10 تاکتیک #چانه زنی_سخت که در یک مذاکره باید مراقب آنها بود:مهدی خلیلی

به نظر می رسد برخی از مذاکره کنندگان معتقدند که تاکتیک های سخت چانه زنی کلید موفقیت است. آنها به تهدیدها، خواسته های افراطی و حتی رفتارهای غیراخلاقی متوسل می شوند تا سعی کنند در مذاکره دست برتر را به دست آورند.

در واقع، مذاکره‌کنندگانی که در مذاکره از استراتژی‌های سخت چانه‌زنی عقب‌نشینی می‌کنند، معمولاً به عدم درک در مورد دستاوردهایی که در اکثر مذاکرات تجاری می‌توان به دست آورد، خیانت می‌کنند. وقتی مذاکره‌کنندگان به تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی متوسل می‌شوند، نشان می‌دهند که مذاکره را یک شرکت برد-بازنده می‌دانند. درصد کمی از مذاکرات تجاری که فقط به یک موضوع مربوط می شود، مانند قیمت، در واقع می تواند به عنوان مذاکرات برد- باخت یا مذاکرات توزیعی در نظر گرفته شود.

چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟مهدی خلیلی

 مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

راهنمای یک زن برای #مذاکره با پنج چالش کلیدی برای موفقیت رهبری: مهدی خلیلی

دبورا کولب، جودیت ویلیامز، کارول فرولینگر راهنمای عملی برای زنانی که در مورد چالش‌های هر نقش به  سختی مذاکره می‌کنند، نویسندگان با تکیه بر مصاحبه‌های گسترده با رهبران زن، پنج چالش کلیدی را که این زنان با آن روبرو هستند، جدا می‌کنند:

هوش: تصمیم گیری های آگاهانه نیازمند اطلاعات خوبی است، اما دریافت آن می تواند پیشنهادی دشوار برای زنان باشد

حمایت: هیچ‌کس نمی‌خواهد بدون حمایت بازیگران اصلی کار سختی را انجام دهد، اما متحدان را نمی‌توان بدیهی انگاشت.

منابع: تخصیص ها همیشه با نتایج مورد انتظار مطابقت ندارند

خرید ورود: اگر کسی دنبال نشود، رهبری غیرممکن است، اما آوردن یک تیم در هیئت مدیره می تواند مشکل ساز باشد

ایجاد تفاوت: ارزشی که یک رهبر ایجاد می کند باید قبل از ایجاد تفاوت قابل مشاهده باشد

 

@خوشحال می‌شم به دیده شدن این پست کمک کنید

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg

در فرآیند برنامه ریزی مذاکره، برای تسخیر نیرو، صبور باشید:مهدی خلیلی

گاهی اوقات #فرآیند_برنامه_ریزی_مذاکره برای رسیدن به بهترین نتایج بیشتر از حد انتظار طول می کشد.

در 30 اکتبر 2012، رابرت ایگر، مدیرعامل شرکت والت دیزنی، اعلام کرد که دیزنی در حال تصاحب Lucasfilm است، شرکت تولید فیلم که عمدتاً به خاطر فرانچایز فوق العاده موفق فیلم #جنگ_ستارگان شناخته می شود. پس از مذاکرات طولانی، جورج لوکاس، بنیانگذار و تنها سهامدار لوکاس فیلم، موافقت کرد که شرکت خود را به قیمت 4.05 میلیارد دلار بفروشد، مبلغی که تقریباً به طور مساوی بین سهام و پول نقد تقسیم می شود.