ، افغانستان ، پاکستان ، ترکیه و ترکمنستان  و شناسائی احتیاجات هرکدام با توجه به ظرفیت های و توانمندی هایشان متوجه آن خواهیم شد که همه آنها احتیاجات متفاوتی خواهند داشت بطور مثال بازار عراق تنوع نیازهای آن به محصولات پلاستیکی همانند کیسه های زباله شهری ، صنتعی ، بیمارستانی و خانگی و اداری و دستکش های یکبار مصرف فریزری و دستکش های یکبار مصرف لاتکس ، سفره های یکبار مصرف و کیسه های فریزری و روکش های محافظ و . ... با کیفیت متفاوت خوب ، متوسط و ضعیف می باشد که انجام تحقیقات بازار پیش از ورود به این بازار و شناخت شبکه های توزیع این گروه محصولات در آن کشور و نحوه قیمت گذاری و نوع بسته بندی و یا تعداد و وزن هر بسته توان ورود این گروه محصولات را به آن کشور در مقایسه با محصولات مشابه کشورهای ترکیه ، سوریه و اردن و یا اکراین از سهم بهتری از این بازار را  برخوردار صادرات کننده ایرانی خواهد کرد که البته نیاز در حین انجام گردش عملیات صادرات به آن کشور  نیاز می باشد تا بصورت دوره ای از روند گردش این گروه محصولات در کشور عراق #تحقیقات_بازاریابی هم صورت پذیرد . 

این در صورتی است که کشور ترکیه با عنایت به اینکه بظاهر نیاز آن به محصولات پلاستیکی همانند کشور عراق می باشد اما ورود به این کشور شکل تقریبا متفاوتی دارد ؛  مثلا  کیسه های فریزر بعنوان محصول کامل به کشور ترکیه عموما  وارد نمی شود و با عنایت به تعرفه های سنگین ورود این کالا به ترکیه ، صرفا اقتصادی برای تولید کننده و تاجر ترک نخواهد داشت و تمایل دارد که محصولاتی نظر  دستکش های یکبار مصرف فریزری و یا دستکش یکبار مصرف لاتکس محصولاتی همانند کیسه های زباله ، دستکش یکبار مصرف و کیسه های فریزری بصورت فله ، رول و یا Private label جهت کشورهای همجوارش از ایران اقدام به تامین می نماید .

خصوصیت کشور ترکیه نسبت به کشور عراق در این میباشد که هم نیاز داخلی دارد و هم توانائی بازاریابی در کشورهای اروپایی شرقی همانند رومانی و بلغارستان و .. را دارد . 

 نویسنده : مهدی خلیلی

فعالیت چندین ساله در حوزه بازاریابی بین المللی و صادرات و توسعه بازار  محصولات صنعتی و FMCG ( غذائی ، آرایشی و پلاستیکی )

09122753182

صـــادرات و بازاریابی بین المللی کیسه های زباله فریزر و دستکش یکبار مصرف: مکمل شما نه مشابه شما

توان و استعداد تولید محصولات پلاستیکی ایران به واسطه دسترسی به : 

1- مواد اولیه ارزان قیمت پتروشیمی بو اسطه تعداد زیاد واحد های تولیدی محصولات پتروشیمی و منابع نفتی ارزان قیمت کشور 

2- پایین بودن هزینه های تامین برق در کشور نسبت به سایر کشورهای همجوار 

3- نیروهای  فعال کارگری ارزان قیمت  

4- و دستیابی به تخصص های متعدد در حوزه تهیه ماشین آلات و همچنین تولید محصولات متنوع همانند کیسه های زباله صنعتی ، شهری و بیمارستانی ، دستکش های یکبار مصرف فریزری و لاتکس ، کیسه فریزر و سایر محصولات پلاستیکی که تقاضای آن در بازار کشورهای همسایه ترکیه ، عراق ، افغانستان و حوزه خلیخ فارس موجود می باشد . 

این در حالیست که با وجود توان تولید برخی از کشورهای همسایه در این صنعت همانند عربستان سعودی و یا وجود کارخانجات محصولات پلاستیکی در در ترکیه و امارات و قطر و عمان اما همچنان در این عرصه ایران با توجه به موارد فوق الذکر توان بالا دستی را در خصوص داشتن مزیتهای رقابتی در تولید محصولاتی نظیر دستکش یکبار مصرف فریزری و لاتکس و همچنین کیسه های زباله بندار و ساده شهری ، صنعتی و بیمارستانی و خانگی و سفره های یکبار مصرف را دارد . 

این درحالیست که اگر یک شرکت فعال در این حوزه توان مناسب در واحد های مدیریت تامین و تولید را داشته باشد با برخورداری از یک واحد صادرات عملیاتی و استراتژیک می توان در حدود 30 درصد از ظرفیت تولید سالانه خود را به فروش صادرات کیسه های زباله و فریزر و دستکش یکبار مصرف فریزری و لاتکس و سفره های یکبار مصرف اختصاص دهد . 

