نحوه تعیین اهداف مذاکره به عنوان یک مدیر: مهدی خلیلی

یاد بگیرید که چگونه اهداف مذاکره را برای دستیابی به توافقات چانه زنی بهینه با همتای خود تعیین کنید

تعیین هدف: اهداف مذاکره قبل از اینکه به میز مذاکره برسید

 

چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟ مهدی خلیلی

هنگام تعیین نحوه مذاکره برای یک معامله تجاری، یک رویکرد بلندمدت در نظر بگیرید.

مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

در اواخر سال 2016 و اوایل سال 2017، اخبار فراوانی از شرکت هایی منتشر شد که در مورد ادغام های بزرگ برنامه ریزی شده فکر می کردند. برای مثال، آزمایشگاه‌های Abbott به دنبال راه‌هایی برای خروج از خرید Alere، با استناد به تحقیقات سازنده تست پزشکی، شدند. و Verizon شروع به بازنگری در خرید یاهو کرد! به دنبال نقض اطلاعات در شرکت فناوری.

مکس اچ. بازرمن و مایکل واتکینز در کتاب خود در سال 2004، شگفتی‌های قابل پیش‌بینی: فاجعه‌هایی که باید دید که می‌آیند، می‌نویسند که اقداماتی وجود دارد که افراد و سازمان‌ها می‌توانند برای جلوگیری از غافلگیری‌های ناخواسته بردارند. اما موانع شناختی، سازمانی و سیاسی اغلب ما را از تشخیص غافلگیری در آینده باز می دارند.

یکی از راه‌های مذاکره‌کنندگان تجاری برای جلوگیری از غافلگیری قابل پیش‌بینی، غلبه بر سوگیری‌های شناختی مرتبط با تفکر شهودی است. یک سوگیری شناختی مخرب خاص در مذاکره، تمایل کمتری به منافع پنهان در  آینده است. تحقیقات به طور مداوم نشان می‌دهد که هنگام تصمیم‌گیری، ما تمایل داریم بر ملاحظات کوتاه‌مدت تمرکز کنیم و آینده را به گونه‌ای تخفیف دهیم که بعداً هم  پشیمان میشویم. به عنوان مثال، رهبران کسب‌وکار که نگران به حداکثر رساندن ارزش سهامداران کوتاه‌مدت هستند، گاهی با عجله به سمت راه‌حل‌های «رفع سریع» مانند ادغام با یک شرکت دیگر عجله می‌کنند.

مذاکره کنندگان تجاری چگونه می توانند از غافلگیری قابل پیش بینی جلوگیری کنند و نگرانی های بلندمدت را به میز مذاکره بیاورند؟ در اینجا سه ​​دستورالعمل برای کسانی که به دنبال راهنمایی جدید در مورد چگونگی مذاکره در یک معامله تجاری هستند، آورده شده است:

1.        ملاحظات بلند مدت را به گفتگو اضافه کنید. شما ممکن است ارزش بحث در مورد آنچه را که در مرحله اجرای یک قرارداد تجاری اتفاق می افتد درک کنید، اما ممکن است مجبور شوید رهبران سازمان خود و همتایان خود را در سراسر میز متقاعد کنید تا به نگرانی های آینده توجه مشابهی داشته باشند. اگر نگرانی‌های کوتاه‌مدت - مانند رکود مالی فعلی - در حال افزایش است، سعی کنید از طریق رفتار مذاکره‌تان با آنها مقابله کنید. به وضوح خطرات بالقوه عجله در انجام یک معامله نابخردانه مانند شکستن قرارداد، ورشکستگی و غیره را به تصویر بکشید. در مورد خطرات معامله از کارشناسان مالی و حقوقی مشاوره بی طرفانه بخواهید. علاوه بر این، سعی کنید ضرب الاجل هایی را برای مذاکره خود تعیین کنید که به همه طرفین زمان زیادی بدهد تا مزایا و معایب یک معامله را بسنجید.

2.        برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. هر چه زمان بیشتری را صرف شناخت همتایان خود و سازمان های آنها کنید، برای ارزیابی اینکه آیا مشارکت شما ایده خوبی است یا خیر، مجهزتر خواهید بود. حتی اگر با کسانی که روی میز نشسته‌اند به خوبی کنار می‌آیید، به دنبال اطلاعاتی درباره فرهنگ سازمان باشید و اطلاعات مربوط به فرهنگ خود را به اشتراک بگذارید. کارکنان هر دو شرکت به چه ارزش ها و هنجارهایی تشویق می شوند؟ کارکنان چگونه انتخاب، آموزش و ارزیابی می شوند؟ زمانی را صرف بازدید از دفتر مرکزی یکدیگر و صحبت با کارمندان در مناطق مختلف کنید. اگر به فکر ادغام هستید، درباره نحوه ترکیب کارگران و چالش‌هایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید، صحبت کنید. حتی اگر یک معامله ساده‌تر مانند قرارداد خرید را امضا کنید، باید بدانید که با چه کسی کار خواهید کرد.

