5 نکته معامله گری برای بستن معامله: مهدی خلیلی

5 نکته معامله گری برای بستن معامله

وقتی همه چیز را به درستی انجام داده اید، اما هنوز معامله را نمی بندید، چه کاری باید انجام دهید؟ در اینجا چند نکته در مورد معامله وجود دارد.

نکته شماره 1 معامله گری. تشخیص مانع

هنگامی که روی یک معامله در مورد مسائل خاصی پیشرفت کردید، اما در یک مذاکره در مورد دیگران به مشکل برخوردید ، زمان آن رسیده است که به آنچه بین شما و یک معامله قابل قبول متقابل وجود دارد نگاه کنید. پروفسور رابرت منوکین از دانشکده حقوق هاروارد و همکارانش در دانشگاه استنفورد فهرستی از موانع مشترک برای توافق ایجاد کرده‌اند، از جمله رفتار استراتژیک، کاهش ارزش واکنشی و مسائل مربوط به قدرت.

اگر فکر می کنید رفتار استراتژیک - به ویژه عدم تمایل یک یا هر دو طرف به ارائه بهترین پیشنهاد - از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی طرف  نیاز است بلافاصله استفاده نمائید. سپس مذاکره‌کنندگان می‌توانند نتایج مربوطه خود را به‌طور خصوصی برای طرف ثالث  ارائه دهید، که اگر تداخلی وجود داشته باشد، به طرف مقابل  اطلاع خواهد داد. در این صورت، مذاکره کنندگان باید بتوانند به سرعت در محدوده توافق احتمالی (ZOPA) به توافق برسند. در غیر این صورت، ممکن است عاقلانه باشد که گفتگوها را رها کرده و به دنبال جایگزین های دیگر باشید.

 

عوامل روانی در معامله نیز می تواند مانع از بستن معامله شود. پروفسور لی راس از دانشگاه استنفورد، گرایش کاملاً انسانی به بی‌ارزش کردن واکنشی از آنچه دیگران به ما ارائه می‌دهند، نشان داد.

ما به خود می گوییم: "اگر این موضوع واقعاً برای آنها مهم بود، آنها این امتیاز را نمی دادند."

ما باید از این تله در تفکر خود پرهیز کنیم و مراقب باشیم که با این واکنش دیگران را تحریک نکنیم. به‌عنوان مثال، به‌جای تلاش برای جمع‌بندی مسائل با قرار دادن یک عدد معقول روی میز، منتظر بمانید تا طرف مقابل درخواست خاصی را ارائه دهد. به این ترتیب، ممکن است ارزش درک شده امتیاز خود و رضایت طرف مقابل خود را افزایش دهید.

گاهی اوقات برای رسیدن به بسته شدن به یک رویکرد برچسب تیمی نیاز است. اولین گروه از مذاکره کنندگان ممکن است برخی از مسائل مهم را حل و فصل کنند، اما وقتی نوبت به دیگران می رسد، بنزینشان تمام می شود. یک تیم تازه کار ممکن است دیدگاه جدیدی را بدون بار مشکلات شخصیتی که توسط پیشینیان خود ایجاد شده است به ارمغان بیاورد. اگر مذاکره کنندگان اولیه اختیارات محدودی داشته باشند، تغییر ترکیب ممکن است مفید باشد. این رویه رایج در مذاکرات دیپلماتیک است. متخصصان خدمات خارجی اغلب کارهای اساسی را قبل از ملاقات سران کشورها برای حل و فصل مسائل باقی مانده انجام می دهند.

نکته شماره 2 معامله گری از ساعت استفاده کنید

مذاکرات برای پر کردن زمان موجود گسترش می یابد. ما ممکن است دوست نداشته باشیم که تصمیمات مهمی را زمانی بگیریم که دستمان زیر تبر باشد. اما ضرب الاجل ها می توانند انگیزه ای سالم برای بستن قرارداد ایجاد کنند. تصادفی نیست که دعواها روی پله‌های دادگاه حل می‌شود و  تا آن زمان، هزینه‌های روزانه مذاکرات طولانی ممکن است زیاد به نظر نرسد (اگرچه واضح است که در طول زمان افزایش می‌یابد.)

تنها زمانی که قاضی قرار است بنشیند یا قرارداد به پایان می رسد، مردم از آسایش نسبی وضعیت موجود خارج می شوند. اگر این لحظات را پیش‌بینی کنید، اولویت‌های خود را تشخیص دهید و کانال‌های ارتباطی را باز نگه دارید، می‌توانید در صورت لزوم سریع و عاقلانه حرکت کنید.

برای جلوگیری از گرفتار شدن در مذاکرات بی پایان، تعیین ضرب الاجل در ابتدای مذاکره مفید است. همچنین می‌توانید پیشنهاداتی را که ارائه می‌دهید تثبیت کنید، اگرچه اگر طرف مقابل از تحت فشار قرار گرفتن مصنوعی ناراحت شود، پیشنهادهای انفجاری می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد.

نکته شماره 3 معامله گری. تغییرات خود را بشمارید

حتی اگر همه کارها را به درستی انجام داده باشید، با پایان یافتن مذاکرات، باید نسبت به بذله ها و ترفندها هوشیار باشید.

یک تاکتیک کلاسیک چانه زنی وکلا ، توصیه می کنند که : "پس از توافق، از موکل خود بخواهید آن را رد کند و خواسته های خود را مطرح کند.» این یک بازی در میان مدیران خرید و تامین و تدارکات نیز معمول است.  

هنگامی که معامله را می بندید، تأیید کنید که تمام مفاد کلیدی پوشش داده شده اند، بنابراین هیچ غافلگیری وجود نخواهد داشت.

با این حال، در هر صورت، شما باید در مورد دادن هرگونه امتیاز متقابل احتیاط کنید. اگر همتای شما شرایط جدیدی را درخواست می کند، حتی اگر توانایی پرداخت آنها را دارید، باید در ازای آن تعدیل مطلوبی دریافت کنید. در غیر این صورت، شما به سادگی به دادن امتیازات بیشتر به طرف مقابل ادامه خواهید داد.

نکته شماره 4 معامله گری اینجا را امضا کنید

مهمترین معاملات نیاز به یک قرارداد کتبی دارند. اگر تفاهمی که به آن دست یافته اید در اسناد رسمی منعکس نشود، هر آنچه از طریق مذاکره هنرمندانه به دست آورده اید، از بین می رود.

جنبه فنی اجرای یک توافق جذاب نیست، اما اینجا،  جایی است که بسیاری از نبردها پیروز می شوند و یا شکست می خورند. حتی اگر خسته هستید، «همه چیز را بنویسد» .

نکته شماره 5 معامله گری بگذار لاف بزنند

ممکن است در ابتدا از همتای خود خیلی خوشتان نیامده باشد و بعد از جلسات ماراتن چانه زنی ، حتی کمتر از او خوشتان بیاید. در چنین شرایطی متین بودن سخت است، اما تلاش کنید تا پایان خط متانت خود را حفظ نمائید.

در نهایت، در مورد امضای تصادفی یک «یادداشت تفاهم» یا «قرارداد خرید» بیشتر مراقب باشید. این اسناد ممکن است متضمن تعهدات واقعی باشد و توانایی شما را برای به دست آوردن مزایای بیشتر محدود کند و حتی قبل از اینکه متوجه شوید مذاکره شروع شده است، به پایان می رسد.