مذاکرات متقابل فرهنگی در تجارت بین المللی: چهار نکته مذاکره برای چانه زنی در چین: مهدی خلیلی

# چین کشوری پهناور است که به سرعت در حال تغییر است و فرصت‌های اقتصادی برای افراد داخلی و خارجی دارد. از زمان آغاز اصلاحات بازار در سال 1979، رشد تولید ناخالص داخلی واقعی به طور متوسط ​​سالانه 9 درصد بوده است. جای تعجب نیست که کارآفرینان آمریکایی دسته‌جمعی به چین سفر می‌کنند تا کارخانه‌ها را باز کنند، تلفن‌های همراه و ماشین‌ها را باز کنند و مشارکت‌های جدیدی ایجاد کنند - و مذاکرات بین‌المللی گسترده‌ای را آغاز کنند.

خارجی ها برای آماده شدن برای مذاکرات بین المللی در چین به چه بینش خاصی نیاز دارند؟ بسیاری از آنچه قبلاً در مورد مذاکره می دانید درست است، اما چهار ویژگی مذاکره تجاری در چین را پیچیده می کند:

v      تاکید شدید بر روابط معاملات به شدت به روابط بین طرفین درگیر بستگی دارد. تجمعات اجتماعی در طول فرآیند مذاکره رایج است.

v   تعهد بالا، قراردادهای سست. شریک جدید شما در چین احتمالاً از شما انتظار دارد که به میزان قابل توجهی در رابطه سرمایه گذاری کنید، اغلب بدون شرایط ثابت، و به نیازهای در حال تغییر او پاسخ دهید. فراخوان‌های انعطاف‌پذیری می‌تواند غربی‌هایی را که به قراردادهای آهنین عادت کرده‌اند ناامید کند.

v   یک فرآیند معامله طولانی و کند. تمرکز چینی ها بر ایجاد روابط به جای قراردادها، روند مذاکرات را طولانی تر می کند. غربی ها تنها پس از انجام معامله با همتایان خود دوست می شوند، در حالی که چینی ها تنها زمانی معامله می کنند که به سطحی از دوستی رسیده باشد.

v   فرصت طلبی بسیار  گسترده ، علیرغم اهمیتی که برای روابط قائل است، مذاکره کنندگان در چین امروزی گزینه های خود را باز نگه می دارند و ممکن است زمانی که معامله ای شیرین تر ظاهر شود، از یک معامله صرف نظر کنند.

برخی ممکن است استدلال کنند که باید در مذاکرات بین‌المللی شانس بیاورید و حتی ضررهای موقتی را بپذیرید تا در چین امروزی جای پای خود را به دست آورید. قبل از اینکه این کار را انجام دهید، این توصیه کارل جی. لوکاچ، که قبلاً مدیر امور مالی DuPont در آسیا و اقیانوسیه بود را در نظر بگیرید: "در چین کاری را انجام ندهید که در نیوجرسی انجام نمی دهید." همانطور که خود را با فرهنگ و زمینه وفق می دهید، به یاد داشته باشید که اعداد همچنان باید جمع شوند تا یک معامله ارزشمند باشد.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه

مذاکرات متقابل فرهنگی در تجارت بین المللی: چهار نکته مذاکره برای چانه زنی در چین

چین کشوری پهناور است که به سرعت در حال تغییر است و فرصت‌های اقتصادی برای افراد داخلی و خارجی دارد. از زمان آغاز اصلاحات بازار در سال 1979، رشد تولید ناخالص داخلی واقعی به طور متوسط ​​سالانه 9 درصد بوده است. جای تعجب نیست که کارآفرینان آمریکایی دسته‌جمعی به چین سفر می‌کنند تا کارخانه‌ها را باز کنند، تلفن‌های همراه و ماشین‌ها را باز کنند و مشارکت‌های جدیدی ایجاد کنند - و مذاکرات بین‌المللی گسترده‌ای را آغاز کنند.

خارجی ها برای آماده شدن برای مذاکرات بین المللی در چین به چه بینش خاصی نیاز دارند؟ بسیاری از آنچه قبلاً در مورد مذاکره می دانید درست است، اما چهار ویژگی مذاکره تجاری در چین را پیچیده می کند:

v      تاکید شدید بر روابط معاملات به شدت به روابط بین طرفین درگیر بستگی دارد. تجمعات اجتماعی در طول فرآیند مذاکره رایج است.

v   تعهد بالا، قراردادهای سست. شریک جدید شما در چین احتمالاً از شما انتظار دارد که به میزان قابل توجهی در رابطه سرمایه گذاری کنید، اغلب بدون شرایط ثابت، و به نیازهای در حال تغییر او پاسخ دهید. فراخوان‌های انعطاف‌پذیری می‌تواند غربی‌هایی را که به قراردادهای آهنین عادت کرده‌اند ناامید کند.

v   یک فرآیند معامله طولانی و کند. تمرکز چینی ها بر ایجاد روابط به جای قراردادها، روند مذاکرات را طولانی تر می کند. غربی ها تنها پس از انجام معامله با همتایان خود دوست می شوند، در حالی که چینی ها تنها زمانی معامله می کنند که به سطحی از دوستی رسیده باشد.

v   فرصت طلبی بسیار  گسترده ، علیرغم اهمیتی که برای روابط قائل است، مذاکره کنندگان در چین امروزی گزینه های خود را باز نگه می دارند و ممکن است زمانی که معامله ای شیرین تر ظاهر شود، از یک معامله صرف نظر کنند.

برخی ممکن است استدلال کنند که باید در مذاکرات بین‌المللی شانس بیاورید و حتی ضررهای موقتی را بپذیرید تا در چین امروزی جای پای خود را به دست آورید. قبل از اینکه این کار را انجام دهید، این توصیه کارل جی. لوکاچ، که قبلاً مدیر امور مالی DuPont در آسیا و اقیانوسیه بود را در نظر بگیرید: "در چین کاری را انجام ندهید که در نیوجرسی انجام نمی دهید." همانطور که خود را با فرهنگ و زمینه وفق می دهید، به یاد داشته باشید که اعداد همچنان باید جمع شوند تا یک معامله ارزشمند باشد.

https://exportmarketing.blogsky.com/

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه

چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟مهدی خلیلی

 مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

·         "در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟"

·         "ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟"

·         "آیا پیشنهاد دیگری دارید؟"

·         "حداقل حقوق شما چقدر است؟"