چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟ مهدی خلیلی

هنگام تعیین نحوه مذاکره برای یک معامله تجاری، یک رویکرد بلندمدت در نظر بگیرید.

مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

در اواخر سال 2016 و اوایل سال 2017، اخبار فراوانی از شرکت هایی منتشر شد که در مورد ادغام های بزرگ برنامه ریزی شده فکر می کردند. برای مثال، آزمایشگاه‌های Abbott به دنبال راه‌هایی برای خروج از خرید Alere، با استناد به تحقیقات سازنده تست پزشکی، شدند. و Verizon شروع به بازنگری در خرید یاهو کرد! به دنبال نقض اطلاعات در شرکت فناوری.

مکس اچ. بازرمن و مایکل واتکینز در کتاب خود در سال 2004، شگفتی‌های قابل پیش‌بینی: فاجعه‌هایی که باید دید که می‌آیند، می‌نویسند که اقداماتی وجود دارد که افراد و سازمان‌ها می‌توانند برای جلوگیری از غافلگیری‌های ناخواسته بردارند. اما موانع شناختی، سازمانی و سیاسی اغلب ما را از تشخیص غافلگیری در آینده باز می دارند.

یکی از راه‌های مذاکره‌کنندگان تجاری برای جلوگیری از غافلگیری قابل پیش‌بینی، غلبه بر سوگیری‌های شناختی مرتبط با تفکر شهودی است. یک سوگیری شناختی مخرب خاص در مذاکره، تمایل کمتری به منافع پنهان در  آینده است. تحقیقات به طور مداوم نشان می‌دهد که هنگام تصمیم‌گیری، ما تمایل داریم بر ملاحظات کوتاه‌مدت تمرکز کنیم و آینده را به گونه‌ای تخفیف دهیم که بعداً هم  پشیمان میشویم. به عنوان مثال، رهبران کسب‌وکار که نگران به حداکثر رساندن ارزش سهامداران کوتاه‌مدت هستند، گاهی با عجله به سمت راه‌حل‌های «رفع سریع» مانند ادغام با یک شرکت دیگر عجله می‌کنند.

مذاکره کنندگان تجاری چگونه می توانند از غافلگیری قابل پیش بینی جلوگیری کنند و نگرانی های بلندمدت را به میز مذاکره بیاورند؟ در اینجا سه ​​دستورالعمل برای کسانی که به دنبال راهنمایی جدید در مورد چگونگی مذاکره در یک معامله تجاری هستند، آورده شده است:

1.        ملاحظات بلند مدت را به گفتگو اضافه کنید. شما ممکن است ارزش بحث در مورد آنچه را که در مرحله اجرای یک قرارداد تجاری اتفاق می افتد درک کنید، اما ممکن است مجبور شوید رهبران سازمان خود و همتایان خود را در سراسر میز متقاعد کنید تا به نگرانی های آینده توجه مشابهی داشته باشند. اگر نگرانی‌های کوتاه‌مدت - مانند رکود مالی فعلی - در حال افزایش است، سعی کنید از طریق رفتار مذاکره‌تان با آنها مقابله کنید. به وضوح خطرات بالقوه عجله در انجام یک معامله نابخردانه مانند شکستن قرارداد، ورشکستگی و غیره را به تصویر بکشید. در مورد خطرات معامله از کارشناسان مالی و حقوقی مشاوره بی طرفانه بخواهید. علاوه بر این، سعی کنید ضرب الاجل هایی را برای مذاکره خود تعیین کنید که به همه طرفین زمان زیادی بدهد تا مزایا و معایب یک معامله را بسنجید.

2.        برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. هر چه زمان بیشتری را صرف شناخت همتایان خود و سازمان های آنها کنید، برای ارزیابی اینکه آیا مشارکت شما ایده خوبی است یا خیر، مجهزتر خواهید بود. حتی اگر با کسانی که روی میز نشسته‌اند به خوبی کنار می‌آیید، به دنبال اطلاعاتی درباره فرهنگ سازمان باشید و اطلاعات مربوط به فرهنگ خود را به اشتراک بگذارید. کارکنان هر دو شرکت به چه ارزش ها و هنجارهایی تشویق می شوند؟ کارکنان چگونه انتخاب، آموزش و ارزیابی می شوند؟ زمانی را صرف بازدید از دفتر مرکزی یکدیگر و صحبت با کارمندان در مناطق مختلف کنید. اگر به فکر ادغام هستید، درباره نحوه ترکیب کارگران و چالش‌هایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید، صحبت کنید. حتی اگر یک معامله ساده‌تر مانند قرارداد خرید را امضا کنید، باید بدانید که با چه کسی کار خواهید کرد.

