معامله فروش با افراد خارج از میز مذاکره:مهدی خلیلی

ما اغلب اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را در مذاکرات تجاری نادیده می گیریم. این یک اشتباه است، زیرا افراد خارجی اغلب قدرت خرابکاری در توافقات را دارند. در اینجا چند نکته برای همراهی افراد خارجی با برنامه های خود آورده شده است.

 مذاکرات تجاری نیاز به شدت و تمرکز دارد. متأسفانه، سطح تمرکز مورد نیاز برای حل مسائل پیچیده با همتایان خود در سراسر میز، اغلب باعث می‌شود که اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را فراموش کنیم.

 

 

همانطور که مثال‌های زیر نشان می‌دهند، خارجی‌ها اغلب موفق می‌شوند در مذاکره قدرت پیدا کنند و نقش بزرگی ایفا کنند:

-          در اکتبر 2023، شورون اعلام کرد که شرکت انرژی Hess Corp را به قیمت 53 میلیارد دلار خریداری می کند. چند ماه بعد، Axios گزارش داد که اکسون و شرکت ملی نفت چین CNOOC معتقدند که آنها حق دارند این معامله را مسدود کنند و گفتند که آنها حق انکار در برخی از دارایی های هس را دارند. از فوریه 2024، شورون گفت "مذاکرات سازنده" با هدف بستن قرارداد ادامه دارد.

-          در فوریه 2024، کپیتال وان اعلام کرد که قصد دارد دیسکاور را در یک معامله 35.3 میلیارد دلاری سهام خریداری کند - با این شرکت که انتظار می‌رود بزرگترین دارنده وام کارت اعتباری باشد. اما آیا تنظیم‌کننده‌های ایالات متحده این معامله را به دلایل ضدتراست خنثی می‌کنند؟

این مثال‌ها اهمیت نگاه کردن فراتر از طرفین در میز مذاکره را در معامله نشان می‌دهند تا سایر طرف‌های ذینفع از جمله مشتریان، مشتریان و شرکای موجود را در نظر بگیرند. نهادهای دولتی؛ و عموم مردم - ممکن است توافق را مشاهده کنند. بیایید نگاهی دقیق تر به نحوه فروش معامله به افراد خارج از میز مذاکره  بیندازیم.

1- دیدگاه خود را گسترش دهید

هنگام آماده شدن برای یک مذاکره مهم، طرف های خارجی مختلفی را که ممکن است تحت تأثیر یک توافق قرار گیرند، در نظر بگیرید. این فهرست ممکن است شامل اعضای سازمان شما یا سازمان همتای شما باشد. مشتریان و مشتریان از هر دو طرف؛ گروه های منافع عمومی؛ و سازمان های دولتی

در مرحله بعد، منافع این طرف های مربوطه را در مذاکره در نظر بگیرید. چه چیزی ممکن است آنها را در مورد نتیجه ای که در نظر دارید خشنود یا ناراضی کند؟ اگر از روند یا نتایج مذاکره شما ناراضی باشند، چگونه ممکن است پاسخ دهند؟ آیا خطری وجود دارد که آنها برای شما یا کسانی که نماینده آنها هستید مشکل ایجاد کنند؟

به جای اینکه این طرف‌ها را به‌عنوان مسدودکننده‌های بالقوه معامله در نظر بگیرید، به این فکر کنید که چه دیدگاه‌های ارزشمندی ممکن است ارائه دهند. چه موضوعات مهمی را می توانند به میز مذاکره بیاورند؟ آیا هر کدام از آنها باید در مذاکره نقشی داشته باشند؟

حتی اگر تصمیم دارید که یک طرف علاقه مند نباید نقش مستقیمی در گفتگوهای شما داشته باشد، ممکن است تصمیم بگیرید که آنها را از پیشرفت خود آگاه کنید تا بتوانند بازخورد خود را ارائه دهند. شما همچنین می توانید مذاکرات جداگانه ای را با افراد خارجی در مورد مسائل مربوط به آنها آغاز کنید. در نهایت، ممکن است در نظر داشته باشید که آیا هر یک از طرف‌ها باید حق رای دادن یا وتو کردن هر توافق مذاکره‌شده‌ای را که ممکن است به دست آورید، داشته باشند - اساساً، تبدیل افراد خارجی به خودی.

2- در مورد خطرات یک معامله شکست خورده بحث کنید

علیرغم بهترین تلاش شما برای فروش معامله به افراد خارجی، آنها ممکن است از توافق مذاکره شده شما ناراحت شوند. اگر چنین است، آنها ممکن است برای خنثی کردن معامله به صورت تکانشی عمل کنند. چیزی که آنها ممکن است در نظر نگیرند این است که تلاش برای خرابکاری آنها می تواند برای آنها نیز نتیجه معکوس داشته باشد، از جمله در قالب فرصت های از دست رفته، شهرت آسیب دیده یا مطبوعات بد.

سعی کنید قبل از اینکه آنها فرصتی برای پیشبرد چنین برنامه هایی داشته باشند، خطرات ناشی از خرابکاری را برجسته کنید. یادآوری جنبه‌های منفی احتمالی تلاش برای جلوگیری از معامله شما می‌تواند آن‌ها را تشویق کند تا با شما در مورد یک توافق سودمند مذاکره کنند.

3- در اطراف فرد دوبهم زن کار کنید.

چه می‌شود اگر علی‌رغم تلاش‌های شما برای فروش قرارداد به خارجی‌ها، به نظر می‌رسد که یک بازیکن کلیدی مصمم باشد که مانع باقی بماند؟ رابرت سی. بوردون، کارشناس ارشد دانشکده حقوق هاروارد می نویسد، اگر چنین است، ممکن است زمان آن رسیده باشد که راه حلی را امتحان کنید. دور کاری یک رویکرد استراتژیک برای رسیدن به اهداف خود با دور زدن یک فرد مانع معامله است.

یکی از انواع راه حل ها شامل ایجاد ائتلاف هایی است که از آنچه جیمز کی سبنیوس، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد،" الگوهای تکریم" نامیده است، یا تمایل مشترک افراد به پیروی از افراد با نفوذ در مسیری خاص، بهره برداری می کنند. با وارد کردن افراد نافذ و  محترم، ممکن است بتوانید ائتلافی در حمایت از طرح خود بسازید که مقاومت در برابر آن برای افراد مانع توافق  دشوار خواهد بود.

شما چه توصیه دیگری برای فروش معامله به افراد خارجی دارید؟