نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg

در فرآیند برنامه ریزی مذاکره، برای تسخیر نیرو، صبور باشید:مهدی خلیلی

گاهی اوقات #فرآیند_برنامه_ریزی_مذاکره برای رسیدن به بهترین نتایج بیشتر از حد انتظار طول می کشد.

در 30 اکتبر 2012، رابرت ایگر، مدیرعامل شرکت والت دیزنی، اعلام کرد که دیزنی در حال تصاحب Lucasfilm است، شرکت تولید فیلم که عمدتاً به خاطر فرانچایز فوق العاده موفق فیلم #جنگ_ستارگان شناخته می شود. پس از مذاکرات طولانی، جورج لوکاس، بنیانگذار و تنها سهامدار لوکاس فیلم، موافقت کرد که شرکت خود را به قیمت 4.05 میلیارد دلار بفروشد، مبلغی که تقریباً به طور مساوی بین سهام و پول نقد تقسیم می شود.

قدرت خود را در مذاکره افزایش دهید: مهدی خلیلی

افزایش قدرت شما در مذاکره زمانی که با یک همتای جیب پر روبرو هستید می تواند دشوار به نظر برسد.

در ژوئیه 2019، کمیسیون تجارت فدرال ایالات متحده (FTC)، آژانس حمایت از مصرف کنندگان این کشور، فیس بوک را به دلیل سوء استفاده از داده های شخصی کاربرانش حدود 5 میلیارد دلار جریمه کرد. این بزرگترین جریمه ای بود که دولت ایالات متحده علیه یک شرکت فناوری وضع کرده بود.با این حال روهیت چوپرا، کمیسر دموکرات FTC، که به آن رای منفی داد، و دیگر منتقدان گفتند که به جریمه آن به اندازه کافی بزرگ نبوده  تا فیس بوک را از تکرار اشتباهات گذشته خود باز دارد، زیرا ارزش شرکت در آن زمان بیش از 580 میلیارد دلار بود.

این توافق بر نقش قدرت در مذاکره، به‌ویژه در قالب منابع مالی تأکید می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از منابع دیگر اهرم برای تقویت قدرت خود در مذاکره استفاده کنید.

مجرم تکراری؟

در سال 2012، فیسبوک در حالی که اتهامات FTC مبنی بر فریب مصرف کنندگان با به اشتراک گذاشتن اطلاعات خصوصی آنها را برطرف کرد، قول داد اقداماتی را برای محافظت بهتر از چنین داده های حساسی انجام دهد.

شش سال بعد، در مارس 2018، FTC شروع به بررسی کرد که آیا فیس بوک این توافقنامه را نقض کرده است یا خیر. بر اساس گزارش‌ها، این غول رسانه‌های اجتماعی به کمبریج آنالیتیکا، یک شرکت مشاوره بریتانیایی که برای کمپین ریاست‌جمهوری دونالد ترامپ در سال 2016 کار می‌کرد، اجازه داده بود تا اطلاعات شخصی کاربران خود را بدون رضایت آنها جمع‌آوری کند و از آن برای ایجاد پیام‌های سیاسی که بر رأی‌دهندگان تأثیر می‌گذارد، استفاده کند.

هم دموکرات‌های کنگره و هم جمهوری‌خواهان از FTC خواستند تا به شدت علیه این شرکت برخورد کند. FTC در جریمه کردن شرکت های فناوری به دلیل نقض حریم خصوصی و سایر تخلفات، بسیار کم تهاجمی تر  از دولت های اروپایی رفتار می کرد. اما بودجه سالانه FTC در حدود 306 میلیون دلار، همراه با فقدان قانون حفظ حریم خصوصی مصرف کنندگان ایالات متحده، به شدت تلاش های اجرای حریم خصوصی و ضد انحصار را محدود کرد.

نگه داشتن آن خارج از دادگاه

در پایان سال 2018، بازرسان FTC به این نتیجه رسیدند که فیس‌بوک با گمراه کردن میلیون‌ها نفر در مورد نحوه استفاده این سایت از اطلاعات شخصی آنها، فرمان رضایت سال 2012 را نقض کرده است. به گزارش واشنگتن پست، FTC محاسبه کرد که جریمه فیس بوک باید ده ها میلیارد دلار باشد.

