چگونه به یک استاد مذاکره تبدیل شویم: مهدی خلیلی

 مذاکره آیکیدوی و مهارت های مذاکره برای مذاکره سازنده

در اینجا چند مهارت مذاکره برای مذاکرات سازنده و برقراری ارتباط بر سر میز مذاکره آورده شده است. سؤالات زیر را در نظر بگیرید که ممکن است در مورد وضعیت مذاکره آنها بپرسید:

 "چی شد؟"

"چگونه یک بحث دلپذیر ترش شد؟"

"چرا معامله در آخرین لحظه از بین رفت؟"

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون در کتاب مهم خود با عنوان «رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم شدن» می نویسد: اگر تا به حال از مذاکره خارج شده اید و از خودتان سؤالاتی مشابه این سؤال می پرسیدید، ارتباط ضعیف ممکن است دلیل آن باشد. (ویرایش دوم، کتاب های پنگوئن، 1991.)

این دو نویسنده به خوانندگان هشدار می دهند که در دام مذاکره مشترک اقدام و واکنش نیفتند:

"اگر طرف مقابل موضع قاطعانه ای را اعلام کند، ممکن است وسوسه شوید که از آن انتقاد کنید و آن را رد کنید. اگر از پیشنهاد شما انتقاد کنند، ممکن است وسوسه شوید که از آن دفاع کنید و خودتان را درگیر کنید... به طور خلاصه، اگر شما را به شدت تحت فشار قرار دهند، تمایل به عقب نشینی دارید".

برای جلوگیری از این چرخه مذاکره، نویسندگان روشی را ترویج می کنند که دوست دارند آن را مذاکره آیکیدوئی بنامند. همانطور که در "هنرهای رزمی جودو و آیکیدو، از قرار دادن مستقیم قدرت خود در برابر قدرت آنها خودداری کنید. در عوض، از مهارت خود استفاده کنید تا کنار بروید و قدرت آنها را به سمت اهداف خود معطوف کنید."

مذاکره آیکیدوئی به معنای شکستن چرخه معیوب تشدید با امتناع از واکنش منفی در طول مذاکره است. مقاومت باید به فعالیت‌های دیگری مانند «کاوش در منافع، ابداع گزینه‌هایی برای سود متقابل، و جستجوی استانداردهای مستقل» هدایت شود.

آیکیدوی مذاکره چگونه می تواند در عمل کار کند؟ در دهه 1990، یک استارت آپ فناوری به دنبال تامین مالی 10 میلیون دلاری از سازمان سوروس بود. مذاکرات اولیه به بن بست منجر شد. نه ماه بعد، گروه سوروس به میز مذاکره بازگشت و اعلام کرد که آماده دستیابی به یک معامله است. این استارت آپ تامین مالی را با قیمت 1.25 دلار برای هر سهم پیشنهاد کرد. گروه سوروس با قیمت 0.50 دلار به ازای هر سهم با این پیشنهاد مقابله کرد. در این مرحله، شرکای استارت‌آپ به یکدیگر گفتند: «دوباره می‌رویم. جدی نیستند بیایید به سراغ سایر حامیان مالی برویم."

به جای تسلیم شدن، یک مذاکره کننده در استارت آپ تصمیم گرفت که به موقعیت گروه سوروس «نگاه کند». با درک اینکه سوروس در دستیابی شرکتش به طرح تجاری بلندپروازانه خود شک دارد، پیشنهاد کرد که تامین مالی را به چهار مرحله 2.5 میلیون دلاری تقسیم کند و در هر مرحله اهداف عملکردی داشته باشد. در ابتدا، او پیشنهاد کرد که گروه سوروس 2.5 میلیون دلار با قیمت ترجیحی 0.50 دلار برای هر سهم سرمایه گذاری کند. سپس، اگر استارت‌آپ به اهداف خود دست یابد، گروه سوروس 2.5 میلیون دلار بعدی خود را با قیمت 1.00 دلار به ازای هر سهم سرمایه‌گذاری می‌کند و پس از آن سرمایه‌گذاری‌های 1.50 دلاری به ازای هر سهم و 2.00 دلار به ازای هر سهم در صورت رسیدن به نقاط عطف بعدی خواهد بود. به لطف این تمرین در مذاکره آیکیدوئی، معامله تامین مالی انجام شد.