3.        برای شرایط نامطلوب آماده شوید. یکی دیگر از سوگیری های شناختی رایج که تفکر کوتاه مدت را تشدید می کند، تمایل به خوش بین بودن بیش از حد نسبت به آینده است. انتظارات غیرواقع بینانه ما در مورد نحوه انجام یک معامله ما را به جستجوی تنها اطلاعاتی می‌رساند که نظرات موجود ما را تأیید می‌کند و اطلاعاتی را که ممکن است آنها را به چالش بکشد نادیده بگیریم. این خطا توضیح می دهد که چرا بسیاری از کسب و کارهای جدید به سرعت شکست می خورند. مذاکره کنندگان باید نه تنها بهترین، بلکه بدترین سناریوها را نیز متصور شوند، از جمله احتمال بروز درگیری ها در جریان مشارکت آنها. ممکن است بتوانید از طریق دو طرح معامله، از تعارضات جلوگیری کنید. ابتدا، از قبل با جلسات منظم چک در طول عمر قرارداد خود موافقت کنید تا هرگونه اختلاف نظر، نارضایتی یا سوء تفاهم پیش آمده را برطرف کنید. دوم، با گنجاندن بندهای حل اختلاف در قراردادهای خود که استفاده از میانجیگری را الزامی می کند، برای رسیدگی مؤثر به چنین درگیری ها آماده شوید.

در جریان معامله، تمرکز تنها بر روی بستن قرارداد در مذاکرات آسان است. با ایفای نقش مدافع شیطان، می‌توانید به خود و همتایانتان بیاموزید که چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنید: با نگاه واقع بینانه‌تر به چالش‌های پیش رو و آماده شدن برای رویارویی با آنها.

7 نکته برای بستن معامله در مذاکره مهدی خلیلی

نکاتی برای بستن معامله زمانی که فکر می کنید همه چیز را امتحان کرده اید.

"ABC: همیشه بسته باشید." این استراتژی فروش است که بلیک، شخصیت بازیگر الک بالدوین، در فیلم گلنگاری گلن راس در سال 1992 به اشتراک گذاشت، در حالی که او سعی داشت گروهی از فروشندگان املاک و مستغلات را برانگیزد. بلیک در سخنرانی توهین‌آمیز و توهین‌آمیز خود، مدلی بی‌رحمانه از بستن معامله ارائه کرد که نیازهای مشتریان را نادیده می‌گیرد و زوایای اخلاقی را کاهش می‌دهد.

همانطور که توسط شخصیت بالدوین توصیف شده است، "همیشه در حال بسته شدن باشید" به طور قاطع یک استراتژی برای تقلید نیست. با این حال، در فروش و سایر حوزه های حرفه ای، مشکل بسته شدن یک مذاکره همچنان باقی است. برخی از موانع رایج برای بستن معامله عبارتند از:

صحبت‌هایی که ماه‌ها و حتی سال‌ها به طول می‌انجامد و پایانی در آن دیده نمی‌شود.عدم تمایل یک طرف یا هر دو به ارائه بهترین پیشنهاد.رقابت سختی که باعث می شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن با شما نداشته باشد.

هفت استراتژی مذاکره زیر می تواند به شما کمک کند بر این موانع برای بستن یک معامله تجاری غلبه کنید.

آداب مذاکره با اسپانیایی ها

آداب مذاکره با اسپانیایی ها

اسپانیا که نام رسمی آن پادشاهی اسپانیاست پس از فرانسه به لحاظ وسعت، دومین کشور در قسمت غرب قاره اروپاست.