مهدی خلیلی مجــــــری توسعه بازار، صـــــــــــادرات و بازاریابی : مکمل شما نه مشابه شما

مجری، مربی و مدرس توسعه بازار ،  صـــــــــادرات و بازاریابی 

،متخصص در زمینه توسعه بازار ، صادرات و بازاریابی ؛   مدرس دوره مهارتهای جامع بازاریابی بین الملل، مشاور تنظیم انواع قرادادهای داخلی و بین المللی ، فنون مذاکره بین المللی ، اینکوترمز ، مدیریت  سفارشات صادراتی ، مدیریت بازاریابی ،توسعه بازار ، برندینگ بین المللی ،  مدیریت فروش و صادرات، بازاریابی صادرات، بازاریابی الکترونیکی  و کلیه موارد مرتبط در بازاریابی بین المللی .

استاندارد مدیریت برند و نام تجاری ایزو ISO10668:2010

استاندارد سیستم مدیریت برند ایزو ISO10668:2010 در سال ۲۰۰۷ توسط موسسه بین المللی استاندارد (ایزو – ISO) در جهت ارزیابی پولی برند تهیه و ارایه شد. این استاندارد یک استاندارد بین المللی می باشد. بعد از ۳ سال ایزو ۱۰۶۶۸ – ارزیابی پولی برند- در پائیز سال ۲۰۱۰ منتشر گردید. این استاندارد قواعد مورد نیاز را که برای تعیین ارزش پولی یک برند مورد نیاز است مشخص می کند.

نام های تجاری شبیه دیگر دارایی های نامشهود دارای ویژگی های بسیار باارزشی هستند. کریستوفر شولز، رییس کارگروه پروژه ایزو که استاندارد مورد نظر را توسعه داده است می گوید “نام های تجاری باید تصویری متمایز و پایدار در ذهن ذینفعان به منظور کمک به یک شرکت برای پایداری در بازار ایجاد نمایند و با مشتریان ارتباط برقرار کرده و آنها را با خود درگیر نماید”. مدت طولانی است که شرکت ها برای تعیین تاثیر واقعی و ارزش برندهایشان در ستیز هستند واستاندارد سیستم مدیریت برند ایزو ISO10668:2010 یک گام مهم رو به جلو برای صنعت به حساب می آید.

راهنمایی های ایزو ISO10668:2010

برای کاربران یک تجزیه و تحلیل سه وجهی که بر مسایل مالی، حقوقی و جنبه های رفتاری تمرکز دارد را به صورت هماهنگ در سراسر جهان ارایه می دهد. حقوق مالکیت و محافظت از یک برند، اندازه بازار و روندها، تاثیر برند بر انتخاب های خرید و گرایش متفاوت ذینفعان به سوی برند نمونه هایی از راهنمایی این استاندارد هستند. استاندارد یاد شده چارچوبی شامل اهداف، مبانی، رویکردها و روش های ارزیابی و منابع داده ها و مفروضات کیفیت را مشخص می نماید. همچنین روش هایی را برای گزارش دهی نتایج ارایه می دهد.

تحت استاندارد سیستم مدیریت برند ISO10668:2010 ارزیاب برند باید هدف از این ارزیابی را بیان کند زیرا این هدف بر اساس ارزش، فرضیات ارزش گذاری و نتیجه نهایی تاثیر می گذارد، تمام این موارد باید برای فردی که گزارش نهایی ارزش گذاری برند را مشاهده می کند شفاف باشد. نام تجاری می تواند ارزشمند ترین دارایی یک شرکت باشد؛که برای کمتر کسی مشهود و قابل درک میباشد. نام های مشهور تجاری قادر به رونق بخشیدن کسب و کار و همچنین پیشرفت و موفقیت مالی در شرکت هایشان میباشند. اما سنجش ارزش مالی یک برند، بعنوان یک دارایی نامحسوس بسیار دشوار است. امروزه برند سهم عمده ای از سرمایه و ثروت بنگاه اقتصادی محسوب میشود و کنترل آن جزء فعالیتهای استراتژیک سازمانی می‌باشد.

الزامات گواهینامه استاندارد سیستم مدیریت برند ایزو ISO10668:2010

ایزو ۱۰۶۶۸ بطور مختصر قواعد مورد نیاز برای ارزش گذاری هر برندی را مشخص می کند. این استاندارد شامل خلاصه ای از بهترین راهکارها است و عمدا از ارائه الزمات و مراحل کاری پر جزئیات و پیچیده اجتناب می کند. بدین گونه تا زمانی که از قواعد پیروی شود، استاندارد سیستم مدیریت برند ایزو ISO10668:2010 مناسب تمام ارزش گذاری های برندهای اختصاصی و غیر اختصاصی است که در طول سالها تهیه شده اند. استاندارد سیستم مدیریت برند ایزو ISO10668:2010 بیان می کند که هنگام ارزش گذاری یک برند فرد ارزیاب باید قبل اظهار نظر درباره ارزش برند از ۳ نوع تحلیل استفاده کند. این سه تحلیل های قانونی، رفتاری و مالی هستند. هر ۳ نوع تحلیل باید به یک نتیجه کامل در ارزشگذاری برند منتهی شوند. این امر برای برندهای موجود، برند های جدید و برند های در حال توسعه کاربرد دارد.