تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند.

در یک سری از مطالعات تحقیقاتی تکنیک مذاکره، محققین اشلی شلبی روزت از دانشگاه دوک، شیرلی کوپلمن از دانشگاه میشیگان و جینا ابوت از دانشگاه هیوستون شواهدی ارائه می‌کنند که ممکن است این دیدگاه‌های رقیب را با هم تطبیق دهد. برای تحقیقات خود، آنها از دانشجویان MBA خواستند تا یک معامله قیمت تک شماره ای مذاکره کنند و ثبت کردند که چه کسی اولین پیشنهاد، مبلغ پیشنهاد و نتیجه معامله را ارائه کرده است.

ارائه اولین پیشنهادات، اثر لنگر در مذاکرات، و موفقیت در مذاکره

سپس از آزمودنی‌ها سؤالاتی در مورد وضعیت عاطفی‌شان پرسیده شد، مانند اینکه آیا در طول سناریوهای مذاکره احساس اضطراب می‌کنند و اینکه آیا از نتیجه راضی هستند یا خیر. مذاکره کنندگانی که اولین پیشنهاد را ارائه کردند نسبت به کسانی که این کار را نکردند احساس اضطراب بیشتری کردند - و در نتیجه از نتایج خود کمتر راضی بودند. با این حال، با حمایت از مطالعات چانه زنی قبلی، کسانی که اولین پیشنهادات را ارائه کردند، از نظر اقتصادی بهتر از کسانی بودند که این کار را نکردند.

مزایای استفاده از لنگر  در مذاکره

اگر فقط برای نتیجه اقتصادی معامله خود ارزش قائل هستید، اولین پیشنهاد را ارائه دهید تا مذاکره را به نفع خود ثابت کنید. اما اگر برای رضایت از فرآیند مذاکره بیشتر از خود نتیجه ارزش قائل هستید، ممکن است بخواهید از استرس و اضطراب ناشی از ارائه اولین پیشنهاد اجتناب کنید.

نویسندگان همچنین یافتن یک پادزهر شخصی را توصیه کردند که از بروز احساسات اضطراب به طور کلی جلوگیری کند. به عنوان مثال، «برخی مذاکره‌کنندگان ممکن است نقش‌آفرینی را برای اولین پیشنهاد مفید بدانند و این رفتار را در یک محیط شبیه‌سازی امن تکرار کنند تا زمانی که احساس راحتی کنند که آن را در یک مذاکره دنیای واقعی اجرا کنند».

نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه

نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه

هنگام بررسی نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه یا سایر زمینه های استخدام، مهم است که سعی کنید تعادل مناسبی بین هدف گذاری بالا و معقول بودن ایجاد کنید. نحوه مذاکره درباره حقوق، بحث درباره حقوق در محل کار، نحوه درخواست افزایش حقوق، مذاکرات حقوق

آیا نمی‌دانید که چگونه می‌توان در مصاحبه یا نوع دیگری از مذاکره استخدام، در مورد پرداخت دستمزد مذاکره کرد؟ توسعه انتظارات حقوق واقعی از طریق تحقیق دقیق جنبه کلیدی این فرآیند است. در اینجا دهید تا یک مثال را در مورد نحوه مذاکره پرداخت تجزیه و تحلیل می کنیم.

نوشته‌های نویسنده جودی بلوم بیش از نیم قرن است که مورد علاقه بوده است. کتاب‌های او برای کودکان و نوجوانان، از جمله مجموعه فاج، آیا تو خدا هستی؟ این من هستم، مارگارت، و برای همیشه، طرفداران پرشوری را در نسل‌های مختلف به خود جذب کرده‌اند، تا حد زیادی به لطف درک دقیق بلوم از جوانان و نگرانی‌های آنها.

اما با وجود خوانندگان ماندگار، بلوم هنگام تلاش برای فروش نسخه‌های اقتباسی از کتاب‌هایش به هالیوود با موانعی روبرو شد. جلسات، فیلمنامه‌ها و پروژه‌ها به طور مکرر از بین می‌رفتند. خرابی های ارتباطی رایج بود. معدود تولیداتی که به تلویزیون و سینما راه یافتند نتوانستند عملکرد خوبی داشته باشند.

