دوره تکنیک های مذاکره فروش حرفه ای: مهدی خلیلی

تکنیک های مذاکره فروش

چهار تکنیک مذاکره فروش ما به خریداران و فروشندگان کمک خواهد کرد. این استراتژی های متقاعدسازی اثبات شده را امتحان کنید و در مذاکره تجاری بعدی خود از مزیت استفاده کنید.

در مذاکرات فروش، ارائه اولین پیشنهاد اغلب یک حرکت هوشمندانه است.

پیشنهاد اول می‌تواند به بحثی که در ادامه می‌آید لنگر بیاندازد و می‌تواند تأثیر قدرتمندی بر نتیجه نهایی داشته باشد.

اما اگر طرف مقابل اولین پیشنهاد را ارائه کرد، باید آماده باشید تا پیشنهاد متقابل خود را با دقت تنظیم کنید.

چارچوب بندی در مذاکره چیست؟ این شامل ایجاد پیشنهاد شما برای بهبود جذابیت آن است. هنگامی که پیشنهاد متقابل خود را با یک منطق قوی تنظیم می کنید، ممکن است شانس خود را برای تقویت مجدد بحث افزایش دهید. در این مقاله، ما چهار تکنیک موثر مذاکره فروش را ارائه می‌کنیم که با چارچوب‌بندی پیشنهادات متقابل شما برای حداکثر مزیت آغاز می‌شود.

 

استاد مهدی خلیلی آموزش حرفه ای و مشاوره در حوزه مذاکره  فروش بزرگ ارگان ها و سازمان ها و صادرات

بهترین دلیل را انتخاب کنید.

دو نوع منطق متداول در مذاکره تجاری عبارتند از: (1) منطق محدودیت و (2) منطق تحقیر. یک منطق محدودیت بر روی چیزهایی تمرکز می کند که شما را از پذیرش پیشنهاد طرف مقابل باز می دارد، مانند ناتوانی در پرداخت چیزی که آنها می خواهند. در مقابل، یک منطق توهین آمیز آنچه را که طرف مقابل ارائه می دهد نقد می کند - برای مثال، با پیشنهاد پایین بودن کیفیت.

در مطالعه اخیر، محققین آلیس جی لی از دانشکده بازرگانی کلمبیا و دانیل آر ایمز از دانشگاه کلمبیا، اثربخشی این دو نوع منطق را مقایسه کردند. آنها دریافتند که فروشندگان به طور قابل توجهی بیشتر تحت تأثیر دلایل محدودیت خریداران قرار می گیرند تا دلایل تحقیر آنها. چرا؟ اول، محققان خاطرنشان می کنند، فروشندگان ممکن است انتقاد را در یک منطق تحقیر آمیز نادرست و بی ادبانه ببینند و با ایستادگی بر قیمت واکنش نشان دهند. دوم، وقتی خریداران محدودیت‌های مالی خود را توصیف می‌کنند، فروشندگان ممکن است وقتی می‌گویند نمی‌توانند از عهده معامله روی میز برآیند، حرفشان را قبول کنند.

بنابراین، هنگام پاسخ به پیشنهاد فروشنده، خریدار اگر پیشنهاد متقابل خود را با اطلاعاتی در مورد محدودیت های مالی خود همراه کند، احتمالاً معامله بهتری به دست می آورد تا اینکه سعی کند ارزش چیزی را که فروخته می شود کاهش دهد.

به طور مشابه، اگرچه این مورد آزمایش نشده است، فروشنده‌ای که با اولین پیشنهاد خریدار روبرو می‌شود، اگر بگوید نمی‌تواند قیمت پایین‌تر از BATNA خریدار یا بهترین جایگزین برای توافق مذاکره‌شده را تحقیر کند، ممکن است معامله بهتری دریافت کند.