به لحاظ اقتصادی نیز این کشور جایگاه ویژه ای در اروپا دارد. یکی از منابع درآمدی این کشور صنعت توریسم است که اغلب افرادی که به اروپا سفر می کنند حتماً سعی می کنند از این کشور نیز دیدن کنند. اسپانیا از جمله کشورهایی است که از نظر فرهنگی بسیار غنا دارد و همین مسئله در کنار جذابیتهای دیگر مانند مکانهای دیدنی آنجا را محل مناسبی برای توریستها ایجاد کرده است.  مردم اسپانیا بسیار مبادی آداب هستند و البته کمی ممکن است در کارها سهل انگارتر باشند و سخت گیری چندانی نداشته باشند و همین خلق و خوی اسپانیایها را به راحتی می توان در ارتباطات کاری و شغلی آنها نیز مشاهده کرد. به همین دلیل معمولاً در فضاهای شغلی که در اسپانیا وجود دارد افراد از تنش کمتری رنج می برند در حالی که از نظر اقتصادی نیز توانسته اند بسیار کارآمد و موفق عمل کنند. این ویژگیهایی که در فضای کاری اسپانیاییها وجود دارد افراد بسیاری اسپانیای ها ملتی هستند که برخورد و خلق و خوی گرم و صمیمی دارند. هر چند در فضاهای کاری و ارتباطات شغلی جدی تر از مواقع دیگر هستند ولی با این حال باز هم می توان بویژه در محیطهای غیر کاری به راحتی متوجه برخوردهای صمیمانه و دوستانه آنها شد. مسئله مهمی که باید در خصوص کار کردن در اسپانیا حتماً به آن اشاره شود این است که در اسپانیا معمولاً افراد نزدیک به ۱۱ ساعت در روز در محیط کاریشان هستند و از این ۱۱ ساعت نزدیک به ۲ یا ۳ ساعت در بعد از ظهر برای صرف ناهار و استراحت در نظر گرفته شده است. دو ماه در سال نیز ساعات کاری آنها کمتر شده و فشار کاری کمتری دارند. در صورتی که شما قصد ملاقات با شرکتهای اسپانیایی دارید این دو ماه که ماه های جولای و آگوست هست را در نظر بگیرید که فشار کاری کمتری دارند و بهتر می توانید از زمان و برقراری ارتباط با آنها استفاده نمایید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش مذاکرات تجاری 

سعی کنید همیشه و در هر کشوری به وقت و زمانی که برای ملاقات تعیین می شود پایبند باشید و سر وقت در آنجا حضور داشته باشید، این ویژگی را در کشور اسپانیا نیز در پیش بگیرید ؛ هر چند ممکن است شما کمی منتظر آنها باقی بمانید ولی در هر صورت سعی کنید تأخیر از جانب شما نباشد. زمانی که می خواهید مذاکره خود با آنها را آغاز کنید حتماً در ابتدا با یک مقدمه کوتاه شروع کنید و سعی کنید یک صحبت کوتاهی داشته باشید. زمانی که صحبتها و مذاکرات شما به پایان رسید حتماً صبر به خرج داده و زمان تصمیم گیری به آنها بدهید. زیرا لازم است کار شما و پیشنهاداتتان را با دقت بررسی کنند. مردم اسپانیا برای روابط نزدیکشان ارزش زیادی قائلند بنابراین امکان اینکه شما را به منزل خود دعود کنند بسیار کم است، به خاطر همین اغلب ملاقاتهای شما در فضای کاری و شرکت خواهد بود. سعی کنید در کنار زبان انگلیسی کمی هم زبان اسپانیایی یاد بگیرید تا در برقراری رابطه با شما کمی صمیمی تر رفتار کنند. اگر شما به عنوان یک زن برای کار کردن و یا بستن قرار دادی به اسپانیا می روید بهتر است بدانید که در اسپانیا امروزه زنان زیادی در مشاغل سطح بالا مشغول هستند و این امری عادی برای آنها است بنابراین، در این زمینه سعی کنید اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.از آنجا که اسپانیا دارای پیشینه و فرهنگی غنی است بنابراین بهتر است کمی در خصوص فرهنگ، تاریخ و آثار آنها مطالعه کنید تا هنگام ملاقات با آنها راجع به شان صحبت کنید، این کار موجب اعتماد و صمیمیت بین شما و آنها خواهد شد. ممکن است مذاکرات شما در اسپانیا کمی به طول انجامد بنابراین، صبر پیشه کرده و فرصت کافی برای بررسی و سنجیدن و ایجاد اعتماد فی ما بین را به آنها بدهید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش مذاکرات تجاری  09122753182

منبع خبر : اتحادیه تولید و صادرات نساجی و پوشاک ایران