در سال‌های قبل از همه‌گیری، بلوم یک مامور جدید به نام جیل گیلت را به دست آورد که مصمم بود همه چیز را تغییر دهد. نیکول اسپرلینگ در پروفایل بلوم در نیویورک تایمز گزارش داد که ژیلت یک «طرح بزرگ» طراحی کرد که برای دوران استریم ساخته شده بود: «یک مجموعه کامل در نتفلیکس یا هولو به کتاب‌شناسی گسترده خانم بلوم اختصاص داده شده است»

«همه علاقه مند بودند. ژیلت به تایمز گفت: همه می خواستند کارهای او را انجام دهند. و وقتی تصمیم گیرندگان پرسیدند که بلوم منتظر چه نوع پرداختی است، ژیلت پاسخ داد: «میلیون‌ها، میلیون‌ها دلار». ژیلت می گوید: «این جیرجیرک بود».

"من خیلی رفیع بودم."

یک رویکرد تکه تکه

ژیلت که متوجه شد جاه طلبی های خود را خیلی بالا گذاشته است، کاهش یافت و رویکرد جدیدی را امتحان کرد. به گزارش تایمز، این تلاش به جای هدف گذاری برای انفجار محتوای جودی بلوم، تبدیل به یک «تبصره ی تکه تکه» شد. «یک ایمیل پرشور اینجا. یک ملاقات اتفاقی در آنجا.»

برای چندین دهه، بلوم تمایلی به اقتباس از محبوب ترین کتابش، «آیا آنجا هستی خدا» نداشت؟ من هستم، مارگارت. داستان مبارزات مارگارت سایمون دانش‌آموز کلاس ششم با ایمان و دوران نوجوانی خود، کلاسیک 1970، برای دهه‌ها سنگ محک برای دختران جوان بوده است. بلوم به وضوح فهمید که اگر کتاب به درستی اقتباس نشود، نسخه فیلم می تواند بسیاری را ناامید کند.

به گزارش تایمز، اما پس از اینکه کلی فرمون کریگ، فیلمساز، «ایمیلی پرشور» برای او فرستاد و به همراه جیمز ال. بروکس، تهیه کننده کهنه کار، از خانه بلوم در کی وست، فلوریدا دیدن کرد، تصمیم گرفت زمان آن فرا رسیده است. مطمئناً به کریگ کمک کرد که او فیلمی تحسین برانگیز در مورد یک دختر نوجوان به نام «لبه هفده» را نوشته و کارگردانی کرد.

آهسته و پیوسته مسابقه را میبرد

اکنون رویکرد پر زحمت برای معامله در حال به ثمر نشستن است. نسخه کریگ از آیا تو آنجا هستی خدا؟ من هستم، مارگارت. و همچنین یک مستند درباره نویسنده، جودی بلوم برای همیشه، هر دو در آوریل 2023 منتشر شدند که مورد تحسین منتقدان و مردم قرار گرفت. نسخه‌هایی از کتاب‌های Summer Sisters، Superfudge و Forever بلوم نیز در دست ساخت هستند. به نظر می رسد رنسانس جودی بلوم در راه است.

بلوم، که در دهه هشتاد زندگی خود است، به تایمز گفت: "یکی به من می گفت، "فقط صبر کن تا همه این بچه هایی که با تو بزرگ شده اند به آن موقعیت های قدرت در هالیوود برسند - خواهی دید. البته همین اتفاق افتاد. و خوشحالم که هنوز اینجا هستم تا آن را ببینم.»

نحوه پرداخت در مصاحبه و فراتر از آن

مذاکرات اخیر برای انطباق کتاب‌های بلوم، درس‌هایی در مورد نحوه مذاکره در مورد پرداخت در مصاحبه و همچنین مذاکرات فروش به طور کلی ارائه می‌دهد.

اول، داستان به ما یادآوری می کند که مهم نیست کارفرما یا خریدار چقدر مشتاق شما، محصولات یا خدمات شما باشد، ملاحظات عملی بر ذهن آنها سنگینی می کند. معامله گران هالیوود ممکن است از انتخاب کتاب های Blume به دلیل کیفیت بالا و محبوبیت پایدار هیجان زده شده باشند. در همان زمان، استودیوها و استریمرها تمایلی به انجام یک قمار بزرگ مالی به یکباره نداشتند. در تجارت، یک سری مذاکرات ممکن است برای خریداران جذاب تر از یک معامله بزرگ باشد، بنابراین پیشنهاد خود را به بخش های کوچکتر تقسیم کنید.

