مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست: مهدی خلیلی

مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست

فرآیند تقسیم کیک در مذاکره به مهارت و آمادگی بیشتری از آنچه به نظر می رسد نیاز دارد. استراتژی های کارشناسان در مدرسه بازرگانی هاروارد به شما کمک می کند تا بهترین کار خود را در مذاکره توزیعی انجام دهید.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

اکثر مذاکرات مستلزم مهارت های بسیار متفاوت، حتی متضاد، هستند: همکاری و رقابت. برای به دست آوردن یک معامله بزرگ، ما معمولاً باید با دیگران کار کنیم تا منابع جدید ارزش را پیدا کنیم و در عین حال با آنها رقابت کنیم تا مقدار زیادی از این ارزش را برای خودمان ادعا کنیم. قبل از تسلط بر پیچیدگی های ارزش آفرینی در مذاکره، به داشتن یک پایه محکم در ادعای ارزش کمک می کند. در این مقاله به این سوال پاسخ می دهیم که مذاکره توزیعی چیست؟ و پنج استراتژی برای موفقیت در مذاکرات ادعای ارزش ارائه کنید.

مذاکره توزیعی چیست؟

مذاکره توزیعی فرآیند تقسیم ارزش در مذاکره است. مذاکره توزیعی را می توان به عنوان چانه زنی در نظر گرفت - مبادله رفت و برگشت پیشنهادها، معمولاً پیشنهادات قیمت، که هاوارد رایفا، استاد فقید هاروارد از آن به عنوان "رقص مذاکره" یاد کرد.

مؤثرترین معامله گران در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده سازی برای مذاکره کرده اند. به‌ویژه، مذاکره‌کنندگان باید بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده یا BATNA تعیین کنند - اگر به اهداف خود در مذاکرات فعلی دست پیدا نکنند، چه کاری انجام خواهند داد. برای مثال، یک جوینده کار ممکن است تصمیم بگیرد به دنبال فرصت های شغلی دیگری باشد. مذاکره‌کنندگان همچنین باید نقطه رزرو یا نقطه خروج خود را ارزیابی کنند - رقمی که در آن بین پذیرش معامله‌ای که با آن مذاکره کرده‌اند و به جای روی آوردن به BATNA خود بی‌تفاوت هستند، مثلاً 3000 دلار برای یک ماشین دست دوم خاص.

5 استراتژی های مذاکره توزیعی اثبات شده

پنج استراتژی زیر از استادان دانشکده بازرگانی هاروارد، دیپاک مالهوترا و مکس اچ بازرمن، کتاب نابغه مذاکره: چگونه بر موانع غلبه کنیم و در میز مذاکره و فراتر از آن به نتایج درخشانی دست یابیم، به شما کمک می کند تا ارزشی را که در مذاکرات خود ادعا می کنید به حداکثر برسانید:

1- روی بتنا و نقطه کف طرف مقابل تمرکز کنید. علاوه بر تعیین BATNA و ارزش کف خود، تلاش برای تخمین BATNA و نقطه رزرو طرف مقابل نیز مهم است. وقتی این کار را انجام می‌دهید، می‌توانید منطقه توافق احتمالی یا ZOPA را تخمین بزنید - محدوده معاملاتی که هر دو طرف می‌پذیرند. به عنوان مثال، اگر مایلید تا 3000 دلار برای ماشین دست دوم فروشنده خرج کنید و فکر می کنید که فروشنده ممکن است مایل به جدایی از آن به قیمت 2500 دلار باشد، ZOPA بین 2500 تا 3000 دلار است. به گفته مالهوترا و بازرمن، مذاکره‌کنندگانی که بر BATNA طرف مقابل تمرکز می‌کنند، تمایل بیشتری به هدف دارند و ارزش بیشتری را به دست می‌آورند.

2- از دادن امتیازات یکجانبه خودداری کنید. هنگامی که هر یک از طرفین پیشنهاد اولیه را ارائه کرد، از دام دادن امتیاز دیگری اجتناب کنید قبل از اینکه طرف مقابل شما با یکی از خود متقابل شود. اگر طرف مقابل با امتیاز شما مطابقت نداشته باشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از مذاکره خارج شوید و BATNA خود را اعمال کنید.

3- با سکوت راحت باشید. مذاکره کنندگان اغلب تمایل دارند که امتیازات ناروا بدهند یا پیشنهاد خود را پس بگیرند، زمانی که به نظر می رسد طرف مقابل آنها بیش از حد طول می کشد تا پاسخ دهد. اما به خاطر داشته باشید که سکوت شریکتان ممکن است راهبردی باشد، طوری طراحی شده باشد که شما را ناراحت کند و تسلیم شوید. وقتی که نوبت آن‌هاست صحبت می‌کنید، به نویسندگان Negotiation Genius هشدار می‌دهند که "شما باید با کلمه پرداخت کنید".

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

4- به امتیازات خود برچسب بزنید. ما به عنوان انسان، تمایل ذاتی داریم که هدایا و امتیازاتی را که از دیگران دریافت می کنیم، متقابلاً جبران کنیم. با توجه به این هنجار قدرتمند عمل متقابل، ما تمایل داریم زمانی که توسط طرف مقابل در یک مذاکره توزیعی پیشنهاد می شود، امتیازی از خودمان بگیریم. مالهوترا و بازرمن می نویسند، در عین حال، برای فرار از چنین احساس تعهدی، مذاکره کنندگان می توانند انگیزه داشته باشند که امتیازات یکدیگر را نادیده بگیرند یا نادیده بگیرند. به همین دلیل، در چانه زنی توزیعی مهم است که با برچسب زدن به امتیازات خود توجه را جلب کنید. به این معنی که مشخص کنید که این امتیاز چقدر برای شما پرهزینه خواهد بود و مشخص کنید که تمایلی به دادن این ارزش ندارید.

5- امتیازات احتمالی بدهید. برای کاهش بیشتر ابهام امتیازات خود، ممکن است صراحتا امتیازات خود را به اقدامات خاص طرف مقابل گره بزنید، پیشنهاد مالهوترا و بازرمن. روشن کنید که تنها در صورتی امتیاز خود را خواهید داد که طرف مقابل انتظارات شما را برآورده کند. مثالی در اینجا آمده است: "اگر بتوانید به من قول تحویل زودهنگام بدهید، حاضرم بیشتر بپردازم." امتیازات احتمالی نه تنها می تواند تعهدات طرف مقابل شما را تضمین کند، بلکه تعداد موضوعات مورد بحث را نیز افزایش می دهد، شاید یک مذاکره توزیعی را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کند - ایجاد ارزش در فرآیند.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات  09122753182