استاد مهدی خلیلی آموزش حرفه ای و مشاوره در حوزه مذاکره  فروش بزرگ ارگان ها و سازمان ها و صادرات

 3 دیگر تکنیک های برتر مذاکره فروش

1. به جای سود، زیان را برجسته کنید. تحقیقات انجام شده توسط روانشناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن نشان می دهد که مردم بیشتر برای جلوگیری از ضرر و زیان انگیزه دارند تا رسیدن به دستاوردها. به عنوان مثال، محققان دانشگاه سانتا کروز از صاحبان خانه خواستند تا در ممیزی انرژی رایگان شرکت کنند و سپس به فروش محصولات و خدمات عایق گوش دهند که هزینه انرژی آنها را کاهش می دهد. زمانی که عایق به عنوان راهی برای جلوگیری از از دست دادن پول معرفی شد، صاحبان خانه به میزان قابل توجهی نسبت به زمانی که به عنوان راهی برای صرفه جویی در هزینه بودند، آن را خریداری می کردند. دیپاک مالهوترا و مکس اچ بازرمن در کتاب خود نابغه مذاکره (بانتام، 2007) می نویسند، از آنجایی که ضررها بر ذهن ما سنگینی می کند، قاب بندی دقیقاً همان قیمت به عنوان ضرر احتمالاً تأثیر بیشتری نسبت به قاب بندی آن به عنوان سود خواهد داشت.

2. تقسیم زیان. دستاوردها را ترکیب کنید Tversky و Kahneman همچنین در تحقیقات خود دریافتند که مردم ترجیح می دهند پول را به صورت اقساطی به دست آورند اما در یک مبلغ یکجا ضرر می کنند. به عنوان مثال، بیشتر مردم ترجیح می دهند دو روز متوالی یک اسکناس 10 دلاری (در مجموع 20 دلار) پیدا کنند تا اینکه یک بار یک اسکناس 20 دلاری پیدا کنند. برعکس، اکثر مردم ترجیح می دهند یک اسکناس 20 دلاری را از دست دادن یک اسکناس 10 دلاری دو روز متوالی از دست بدهند. بنابراین، در فرآیند مذاکره تجاری، هنگام دادن امتیاز قیمت، می توان هوشمندانه آن را به دو یا چند امتیاز کوچکتر تقسیم کرد. اما هنگام درخواست امتیاز در قیمت، یک تقاضا را به جای دو یا چند تقاضای جزئی مطرح کنید، Malhotra و Bazerman را توصیه می کنند.

استاد مهدی خلیلی آموزش حرفه ای و مشاوره در حوزه مذاکره  فروش بزرگ ارگان ها و سازمان ها و صادرات

 3. از توجیه بیش از حد خودداری کنید. یک آزمایش روانشناسی معروف در سال 1978 توسط الن لانگر، آرتور بلانک و بنزیون چانوویتز پیشنهاد کرد که حتی یک توجیه ساده برای اولین پیشنهاد می تواند موثرتر از هیچ یک باشد. در این مطالعه، آزمایش‌کننده‌ای که سعی می‌کرد در صف استفاده از دستگاه کپی برای تهیه پنج نسخه کوتاه شود، با استفاده از توجیه نسبتاً ضعیف «آیا می‌توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم، زیرا باید چند نسخه بسازم؟» موفق‌تر بود. نسبت به زمانی که اصلاً هیچ توجیهی برای برش داده نمی شود («آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟»). اما در مقاله‌ای در سال 2011، یوسی معراوی، یوآو گانزاچ و آسیا پازی، محققان دانشگاه تل‌آویو خاطرنشان کردند که مردم تمایل دارند علیه درخواست‌های مهم‌تر با توجیه‌های ضعیف عصیان کنند. و در تحقیقات خود دریافتند که وقتی توجیه یک پیشنهاد به راحتی قابل مقابله باشد، می تواند باعث واکنش شدید شود. بنابراین، برای مثال، اگر فروشنده ای هستید که قبلاً بسیاری از ویژگی های جذاب محصول خود را به نمایش گذاشته است، می توانید اجازه دهید اولین پیشنهاد قیمت شما به تنهایی باقی بماند.

چه تکنیک‌های مذاکره فروش دیگری را مؤثر دانسته‌اید؟