بنابراین، چگونه می توان در مصاحبه با پرداخت دستمزد مذاکره کرد؟ قبل از ارائه یا پاسخ به یک پیشنهاد، تحقیق کنید که افراد با تجربه مشابه برای کار مشابه چه حقوقی دریافت می کنند. علاوه بر این، به سلامت اقتصادی سازمان و صنعت نیز توجه کنید. عامل در وضعیت کل اقتصاد نیز هست. اگرچه ممکن است به نظر کاندیدای عالی برای یک شغل باشید، اما این بدان معنا نیست که کارفرما در صورت سخت یا نامطمئن بودن، آماده ریسک مالی قابل توجهی برای استخدام شما خواهد بود.

شما هنوز هم می توانید دستمزدی را در بالاترین حد معمول برای موقعیت خود هدف بگیرید. با این حال، شما باید آماده باشید که نه تنها در مورد پرداخت، بلکه در مورد سایر موضوعاتی که برای شما و کارفرمای احتمالی شما مهم است، مذاکره کنید. با انجام این کار، می توانید در جهت اطمینان از اینکه هر دو طرف از توافق نهایی بسیار راضی هستند کار کنید - و کار خود را از پایه محکم شروع کنید.

استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی مهدی خلیلی

استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی

استراتژی های چانه زنی توزیعی

چک لیست ما از استراتژی‌های چانه‌زنی مؤثر ما می‌تواند به شما کمک کند که در مذاکرات مهم بعدی خود تا حد ممکن ارزش بیشتری داشته باشید - اما باید مایل به آماده‌سازی باشید.

چک لیستی از استراتژی های چانه زنی توزیعی

1-      نتیجه نهایی آنها را برآورد کنید:برای انجام این کار، قدرت چانه زنی و منافع طرف مقابل را بررسی کنید، که ممکن است شامل بررسی نتایج مذاکرات گذشته او و بهترین جایگزین احتمالی او برای توافق مذاکره شده (بتنا) باشد. هنگامی که سر میز نشستید، سوالات زیادی بپرسید تا علایق و محدودیت های او را  نیز مشخص کنید.

2-      اهداف بلندپروازانه بلندی را تعیین کنید: از بخش‌های مهم آمادگی برای مذاکره، تعیین یک سطح یا هدف بلندپروازانه و در عین حال واقع‌بینانه است. این به معنای طرح مطالبات ظالمانه نیست. در عوض، استدلال هایی را آماده کنید که آرزوهای بلندپروازانه شما را معقول جلوه دهد.

3-      لنگر تهاجمی: که مذاکره کننده ای که پیشنهاد افتتاحیه را در یک مذاکره قیمت ارائه می دهد، معمولاً معامله بهتری را دریافت می کند. چرا؟ از آنجایی که اولین شخصیتی که در یک مذاکره نام برده می شود، بحثی که در ادامه می آید، «لنگر» است.

4-      یک بتنای قوی را شناسایی کنید:هنگامی که یک بتنای قوی دارید، در موقعیت خوبی برای رد یک توافق متوسط ​​خواهید بود.

تفاوت بین مذاکره توزیعی و یکپارچه زیاد نیست. هر دو جنبه مذاکره مستلزم آن است که قبل از اینکه پشت میز بنشینید، درگیر تأمل و تحقیق مهمی باشید. هرچه بیشتر در مورد موضوعات مورد بحث، منافع و محدودیت‌های طرف مقابل و ترجیحات و محدودیت‌های خود بدانید.

مهدی خلیلی مدرس مربی مشاور مذاکره فروش سازمانی تلفنی و صادرات 09122753182

استراتژی مذاکره | استراتژی مذاکره چانه زنی | استراتژی چانه زنی مذاکره توزیعی | آموزش تکنیک های مذاکره فروش | استراتژی های چانه زنی مذاکره توزیعی خلیلی|

مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست

مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست

فرآیند تقسیم کیک در مذاکره به مهارت و آمادگی بیشتری از آنچه به نظر می رسد نیاز دارد. استراتژی های کارشناسان در مدرسه بازرگانی هاروارد به شما کمک می کند تا بهترین کار خود را در مذاکره توزیعی انجام دهید.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

اکثر مذاکرات مستلزم مهارت های بسیار متفاوت، حتی متضاد، هستند: همکاری و رقابت. برای به دست آوردن یک معامله بزرگ، ما معمولاً باید با دیگران کار کنیم تا منابع جدید ارزش را پیدا کنیم و در عین حال با آنها رقابت کنیم تا مقدار زیادی از این ارزش را برای خودمان ادعا کنیم. قبل از تسلط بر پیچیدگی های ارزش آفرینی در مذاکره، به داشتن یک پایه محکم در ادعای ارزش کمک می کند. در این مقاله به این سوال پاسخ می دهیم که مذاکره توزیعی چیست؟ و پنج استراتژی برای موفقیت در مذاکرات ادعای ارزش ارائه کنید.