3.        برای شرایط نامطلوب آماده شوید. یکی دیگر از سوگیری های شناختی رایج که تفکر کوتاه مدت را تشدید می کند، تمایل به خوش بین بودن بیش از حد نسبت به آینده است. انتظارات غیرواقع بینانه ما در مورد نحوه انجام یک معامله ما را به جستجوی تنها اطلاعاتی می‌رساند که نظرات موجود ما را تأیید می‌کند و اطلاعاتی را که ممکن است آنها را به چالش بکشد نادیده بگیریم. این خطا توضیح می دهد که چرا بسیاری از کسب و کارهای جدید به سرعت شکست می خورند. مذاکره کنندگان باید نه تنها بهترین، بلکه بدترین سناریوها را نیز متصور شوند، از جمله احتمال بروز درگیری ها در جریان مشارکت آنها. ممکن است بتوانید از طریق دو طرح معامله، از تعارضات جلوگیری کنید. ابتدا، از قبل با جلسات منظم چک در طول عمر قرارداد خود موافقت کنید تا هرگونه اختلاف نظر، نارضایتی یا سوء تفاهم پیش آمده را برطرف کنید. دوم، با گنجاندن بندهای حل اختلاف در قراردادهای خود که استفاده از میانجیگری را الزامی می کند، برای رسیدگی مؤثر به چنین درگیری ها آماده شوید.

در جریان معامله، تمرکز تنها بر روی بستن قرارداد در مذاکرات آسان است. با ایفای نقش مدافع شیطان، می‌توانید به خود و همتایانتان بیاموزید که چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنید: با نگاه واقع بینانه‌تر به چالش‌های پیش رو و آماده شدن برای رویارویی با آنها.

5 نکته معامله گری برای بستن معامله: مهدی خلیلی

5 نکته معامله گری برای بستن معامله

وقتی همه چیز را به درستی انجام داده اید، اما هنوز معامله را نمی بندید، چه کاری باید انجام دهید؟ در اینجا چند نکته در مورد معامله وجود دارد.

نکته شماره 1 معامله گری. تشخیص مانع

هنگامی که روی یک معامله در مورد مسائل خاصی پیشرفت کردید، اما در یک مذاکره در مورد دیگران به مشکل برخوردید ، زمان آن رسیده است که به آنچه بین شما و یک معامله قابل قبول متقابل وجود دارد نگاه کنید. پروفسور رابرت منوکین از دانشکده حقوق هاروارد و همکارانش در دانشگاه استنفورد فهرستی از موانع مشترک برای توافق ایجاد کرده‌اند، از جمله رفتار استراتژیک، کاهش ارزش واکنشی و مسائل مربوط به قدرت.

اگر فکر می کنید رفتار استراتژیک - به ویژه عدم تمایل یک یا هر دو طرف به ارائه بهترین پیشنهاد - از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی طرف  نیاز است بلافاصله استفاده نمائید. سپس مذاکره‌کنندگان می‌توانند نتایج مربوطه خود را به‌طور خصوصی برای طرف ثالث  ارائه دهید، که اگر تداخلی وجود داشته باشد، به طرف مقابل  اطلاع خواهد داد. در این صورت، مذاکره کنندگان باید بتوانند به سرعت در محدوده توافق احتمالی (ZOPA) به توافق برسند. در غیر این صورت، ممکن است عاقلانه باشد که گفتگوها را رها کرده و به دنبال جایگزین های دیگر باشید.

چگونه زوپا ZOPA و بتنا را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم: مهدی خلیلی

چگونه زوپا ZOPA  و بتنا را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم

آماده سازی دقیق در یک مذاکره تجاری شامل تجزیه و تحلیل ZOPA زوپا و بتنا  در تجارت است

در یک مذاکره تجاری، دو خطای قطبی متضاد رایج است: 1- رسیدن به توافق زمانی که انجام آن عاقلانه نیست، و2-  دور شدن از یک نتیجه دوجانبه سودمند.

چگونه می توانید از این دام ها جلوگیری کنید؟ از طریق آماده سازی دقیق که شامل تجزیه و تحلیل منطقه توافق احتمالی، یا ZOPA زوپا  در مذاکرات تجاری است.

تله توافق