فیسبوک با استناد به فرمول متفاوتی قصد داشت جریمه ای بسیار کمتر از یک میلیارد دلار را بپردازد. طبق گزارشات، این شرکت معتقد بود که اگر جریمه بالای FTC را در دادگاه به چالش بکشد، پیروز خواهد شد - اما انگیزه قوی برای تسویه حساب داشت. مارک زاکربرگ، مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره فیس بوک و سایر مدیران می خواستند از موضع گیری شاهد و مواجهه با نظارت عمومی اجتناب کنند، که می توانند کنگره را وادار به پیشنهاد قوانین جدید حفظ حریم خصوصی کنند.

FTC نیز انگیزه ای برای تسویه حساب داشت. بودجه قانونی این آژانس با فیس‌بوک همخوانی نداشت و از دست دادن چنین دعوی حقوقی می‌تواند توانایی آن را برای پاسخگو کردن دیگر شرکت‌های فناوری کاهش دهد. حتی اگر دولت در دادگاه پیروز می شد، قاضی احتمالا جریمه بسیار کمتری را صادر می کرد.

در یک مذاکره قیمت، آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟:مهدی خلیلی

 این سؤال که آیا باید اولین پیشنهاد را در یک #مذاکره-قیمت ارائه کرد یا خیر، سؤالی حیاتی است - و پاسخ اغلب آنقدرها که ممکن است به نظر می رسد واضح نیست. در اینجا نحوه برقراری تماس صحیح آمده است.

خود را در دوراهی تصور کنید که تنها تعداد کمی از افراد ممتاز آن را تجربه می کنند: شما عاشق خانه ای خیره کننده و منحصر به فرد شده اید که در بازار بدون فهرست قیمت وجود دارد. در عوض، کارگزار فروشنده شما را تشویق می کند که قیمت خود را نام ببرید. شما مطمئن نیستید که چقدر باید ارائه دهید - اما برای بردن جایزه ناامید هستید.

کاترین کلارک در وال استریت ژورنال می نویسد که کنار گذاشتن قیمت فروش یک ملک یک عمل غیرمعمول، اما بی سابقه در املاک و مستغلات لوکس است. #مذاکره-قیمت سؤالات جالبی را در مورد اینکه چه زمانی فروشندگان باید قیمت خود را نام ببرند - و چه زمانی خریداران باید حرکت افتتاحیه را انجام دهند، ایجاد می کند.

 

مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست: مهدی خلیلی

مذاکره توزیعی و پنج استراتژی اثبات شده چیست

فرآیند تقسیم کیک در مذاکره به مهارت و آمادگی بیشتری از آنچه به نظر می رسد نیاز دارد. استراتژی های کارشناسان در مدرسه بازرگانی هاروارد به شما کمک می کند تا بهترین کار خود را در مذاکره توزیعی انجام دهید.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

اکثر مذاکرات مستلزم مهارت های بسیار متفاوت، حتی متضاد، هستند: همکاری و رقابت. برای به دست آوردن یک معامله بزرگ، ما معمولاً باید با دیگران کار کنیم تا منابع جدید ارزش را پیدا کنیم و در عین حال با آنها رقابت کنیم تا مقدار زیادی از این ارزش را برای خودمان ادعا کنیم. قبل از تسلط بر پیچیدگی های ارزش آفرینی در مذاکره، به داشتن یک پایه محکم در ادعای ارزش کمک می کند. در این مقاله به این سوال پاسخ می دهیم که مذاکره توزیعی چیست؟ و پنج استراتژی برای موفقیت در مذاکرات ادعای ارزش ارائه کنید.

مذاکره توزیعی چیست؟

مذاکره توزیعی فرآیند تقسیم ارزش در مذاکره است. مذاکره توزیعی را می توان به عنوان چانه زنی در نظر گرفت - مبادله رفت و برگشت پیشنهادها، معمولاً پیشنهادات قیمت، که هاوارد رایفا، استاد فقید هاروارد از آن به عنوان "رقص مذاکره" یاد کرد.

مؤثرترین معامله گران در یک مذاکره توزیعی اغلب کسانی هستند که زمان زیادی را صرف آماده سازی برای مذاکره کرده اند. به‌ویژه، مذاکره‌کنندگان باید بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره‌شده یا BATNA تعیین کنند - اگر به اهداف خود در مذاکرات فعلی دست پیدا نکنند، چه کاری انجام خواهند داد. برای مثال، یک جوینده کار ممکن است تصمیم بگیرد به دنبال فرصت های شغلی دیگری باشد. مذاکره‌کنندگان همچنین باید نقطه رزرو یا نقطه خروج خود را ارزیابی کنند - رقمی که در آن بین پذیرش معامله‌ای که با آن مذاکره کرده‌اند و به جای روی آوردن به BATNA خود بی‌تفاوت هستند، مثلاً 3000 دلار برای یک ماشین دست دوم خاص.

