درس‌های ترامپ برای مذاکره‌کنندگان تجاری : مهدی خلیلی

مذاکره کنندگان تجاری چه چیزی می توانند از مذاکرات سیاسی بیاموزند؟ 

ویراستاران مجله (جوئل کاچر-گرشنفلد، دانیل دراکمن، ملیسا منوارینگ، کری منکل-میدو و نانسی جی واترز) برای اولین بار در تاریخ ایالات متحده، رئیس‌جمهور کسی بود که چندین کتاب در زمینه مذاکره تالیف کرده بود.   ترامپ که به عنوان یک توسعه دهنده املاک و مستغلات نیویورک نامی برای خود دست و پا کرد، سال ها مهارت های مذاکره خود را تبلیغ کرده است.

آنها می گویند که  با این حال، اتکای رئیس جمهور به تاکتیک های هاردبال از اصولی که نظریه پردازان و دست اندرکاران مذاکره در 50 سال گذشته توسعه داده اند، فاصله می گیرد.  

 کتاب‌هایی مانند راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون، یعنی رسیدن به بله: مذاکره‌کننده توافق بدون تسلیم شدن، مذاکره‌کنندگان تجاری را ترغیب می‌کنند تا برای معاملات سودمند متقابل تلاش کنند، و محققان تأیید کرده‌اند که مؤثرترین مذاکره‌کنندگان ادعای ارزش را با خلق ارزش ترکیب می‌کنند. با این حال، برای ترامپ، مذاکره اغلب برد- باخت است که با تکیه بر تهدید، اجبار و توهین تلاش می کند طرف مقابل را تسلیم کند.

توماس کوچان، استاد دانشکده مدیریت اسلون دانشگاه MIT، در مقاله‌ای در مجله مذاکره با عنوان «درس‌های ترامپ برای مذاکره‌کنندگان تجاری»، پنج ویژگی سبک مذاکره ترامپ و درس‌هایی را که مذاکره‌کنندگان می‌توانند از مذاکرات تجاری در اخبار کسب کنند، شرح می‌دهد. :

1-رویکرد توزیعی. ترامپ با جملاتی مانند «پیروزی در جنگ‌های تجاری آسان است» و «ما موشک‌های بیشتری از شما داریم» (اشاره به کره شمالی)، ترامپ سعی می‌کند به رقبای خود نشان دهد که در موقعیت مسلط است و در هر مذاکره‌ای «برنده» خواهد شد. کوچان به اشکالات آشکار این نوع رویکرد برد- باخت و توزیعی در مذاکره اشاره می کند. برای کسانی که سعی در مذاکره در مورد قراردادهای تجاری دارند، همتایان بالقوه ممکن است از مذاکره با شما اجتناب کنند زیرا انتظار دارند با معامله گران همکاری بهتری انجام دهند یا بتوانند ائتلاف با ثبات تری را در جای دیگر تشکیل دهند.

2-ارزش گذاری بیش از حد امتیازات کوچک. در مذاکرات با شرکت‌های آمریکایی مانند کریر کورپوریشن بر سر مشاغل و دستمزدها، رئیس‌جمهور بیش از حد از امتیازات کوچک اولیه راضی بود به جای درخواست بیشتر، تا زمانی که این امتیازات با «نمایش‌های احترام کافی که نفس او را تغذیه می‌کند» همراه باشد. کوچان. برای مذاکره کنندگان تجاری آسان است که از این ویژگی استفاده کنند. کوچان می نویسد: «رهبران کسب و کار باهوش به کسانی که این سبک مذاکره را اتخاذ می کنند، همان چیزی را که به دنبال آن هستند می دهند - رضایت عاطفی به جای دستاوردهای اساسی. 

3-عدم علاقه به ایجاد رابطه. به گفته کوچان، با تلقی هر مذاکره به عنوان یک معامله یکباره، ترامپ فرصت‌هایی را برای ایجاد روابط مفید با جلب اعتماد همتایان خود از دست داد. به عنوان مثال، ترامپ یک سال پس از اینکه هارلی دیویدسون را «نماد واقعی آمریکا» خواند، زمانی که این شرکت برنامه‌هایی برای توسعه تولید در اروپا داشت، این شرکت را غیرآمریکایی خواند.

4-تمایل به حملات شخصی. ترامپ از برچسب زدن به مطبوعات «دشمن مردم» تا «دیوانه» خواندن نماینده دموکرات، ماکسین واترز، عادت دیرینه ای دارد که به کسانی که معتقد است به او آسیب رسانده یا با او مخالف هستند، توهین کند. هنگامی که مذاکره کنندگان تجاری طرفین مذاکره کننده بالقوه را تحقیر می کنند، تضاد را تشدید می کنند و خود را از معاملات سودمند بالقوه حذف می کنند.

5-ملاحظات کمی در مورد برخورد با شرکای مذاکره مشکوک. تمایل ترامپ برای توجیه رفتار غیراخلاقی و ظاهراً غیرقانونی دولت های روسیه و کره شمالی و رهبران آنها باعث شد بسیاری از آمریکایی ها اخلاق و انگیزه های رئیس جمهور را زیر سوال ببرند. مذاکره کنندگان تجاری باتجربه اهمیت حفاظت از شهرت خود را با بررسی دقیق شرکتی که دارند درک می کنند.

شما چه درس های از مذاکرات کنندگان سیاسی  گرفته اید؟