مهارت های مذاکره در تجارت و آگاهی از وضعیت: مهدی خلیلی

قبل و در حین مذاکره، به این فکر کنید که چه کسانی را به عنوان گروه مرجع انتخاب کرده اید که خود را با آن می سنجید. آیا گروه را صرفاً برای ارتقای وضعیت خود انتخاب کردید یا سعی کردید مقایسه مناسب تری انجام دهید؟ مهارت های مذاکره شما در ارتباطات تجاری چیست؟

گاهی اوقات در مذاکره، ما مجبور می شویم نه تنها با موضوعات روی میز، بلکه با نگرانی های مذاکره کننده در مورد وضعیت نیز برخورد کنیم. یکی از موارد معروف در اواخر دهه 1980 اتفاق افتاد، زمانی که رابرت کمپئو، رئیس شرکت Campeau، سعی کرد فروشگاه‌های بزرگ فدرال، شرکت مادر فروشگاه بزرگ معتبر Bloomingdale's را خریداری کند. جنگ مزایده ای بر سر بلومینگدیل بین کمپو و آر.اچ میسی تشدید شد. Campeau با یک پیشنهاد غیرمنطقی بالا برنده شد - و مجبور شد مدت کوتاهی پس از آن اعلام ورشکستگی کند.

 

مذاکرات معروف در تاریخ

جان روچیلد در کتاب خودش رفتن برای شکست: چگونه رابرت کامپو صنعت خرده فروشی را ورشکست کرد، بازار اوراق قرضه ناخواسته را به لرزه درآورد و دهه 80 پررونق را به یک شومیز متوقف کرد. (کتاب های جان روچیلد، 2000)، پیشنهاد می کند که نگرانی های مربوط به وضعیت، تمایل کمپو را  به نفوذ به بازار برانگیخت. صنعت خرده فروشی و R.H. Macy را به هر قیمتی شکست داد.

چه بخواهیم چه نخواهیم، ​​نگرانی ها در مورد وضعیت مذاکره کننده در مذاکرات فراگیر شده است. اکثر مردم کمتر احتمال دارد یک پیشنهاد شغلی را بپذیرند، حتی پیشنهادی که اگر بدتر از پیشنهادی باشد که به همتایانش داده می‌شود، پیشرفت قابل‌توجهی در شغل فعلی خواهد داشت. تمایل به دستیابی به نتایج بهتر نسبت به دیگران - از دوستان و همکاران گرفته تا رقبا - می تواند باعث شود ارزش را روی میز بگذارید.

اغلب اوقات، مذاکره کنندگان تجاری به طور ضمنی با دیگران مقایسه می کنند و سپس نمی فهمند که چرا طرف مقابل برخی از خواسته ها را توهین آمیز می داند. در زمان رکود اقتصادی، همه ما به ویژه در برابر انجام مقایسه‌های اجتماعی غیرواقعی آسیب‌پذیر هستیم. این بهترین رویکرد برای مهارت های مذاکره در ارتباطات تجاری نیست.

مهارت های مذاکره در ارتباطات تجاری

با خودت صادق باش.

آیا در حال رسیدن به ستاره ها هستید، توافق را عملا غیرممکن می کنید، یا شانس خود را برای پذیرفته شدن یک پیشنهاد به دقت ارزیابی می کنید؟

همچنین مهم است که در نظر بگیرید که طرف مذاکره کننده شما چه کسی یا چه چیزی را به عنوان گروه مرجع انتخاب کرده است. به احتمال زیاد، او مقایسه های مطلوبی را انتخاب کرد، که ممکن است باعث شود او نسبت به آنچه می تواند به دست آورد بیش از حد خوش بین باشد. اگر چنین است، سعی کنید به او کمک کنید تا آرزوهای خود را تنظیم کند و با او همکاری کنید تا در مورد مقایسه های معقول توافق کنید.

داشتن یک «فرد واسط» که بتواند مقایسه‌های دقیقی را در اختیار مذاکره‌کنندگان قرار دهد، اغلب کمک می‌کند.

این یکی از نقش های مهمی است که عوامل بازی می کنند. در حالی که نمایندگان فروشندگان خانه تمایل دارند تا نسبت به نمایندگان خریداران، دارایی‌های مشابه گران‌تری را انتخاب کنند، اما معمولاً تجربه کافی برای دانستن اینکه ارزیابی بیش از حد خوش‌بینانه به مشتری کمک نمی‌کند به یک معامله رضایت‌بخش دست یابد

آیا مهارت های مذاکره ای در ارتباطات تجاری وجود دارد که ممکن است آن را از دست داده باشید؟ لطفا اینجا ما کامنت بگذارید.

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation