تحقیقات مذاکره ای که می توانید استفاده کنید: آیا باید برای آنها داستانی تعریف کنید؟:مهدی خلیلی

فروشندگان و تبلیغ‌کنندگان طیف وسیعی از استراتژی‌های متقاعدسازی را ارائه کرده‌اند که به بستن قراردادها کمک می‌کند، از اشاره به محبوبیت یک محصول تا ایجاد امتیاز با ارائه «هدایای رایگان» به مشتریان بالقوه. این استراتژی‌ها و استراتژی‌های دیگر برای مذاکره‌کنندگان تجاری که در تلاش هستند بهترین پیشنهادات خود را نشان دهند مفید خواهد بود.

یکی دیگر از استراتژی های موثر می تواند این باشد که طرح یا پیشنهاد خود را در یک داستان جاسازی کنید. تحقیقات نشان می دهد که وقتی داستان‌ها جذاب و قانع‌کننده هستند، می‌توانند شنوندگان را به پذیرش منفعلانه استدلال‌ها و نظرات داستان‌نویس تمایل داد.

در یک مطالعه جدید، محققان دانشگاه نورث وسترن، ربکا جی کراوس و درک دی. راکر، به دنبال یافتن این موضوع بودند که چرا داستان سرایی می تواند چنین استراتژی متقاعدسازی موفقی باشد.

برای دو آزمایش، محققان لیستی از ویژگی های محصول برای یک برند ساختگی تلفن همراه به نام Moonstone ارائه کردند. شرکت کنندگان یا لیستی از حقایق در مورد تلفن همراه را می خوانند یا داستانی را می خوانند که حاوی حقایقی در مورد تلفن است. (کسانی که در وضعیت داستان هستند در مورد مردی می خوانند که در حال صخره نوردی با زنی که دوستش دارد است. پس از سقوط زن و مجروح شدن او، او می تواند از طریق تلفن همراه خود " مون استون " کمک بگیرد.) برخی از شرکت کنندگان حقایقی را در مورد تلفن می خوانند. (چه در یک لیست یا در یک داستان) که خیلی قانع کننده نبودند، مانند توانایی آن در تحمل سقوط تا سه فوت. دیگران حقایق قانع‌کننده‌تری را می‌خوانند، مانند توانایی آن در مقاومت در برابر سقوط تا ارتفاع 30 فوتی.

نتایج نشان داد که وقتی حقایق در مورد تلفن ضعیف باشد، و آنها را  در یک داستان گنجانده قرار دهیم ؛ شرکت کنندگان  بسیار بیشتر  متقاعد می‌شدند تا زمانی که به سادگی فهرست می‌شدند. با این حال، زمانی که حقایق قانع‌کننده بودند، شرکت‌کنندگان بیشتر با فهرست حقایق متقاعد می‌شدند تا حقایق موجود در یک داستان.

بنابراین، به نظر می‌رسد زمانی که چیزی که در یک مذاکره ارائه می‌دهید قابل توجه نیست، اگر بتوانید آن را در چارچوب یک داستان قانع‌کننده توصیف کنید، می‌توانید جذابیت آن را افزایش دهید. با این حال، اگر یک معامله شگفت‌انگیز ارائه می‌دهید، شاید بهتر باشد اجازه دهید حقایق به تنهایی باقی بمانند.  

https://exportmarketing.blogsky.com/

@خوشحال می‌شم به دیدن پست کمک_کنید چون ممکنه برای کسی انگیزه ایجاد کنه