7 نکته برای بستن معامله در مذاکره مهدی خلیلی

نکاتی برای بستن معامله زمانی که فکر می کنید همه چیز را امتحان کرده اید.

"ABC: همیشه بسته باشید." این استراتژی فروش است که بلیک، شخصیت بازیگر الک بالدوین، در فیلم گلنگاری گلن راس در سال 1992 به اشتراک گذاشت، در حالی که او سعی داشت گروهی از فروشندگان املاک و مستغلات را برانگیزد. بلیک در سخنرانی توهین‌آمیز و توهین‌آمیز خود، مدلی بی‌رحمانه از بستن معامله ارائه کرد که نیازهای مشتریان را نادیده می‌گیرد و زوایای اخلاقی را کاهش می‌دهد.

همانطور که توسط شخصیت بالدوین توصیف شده است، "همیشه در حال بسته شدن باشید" به طور قاطع یک استراتژی برای تقلید نیست. با این حال، در فروش و سایر حوزه های حرفه ای، مشکل بسته شدن یک مذاکره همچنان باقی است. برخی از موانع رایج برای بستن معامله عبارتند از:

صحبت‌هایی که ماه‌ها و حتی سال‌ها به طول می‌انجامد و پایانی در آن دیده نمی‌شود.عدم تمایل یک طرف یا هر دو به ارائه بهترین پیشنهاد.رقابت سختی که باعث می شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن با شما نداشته باشد.

هفت استراتژی مذاکره زیر می تواند به شما کمک کند بر این موانع برای بستن یک معامله تجاری غلبه کنید.

  1- در مورد فرآیند مذاکره کنید.

به گفته رابرت سی. بوردون، استاد دانشکده حقوق هاروارد، ما اغلب در بستن قرارداد در مذاکرات با مشکل مواجه هستیم، زیرا نتوانستیم در ابتدای مذاکرات درباره یک روند صریح مذاکره کنیم. قبل از بحث در مورد موضوعات خاص در خطر یا پارامترهای مذاکرات خود، در مورد چگونگی ادامه مذاکره صحبت کنید. چه قوانین اساسی مورد نیاز است؟ چه کسی جلسات را تسهیل خواهد کرد؟ درباره چه موضوعاتی صحبت خواهید کرد و چه زمانی؟ به گفته Bordone، ترسیم فرآیند مذاکره می تواند به شما کمک کند تا از فرضیات نادرست در طول مذاکرات خود جلوگیری کنید، علاوه بر آن مذاکرات کارآمدتر و کارآمدتر را ممکن می کند.

2- معیارها و ضرب الاجل ها را تعیین کنید.

Bordone توصیه می کند هنگام طراحی فرآیند مذاکره، معیارهای کوتاه مدت و همچنین یک ضرب الاجل نهایی واقع بینانه اما بلندپروازانه تعیین کنید. اگر نتوانید معیار یا ضرب الاجل را رعایت کنید چه اتفاقی می افتد؟ صریحاً در مورد اینکه آیا نیاز به تنظیم یک برنامه زمانی جدید دارید و چگونه می توانید در آینده پیشرفت کنید، صحبت کنید.

مذاکره کنندگان اغلب نگران این هستند که در طول زمان بیش از حد امتیاز بدهند. اما به یاد داشته باشید که طرف مقابل به همان اندازه تحت تأثیر ضرب الاجل قرار می گیرد. دان ا. مور، استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی در تحقیقات خود دریافته است، در نتیجه، ضرب‌الاجل‌ها می‌توانند امتیازات و تفکر خلاقانه را از هر دو طرف تحریک کنند.

3- یک حرکت خاموش را امتحان کنید.

گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، پیشنهاد می‌کند که اگر پیش‌بینی می‌کنید که یک پیشنهاد جذاب‌تر از یک رقیب ممکن است مانعی برای بستن معامله باشد، ممکن است اقدام به تعطیلی کنید. به عنوان مثال، ممکن است از طرف مقابل برای یک دوره مذاکره محدود و انحصاری (مانند یک هفته) بخواهید که در طی آن زمان موافقت کند که از پیشنهادات رقبای شما استقبال نکند.