5 استراتژی های مذاکره توزیعی اثبات شده

پنج استراتژی زیر از استادان دانشکده بازرگانی هاروارد، دیپاک مالهوترا و مکس اچ بازرمن، کتاب نابغه مذاکره: چگونه بر موانع غلبه کنیم و در میز مذاکره و فراتر از آن به نتایج درخشانی دست یابیم، به شما کمک می کند تا ارزشی را که در مذاکرات خود ادعا می کنید به حداکثر برسانید:

1- روی بتنا و نقطه کف طرف مقابل تمرکز کنید. علاوه بر تعیین BATNA و ارزش کف خود، تلاش برای تخمین BATNA و نقطه رزرو طرف مقابل نیز مهم است. وقتی این کار را انجام می‌دهید، می‌توانید منطقه توافق احتمالی یا ZOPA را تخمین بزنید - محدوده معاملاتی که هر دو طرف می‌پذیرند. به عنوان مثال، اگر مایلید تا 3000 دلار برای ماشین دست دوم فروشنده خرج کنید و فکر می کنید که فروشنده ممکن است مایل به جدایی از آن به قیمت 2500 دلار باشد، ZOPA بین 2500 تا 3000 دلار است. به گفته مالهوترا و بازرمن، مذاکره‌کنندگانی که بر BATNA طرف مقابل تمرکز می‌کنند، تمایل بیشتری به هدف دارند و ارزش بیشتری را به دست می‌آورند.

2- از دادن امتیازات یکجانبه خودداری کنید. هنگامی که هر یک از طرفین پیشنهاد اولیه را ارائه کرد، از دام دادن امتیاز دیگری اجتناب کنید قبل از اینکه طرف مقابل شما با یکی از خود متقابل شود. اگر طرف مقابل با امتیاز شما مطابقت نداشته باشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از مذاکره خارج شوید و BATNA خود را اعمال کنید.

3- با سکوت راحت باشید. مذاکره کنندگان اغلب تمایل دارند که امتیازات ناروا بدهند یا پیشنهاد خود را پس بگیرند، زمانی که به نظر می رسد طرف مقابل آنها بیش از حد طول می کشد تا پاسخ دهد. اما به خاطر داشته باشید که سکوت شریکتان ممکن است راهبردی باشد، طوری طراحی شده باشد که شما را ناراحت کند و تسلیم شوید. وقتی که نوبت آن‌هاست صحبت می‌کنید، به نویسندگان Negotiation Genius هشدار می‌دهند که "شما باید با کلمه پرداخت کنید".

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات 

4- به امتیازات خود برچسب بزنید. ما به عنوان انسان، تمایل ذاتی داریم که هدایا و امتیازاتی را که از دیگران دریافت می کنیم، متقابلاً جبران کنیم. با توجه به این هنجار قدرتمند عمل متقابل، ما تمایل داریم زمانی که توسط طرف مقابل در یک مذاکره توزیعی پیشنهاد می شود، امتیازی از خودمان بگیریم. مالهوترا و بازرمن می نویسند، در عین حال، برای فرار از چنین احساس تعهدی، مذاکره کنندگان می توانند انگیزه داشته باشند که امتیازات یکدیگر را نادیده بگیرند یا نادیده بگیرند. به همین دلیل، در چانه زنی توزیعی مهم است که با برچسب زدن به امتیازات خود توجه را جلب کنید. به این معنی که مشخص کنید که این امتیاز چقدر برای شما پرهزینه خواهد بود و مشخص کنید که تمایلی به دادن این ارزش ندارید.

5- امتیازات احتمالی بدهید. برای کاهش بیشتر ابهام امتیازات خود، ممکن است صراحتا امتیازات خود را به اقدامات خاص طرف مقابل گره بزنید، پیشنهاد مالهوترا و بازرمن. روشن کنید که تنها در صورتی امتیاز خود را خواهید داد که طرف مقابل انتظارات شما را برآورده کند. مثالی در اینجا آمده است: "اگر بتوانید به من قول تحویل زودهنگام بدهید، حاضرم بیشتر بپردازم." امتیازات احتمالی نه تنها می تواند تعهدات طرف مقابل شما را تضمین کند، بلکه تعداد موضوعات مورد بحث را نیز افزایش می دهد، شاید یک مذاکره توزیعی را به یک مذاکره یکپارچه تبدیل کند - ایجاد ارزش در فرآیند.

مهدی خلیلی مدرس و مربی مذاکرات فروش و ایجاد کننده ساختارهای فروش سازمانی، تلفنی و صادرات  09122753182