مذاکره توزیعی چیست؟

مذاکره توزیعی فرآیند تقسیم ارزش در مذاکره است. مذاکره توزیعی را می توان به عنوان چانه زنی در نظر گرفت - مبادله رفت و برگشت پیشنهادها، معمولاً پیشنهادات قیمت، که هاوارد رایفا، استاد فقید هاروارد از آن به عنوان "رقص مذاکره" یاد کرد.

مؤثرترین معامله گران در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده سازی برای مذاکره کرده اند. به‌ویژه، مذاکره‌کنندگان باید بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده یا BATNA تعیین کنند - اگر به اهداف خود در مذاکرات فعلی دست پیدا نکنند، چه کاری انجام خواهند داد. برای مثال، یک جوینده کار ممکن است تصمیم بگیرد به دنبال فرصت های شغلی دیگری باشد. مذاکره‌کنندگان همچنین باید نقطه رزرو یا نقطه خروج خود را ارزیابی کنند - رقمی که در آن بین پذیرش معامله‌ای که با آن مذاکره کرده‌اند و به جای روی آوردن به BATNA خود بی‌تفاوت هستند، مثلاً 3000 دلار برای یک ماشین دست دوم خاص.

5 استراتژی های مذاکره توزیعی اثبات شده

پنج استراتژی زیر از استادان دانشکده بازرگانی هاروارد، دیپاک مالهوترا و مکس اچ بازرمن، کتاب نابغه مذاکره: چگونه بر موانع غلبه کنیم و در میز مذاکره و فراتر از آن به نتایج درخشانی دست یابیم، به شما کمک می کند تا ارزشی را که در مذاکرات خود ادعا می کنید به حداکثر برسانید:

1- روی بتنا و نقطه کف طرف مقابل تمرکز کنید. علاوه بر تعیین BATNA و ارزش کف خود، تلاش برای تخمین BATNA و نقطه رزرو طرف مقابل نیز مهم است. وقتی این کار را انجام می‌دهید، می‌توانید منطقه توافق احتمالی یا ZOPA را تخمین بزنید - محدوده معاملاتی که هر دو طرف می‌پذیرند. به عنوان مثال، اگر مایلید تا 3000 دلار برای ماشین دست دوم فروشنده خرج کنید و فکر می کنید که فروشنده ممکن است مایل به جدایی از آن به قیمت 2500 دلار باشد، ZOPA بین 2500 تا 3000 دلار است. به گفته مالهوترا و بازرمن، مذاکره‌کنندگانی که بر BATNA طرف مقابل تمرکز می‌کنند، تمایل بیشتری به هدف دارند و ارزش بیشتری را به دست می‌آورند.

2- از دادن امتیازات یکجانبه خودداری کنید. هنگامی که هر یک از طرفین پیشنهاد اولیه را ارائه کرد، از دام دادن امتیاز دیگری اجتناب کنید قبل از اینکه طرف مقابل شما با یکی از خود متقابل شود. اگر طرف مقابل با امتیاز شما مطابقت نداشته باشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از مذاکره خارج شوید و BATNA خود را اعمال کنید.

3- با سکوت راحت باشید. مذاکره کنندگان اغلب تمایل دارند که امتیازات ناروا بدهند یا پیشنهاد خود را پس بگیرند، زمانی که به نظر می رسد طرف مقابل آنها بیش از حد طول می کشد تا پاسخ دهد. اما به خاطر داشته باشید که سکوت شریکتان ممکن است راهبردی باشد، طوری طراحی شده باشد که شما را ناراحت کند و تسلیم شوید. وقتی که نوبت آن‌هاست صحبت می‌کنید، به نویسندگان Negotiation Genius هشدار می‌دهند که "شما باید با کلمه پرداخت کنید".

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

4- به امتیازات خود برچسب بزنید. ما به عنوان انسان، تمایل ذاتی داریم که هدایا و امتیازاتی را که از دیگران دریافت می کنیم، متقابلاً جبران کنیم. با توجه به این هنجار قدرتمند عمل متقابل، ما تمایل داریم زمانی که توسط طرف مقابل در یک مذاکره توزیعی پیشنهاد می شود، امتیازی از خودمان بگیریم. مالهوترا و بازرمن می نویسند، در عین حال، برای فرار از چنین احساس تعهدی، مذاکره کنندگان می توانند انگیزه داشته باشند که امتیازات یکدیگر را نادیده بگیرند یا نادیده بگیرند. به همین دلیل، در چانه زنی توزیعی مهم است که با برچسب زدن به امتیازات خود توجه را جلب کنید. به این معنی که مشخص کنید که این امتیاز چقدر برای شما پرهزینه خواهد بود و مشخص کنید که تمایلی به دادن این ارزش ندارید.