برای متقاعد کردن طرف مقابل به این نوع حرکت خاموش کردن (که به این دلیل توصیف می شود زیرا رقابت را در کنار میز شما قطع می کند)، مزایای منحصر به فرد و غیر پولی را که می توانید برای آنها به ارمغان بیاورید، مانند دسترسی به شبکه های ارزشمند توضیح دهید. یا یک تیم PR ستاره.

4- استراحت کنید.

ممکن است غیر منطقی به نظر برسد، اما به تعویق انداختن مذاکرات به روز، هفته یا حتی بیشتر ممکن است به شما کمک کند تا یک مذاکره را سریعتر به پایان برسانید. استراحت به شما زمان و فضا می دهد تا از فضای اغلب پرتنش و استرس زا مذاکرات تجاری خلاص شوید. همچنین به شما این امکان را می‌دهد تا با تیم خود (و شاید مافوق‌هایتان) کارهایی را که انجام داده‌اید و تا چه حد باید پیش بروید، جمع‌بندی کنید. این نوع بررسی می تواند به شما کمک کند تشخیص دهید آیا ادامه دادن به سمت بستن یک معامله تجاری عاقلانه است یا خیر

5- یک شخص ثالث قابل اعتماد بیاورید.

گاهی اوقات مذاکرات به بن بست می رسد زیرا یک یا هر دو طرف تمایلی به ارائه بهترین پیشنهاد خود روی میز ندارند. اگر چنین است، ممکن است پیشنهاد کنید از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی طرف استفاده کنید. در جلسات خصوصی با شخص ثالث، هر یک از طرفین می تواند نتیجه نهایی خود را افشا کند. سپس بخش سوم می تواند به شما بگوید که آیا یک منطقه توافق احتمالی یا ZOPA وجود دارد یا خیر. اگر نه، احتمالا وقت آن رسیده است که ادامه دهید. اگر چنین است، باید بتوانید به سرعت یک معامله را با یا بدون کمک مشاور شناسایی کنید.

6-ترکیب را تغییر دهید.

اگر شما یا تیمتان در بستن یک معامله تجاری با مشکل مواجه هستید، جایگزینی را در نظر بگیرید. یک تیم جدید در یک یا هر دو طرف ممکن است بتواند با چشمانی تازه به مذاکره نگاه کند، فارغ از هر گونه بار عاطفی یا درگیری شخصیتی که می تواند شما را عقب نگه دارد.

7- یک قرارداد مشروط تنظیم کنید.

در نهایت، هنگام پایان دادن به مذاکرات، ممکن است احتمال یک قرارداد احتمالی را بررسی کنید - در اصل، شرط بندی در مورد اینکه دیدگاه طرفین در مورد آینده محقق خواهد شد. به عنوان مثال، اگر فکر می‌کنید که یک بازسازی‌کننده کار بزرگی در خانه شما انجام می‌دهد، اما جدول زمانی او بسیار بلندپروازانه است، پیشنهاد کنید برای اتمام دیرهنگام جریمه یا پاداشی برای تکمیل زودهنگام یا به موقع تعیین کنید. اگر او واقعاً فکر می کند که می تواند ضرب الاجل خود را برآورده کند، باید از پذیرش احتمالی خوشحال شود. چنین شرایط معامله به طرفین اجازه می دهد تا در مورد موضوعات کلیدی "موافق باشند که با هم اختلاف نظر داشته باشند".

بستن یک معامله تجاری یک فرآیند پیچیده است - و به ویژه، همیشه بهترین گزینه نیست. با پیروی از دستورالعمل‌های ما، برای شناسایی زمانی که یک معامله در دسترس است و همچنین زمانی که باید فرصت‌های دیگر را کشف کنید، مجهزتر خواهید بود.

آیا هر یک از این نکات به شما کمک کرده تا یک معامله را ببندید؟ داستان خود را در نظرات به اشتراک بگذارید.