در یک مذاکره قیمت، آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟:مهدی خلیلی

 این سؤال که آیا باید اولین پیشنهاد را در یک #مذاکره-قیمت ارائه کرد یا خیر، سؤالی حیاتی است - و پاسخ اغلب آنقدرها که ممکن است به نظر می رسد واضح نیست. در اینجا نحوه برقراری تماس صحیح آمده است.

خود را در دوراهی تصور کنید که تنها تعداد کمی از افراد ممتاز آن را تجربه می کنند: شما عاشق خانه ای خیره کننده و منحصر به فرد شده اید که در بازار بدون فهرست قیمت وجود دارد. در عوض، کارگزار فروشنده شما را تشویق می کند که قیمت خود را نام ببرید. شما مطمئن نیستید که چقدر باید ارائه دهید - اما برای بردن جایزه ناامید هستید.

کاترین کلارک در وال استریت ژورنال می نویسد که کنار گذاشتن قیمت فروش یک ملک یک عمل غیرمعمول، اما بی سابقه در املاک و مستغلات لوکس است. #مذاکره-قیمت سؤالات جالبی را در مورد اینکه چه زمانی فروشندگان باید قیمت خود را نام ببرند - و چه زمانی خریداران باید حرکت افتتاحیه را انجام دهند، ایجاد می کند.

  

فراتر از #لنگرها

تحقیقات فراوان در مورد اثر لنگر، که توسط روانشناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن مستند شده است، نشان می دهد که اولین پیشنهاد ارائه شده در یک مذاکره به عنوان یک لنگر عمل می کند که تأثیر زیادی بر قیمت نهایی دارد. به همین دلیل، اغلب به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌شود که با ارائه اولین پیشنهاد، سعی در تثبیت قیمت‌ها داشته باشند.

در املاک و مستغلات، برخی کارگزاران هشدار می دهند که ترک خانه بدون قیمت، تعداد خریداران را محدود می کند، زیرا نمی توان آن را در وب سایت های آنلاین املاک بدون قیمت فهرست کرد. بردلی نلسون، معاون ارشد بازاریابی بین‌المللی ساتبی، به ژورنال گفت که عدم نامگذاری قیمت «مثل نیمه‌بارداری» است و می‌تواند منعکس‌کننده دوگانگی مالکان در مورد اینکه آیا می‌خواهند بفروشند یا خیر.

در واقع، تصمیم گیری در مورد ارائه اولین پیشنهاد در مذاکره قیمت، نیازمند تحلیل عمیق است. ابتدا، در آماده شدن برای مذاکره، بهترین جایگزین خود را برای یک توافق مذاکره شده یا #BATNA ارزیابی کنید. هدف شما؛ و قیمت رزرو شما - نقطه بی تفاوتی شما بین پذیرش معامله و پیگیری بتنای شما. سپس، بتنا، هدف و قیمت کف  همتای خود را تخمین بزنید. این به شما کمک می کند تا منطقه توافق احتمالی یا #ZOPA را شناسایی کنید - دامنه گزینه هایی که هر دو طرف آن را قابل قبول می دانند.

منحصر به فرد بودن و کمیابی

هنگامی که کالایی منحصر به فرد است یا ارزش ویژه ای را برای پیشنهاد دهندگان خاص ارائه می دهد، فروشندگان نیز ممکن است مزیتی را در اجازه دادن به خریداران برای پیشنهاد اول ببینند.

در زبان حراج، کالایی که ارزش متفاوتی را به پیشنهاد دهندگان مختلف ارائه می دهد، دارایی با ارزش خصوصی شناخته می شود. ممکن است یک پیشنهاد دهنده بخواهد تابلویی را که شما می فروشید به عنوان یک اثر سرمایه گذاری تهیه کند، در حالی که پیشنهاد دهنده دیگری ممکن است به آن علاقه داشته باشد زیرا مادربزرگش هنرمند بوده است. در مقابل، دارایی‌های با ارزش مشترک، مانند اجاره نفت یا کاندو در یک ساختمان بزرگ جدید، ارزش کم و بیش یکسانی برای همه پیشنهاد دهندگان دارد - ارزش آن برای همه خریداران بالقوه یکسان است.

هنگامی که یک دارایی با ارزش خصوصی برای فروش است، یک یا چند داوطلب ممکن است مایل به پرداخت بسیار بیشتر از دیگران باشند. اگر این امکان وجود دارد، ممکن است قیمت را نامشخص بگذارید و امیدوار باشید که بتوانید حداقل یک، و ترجیحاً چندین مورد از این پیشنهاد دهندگان را پیدا کنید.

مشاوره برای خریداران

با توجه به #تاکتیک‌های-مذاکره قیمت از طرف خریدار، وقتی فروشنده‌ای از شما می‌خواهد ابتدا پیشنهاد بدهید یا در مورد افشای قیمت نگران است، او ممکن است امیدوار باشد که این احساسات باعث تصمیم گیری شما شود. ممکن است در نهایت هزینه بیشتری بپردازید و از خرید خود پشیمان شوید.

پروفسور مکس اچ. بازرمن، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، توصیه می‌کند برای تصمیم‌گیری منطقی‌تر در مذاکره قیمت، سعی کنید به جای یک مورد، عاشق چندین ملک (یا هر کالایی که می‌خواهید بخرید) شوید. وقتی یک یا دو #BATNA جذاب دارید، کمتر وسوسه می‌شوید که بیش از حد پیشنهاد بدهید. علاوه بر این، اگر فکر می کنید که فروشنده کمتر از شما در مورد ارزش بازار یک کالا اطمینان دارد، سعی کنید او را متقاعد کنید که اولین#لنگر را رها کند، زیرا ممکن است به نفع شما باشد.

شما چه عوامل دیگری را هنگام #مذاکره در مورد قیمت در نظر می گیرید؟

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #فروش #ارتباطات #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili