مذاکرات فروش: چگونه به نتیجه برد-برد برسیم: مهدی خلیلی

مردم برای توصیف من از کلمات "سرسخت" و "محرک" استفاده می کنند و در واقع به همین دلیل است که من توسط یک استارتاپ با بودجه خوب استخدام شدم تا یک قلمرو را به عنوان مدیر فروش پوشش دهم. اما، میل من برای اثبات خودم باعث شد که در برابر موانعی که ناخواسته برای خریداران قرار می‌دادم کور شوم. اعتراف سخت است، اما تاکتیک های فروش من در واقع مانع از رسیدن به توافق شد.

تقریباً همه توان بالقوه‌  من تحت تأثیر بودجه‌های کمتر، منابع کمتر و کاهش تعداد کارمندان قرار گرفتند. می دانستم که باید خودم را از هر نماینده دیگری که برای فروش محصول به آنها تلاش می کند متمایز کنم. چالش من این بود که به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در نظر گرفته شوم که می تواند مشکلات آنها را حل کند. آنچه مشخص بود اینکه " من برش کافی را نداشتم". 

 

رقیب اصلی من ،  بلاتکلیفی خودم بود. اینطور نبود که مشتریان بالقوه من به سمت رقبا بروند، آنها فقط هیچ تصمیمی نمی گرفتند و چرخه فروششان  ادامه داشت. به‌عنوان یک استارت‌آپ، جریان نقدینگی برای من حکم  زندگی یا مرگ را دارد، بنابراین من باید چگونگی تسریع فروش و درآمد را بیابم – و باید سریع آن را بفهمم.

پس از چند ماه دشوار، واضح بود که استراتژی من در واقع مانع رسیدن به اهدافم شده است. وقت آن بود که تاکتیک های مذاکره ام را تغییر دهم. با کمک رئیس حامی ام، یاد گرفتم که چگونه:

·         در نحوه قیمت گذاری راه حل نرم افزار سازمانی خود واقع بین باشم و فراتر از قیمت به عنوان موضوع اصلی روی میز فکر کنید و ارزش های دیگری را که می توانیم ارائه دهیم - مانند طرح های پرداخت، مشاوره پیاده سازی، و بسته های خدماتی در نظر بگیرید.

·          خریدار خود را با گزینه های زیادی در تعصب خود غرق نکنم تا گزینه ای را بدست بیاورم که مشتری بالقوه من آن را بپذیرد

·         سه پیشنهاد معادل را شکل دهم که نشان دهد شرکت من برای چه ارزش هایی احترام قائل است و اولویت های خریدار من را آشکار کند.

·          پیشنهاد ایجاد یک توافق پیش فرض را با عباراتی مانند "در صورت مخالفت به من اطلاع دهید" بنویسید.

·         از «تاکتیک‌های زمانی» برای تسریع در تصمیم‌گیری‌ها استفاده کنید، مانند موافقت با تصمیم‌گیری در مورد یک موضوع باز در تاریخ بعدی.

·          "نه" را به شیوه ای مثبت بیان کنید و "طرح B" را در جیب خود داشته باشید.

·         خاموش کردن پیشنهادات رقابتی برای یک دوره زمانی خاص

متوجه شدم که تقویت مهارت های مذاکره نه تنها برای موفقیت من، بلکه برای موفقیت خریداران و شرکت من نیز ضروری است.