5- امتیازات احتمالی بدهید. برای کاهش بیشتر ابهام امتیازات خود، ممکن است صراحتا امتیازات خود را به اقدامات خاص طرف مقابل گره بزنید، پیشنهاد مالهوترا و بازرمن. روشن کنید که تنها در صورتی امتیاز خود را خواهید داد که طرف مقابل انتظارات شما را برآورده کند. مثالی در اینجا آمده است: "اگر بتوانید به من قول تحویل زودهنگام بدهید، حاضرم بیشتر بپردازم." امتیازات احتمالی نه تنها می تواند تعهدات طرف مقابل شما را تضمین کند، بلکه تعداد موضوعات مورد بحث را نیز افزایش می دهد، شاید یک مذاکره توزیعی را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کند - ایجاد ارزش در فرآیند.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات  09122753182

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

-         در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟

-         ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟

-         آیا پیشنهاد دیگری دارید؟

-         حداقل حقوق مورد نیاز شما چیست؟

چنین سوالاتی ترسناک هستند؛ نه به این دلیل که ما پاسخ ها را نمی دانیم، بلکه به این دلیل که نمی خواهیم اطلاعات درخواست شده را به اشتراک بگذاریم. بسیاری از ما احساس می کنیم که مجبور هستیم صادقانه و به طور کامل به سوالات مستقیم پاسخ دهیم، حتی زمانی که انجام این کار می تواند به ما آسیب برساند. برای مثال، اگر در حال حاضر دستمزد کمتری دریافت می‌کنید، پاسخ صادقانه به سؤال اول ممکن است شما را در این راه نگه دارد.

آموزش و مشاوره مذاکره حرفه ای فروش و متقاعدسازی مهدی خلیلی 09122753182

Bottom of Form

سایر راهبردهای رایج برای پاسخ به سؤالی که سخت است، چندان بهتر به نظر نمی رسد. امتناع از پاسخ دادن به یک سوال سخت - "ترجیح می دهم به آن پاسخ ندهم" یا "باید به شما برگردم" - می تواند طفره آمیز به نظر برسد. طفره رفتن هم همین‌طور است - یعنی پاسخ دادن به سؤالی متفاوت از آنچه پرسیده می‌شود، مانند گفتن "من در آخرین شرکتم خیلی خوشحال بودم" وقتی از شما پرسیده شد چقدر در آنجا درآمد داشتید. در مورد ارائه اظهارات صادقانه به قصد فریب دادن - به عنوان مثال، گفتن "شرکت من نسبت به کارمندان خود سخاوتمند است" وقتی که شما شخصاً دستمزد کمتری دریافت می کنید، چطور؟ تاد راجرز و همکارانش، پروفسور دانشکده کندی هاروارد و همکارانش دریافته‌اند که مذاکره‌کنندگان معمولاً چنین به‌اصطلاح دستکاری را ناصادقانه می‌دانند، و این احتمال بن‌بست را افزایش می‌دهد، بدون در نظر گرفتن دروغ‌گویی صریح (مانند گفتن «من چندین پیشنهاد عالی را بررسی می‌کنم» وقتی هیچی ندارید) هرگز انتخاب خوبی نیست. بنابراین آیا راه بهتری برای دانستن نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره وجود دارد؟

آموزش و مشاوره مذاکره حرفه ای فروش و متقاعدسازی مهدی خلیلی 09122753182

خوشبختانه، به نظر می رسد استراتژی بهتری برای پاسخ به سوالات دشوار در مذاکرات شغلی و فراتر از آن وجود دارد. در مطالعه جدیدی که در مجله شخصیت و روانشناسی اجتماعی منتشر شده است، محققان تی. برادفورد بیترلی از دانشگاه میشیگان و موریس ای. شوایتزر از دانشگاه پنسیلوانیا دریافتند که منحرف کردن یک سوال سخت با یک سوال از خودتان می تواند به شما کمک کند از آن اجتناب کنید. به اشتراک گذاری اطلاعات حساس بدون اینکه همتای خود را فریبنده یا تحریک کند.