در مذاکرات تجاری، 12 استراتژی برای مهار فریب:مهدی خلیلی

 در مذاکره، فریب می‌تواند بیداد کند: طرفین اعداد را «کشش» می‌کنند، اطلاعات کلیدی را پنهان می‌کنند و قول‌هایی می‌دهند که می‌دانند نمی‌توانند عمل کنند.

متأسفانه اکثر ما دروغ سنج های بسیار ضعیفی هستیم. پروفسور پل اکمن از دانشگاه کالیفرنیا در سانفرانسیسکو دریافته است که حتی مشاغلی که مرتباً با دروغگویان مواجه می شوند، مانند افسران پلیس و قضات، در تشخیص فریب بهتر از شانس عمل نمی کنند. این تا حدی به این دلیل است که برخی از علائم رایج فریب، مانند افزایش پلک زدن و اشتباهات گرامری، کاملاً ظریف هستند. علاوه بر این، اغلب هیچ راهی برای تعیین دقیق اینکه آیا ادعای خاص طرف مقابل درست است یا نه، وجود ندارد.

اگر نمی‌توانیم روی شناسایی دروغ‌ها حساب کنیم، یک رویکرد ثمربخش‌تر ممکن است یافتن راه‌هایی برای منصرف کردن مذاکره‌کنندگان دیگر از دروغ‌گویی در وهله اول باشد.  

در یک مطالعه جدید در ژورنال مذاکره، محققان دنیس فلک، راجر ولکما، سرجیو پریرا، باربارا لوی و لارا واکاری 12 حرکتی را پیشنهاد کردند که برخی شواهد نشان می‌دهند می‌توانند از اعمال فریبکارانه در مذاکره جلوگیری کنند. این اقدامات خطرات کوتاه مدت و بلندمدتی را که رفتار غیراخلاقی برای اهداف مذاکره کننده و روابط ایجاد می کند، نشان می دهد. برخی از این حرکت ها مزایای بالقوه رفتار اخلاقی را برجسته می کنند. دیگران بر ضررهای احتمالی ناشی از عدم صداقت تأکید می کنند.

1-       به همتای خود اطمینان دهید که به اهداف خود خواهد رسید.

2-       همتای خود را متقاعد کنید که در حال پیشرفت است.

3-       به نحوه ارتباط اهداف شما و همتایان خود اشاره کنید.

4-        پیشنهاد کنید که همتای شما جایگزین های محدودی برای معامله فعلی دارد.

5-        به این نکته اشاره کنید که جایگزین های قوی بیرونی دارید.

6-        به هویت های اجتماعی مشترک (سن، سابقه شغلی، وضعیت تأهل و غیره) اشاره کنید.

7-        همتای خود را تشویق کنید تا با یک سازمان اخلاقی، مانند گروه تجاری خود شناسایی شود.

8-        به ارتباطات خود با شبکه اجتماعی همتای خود توجه کنید.

9-        فرصت های تجاری بلند مدتی را که ممکن است ارائه دهید، پیشنهاد دهید.

10-     پیامدهای قانونی رفتار غیراخلاقی را به همتای خود یادآوری کنید.

11-    چشم انداز حمایت فردی یا اجتماعی در آینده را ذکر کنید.

12-    تبدیل شدن به دروازه ای برای شبکه های اجتماعی یا تجاری ارزشمند را پیشنهاد دهید.

با این حال، این احتمال وجود دارد که با استفاده پیشگیرانه از این استراتژی ها در طول فرآیند مذاکره - و با رعایت استانداردهای اخلاقی بالای خود - بتوانید رفتار صادقانه تری را از طرف طرف مقابل خود ترویج کنید.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه