قدرت خود را در مذاکره افزایش دهید: مهدی خلیلی

افزایش قدرت شما در مذاکره زمانی که با یک همتای جیب پر روبرو هستید می تواند دشوار به نظر برسد.

در ژوئیه 2019، کمیسیون تجارت فدرال ایالات متحده (FTC)، آژانس حمایت از مصرف کنندگان این کشور، فیس بوک را به دلیل سوء استفاده از داده های شخصی کاربرانش حدود 5 میلیارد دلار جریمه کرد. این بزرگترین جریمه ای بود که دولت ایالات متحده علیه یک شرکت فناوری وضع کرده بود.با این حال روهیت چوپرا، کمیسر دموکرات FTC، که به آن رای منفی داد، و دیگر منتقدان گفتند که به جریمه آن به اندازه کافی بزرگ نبوده  تا فیس بوک را از تکرار اشتباهات گذشته خود باز دارد، زیرا ارزش شرکت در آن زمان بیش از 580 میلیارد دلار بود.

این توافق بر نقش قدرت در مذاکره، به‌ویژه در قالب منابع مالی تأکید می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از منابع دیگر اهرم برای تقویت قدرت خود در مذاکره استفاده کنید.

مجرم تکراری؟

در سال 2012، فیسبوک در حالی که اتهامات FTC مبنی بر فریب مصرف کنندگان با به اشتراک گذاشتن اطلاعات خصوصی آنها را برطرف کرد، قول داد اقداماتی را برای محافظت بهتر از چنین داده های حساسی انجام دهد.

شش سال بعد، در مارس 2018، FTC شروع به بررسی کرد که آیا فیس بوک این توافقنامه را نقض کرده است یا خیر. بر اساس گزارش‌ها، این غول رسانه‌های اجتماعی به کمبریج آنالیتیکا، یک شرکت مشاوره بریتانیایی که برای کمپین ریاست‌جمهوری دونالد ترامپ در سال 2016 کار می‌کرد، اجازه داده بود تا اطلاعات شخصی کاربران خود را بدون رضایت آنها جمع‌آوری کند و از آن برای ایجاد پیام‌های سیاسی که بر رأی‌دهندگان تأثیر می‌گذارد، استفاده کند.

هم دموکرات‌های کنگره و هم جمهوری‌خواهان از FTC خواستند تا به شدت علیه این شرکت برخورد کند. FTC در جریمه کردن شرکت های فناوری به دلیل نقض حریم خصوصی و سایر تخلفات، بسیار کم تهاجمی تر  از دولت های اروپایی رفتار می کرد. اما بودجه سالانه FTC در حدود 306 میلیون دلار، همراه با فقدان قانون حفظ حریم خصوصی مصرف کنندگان ایالات متحده، به شدت تلاش های اجرای حریم خصوصی و ضد انحصار را محدود کرد.

نگه داشتن آن خارج از دادگاه

در پایان سال 2018، بازرسان FTC به این نتیجه رسیدند که فیس‌بوک با گمراه کردن میلیون‌ها نفر در مورد نحوه استفاده این سایت از اطلاعات شخصی آنها، فرمان رضایت سال 2012 را نقض کرده است. به گزارش واشنگتن پست، FTC محاسبه کرد که جریمه فیس بوک باید ده ها میلیارد دلار باشد.

فیسبوک با استناد به فرمول متفاوتی قصد داشت جریمه ای بسیار کمتر از یک میلیارد دلار را بپردازد. طبق گزارشات، این شرکت معتقد بود که اگر جریمه بالای FTC را در دادگاه به چالش بکشد، پیروز خواهد شد - اما انگیزه قوی برای تسویه حساب داشت. مارک زاکربرگ، مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره فیس بوک و سایر مدیران می خواستند از موضع گیری شاهد و مواجهه با نظارت عمومی اجتناب کنند، که می توانند کنگره را وادار به پیشنهاد قوانین جدید حفظ حریم خصوصی کنند.

FTC نیز انگیزه ای برای تسویه حساب داشت. بودجه قانونی این آژانس با فیس‌بوک همخوانی نداشت و از دست دادن چنین دعوی حقوقی می‌تواند توانایی آن را برای پاسخگو کردن دیگر شرکت‌های فناوری کاهش دهد. حتی اگر دولت در دادگاه پیروز می شد، قاضی احتمالا جریمه بسیار کمتری را صادر می کرد.

 زمان امتیاز

در نهایت، فیس بوک موافقت کرد که برای کسب یک سری امتیازات از FTC، 5 میلیارد دلار بپردازد - بسیار بیشتر از آنچه که فکر می کرد لازم است.

دو دموکرات عضو کمیسیون می‌خواستند زاکربرگ را تحت دستور FTC قرار دهند که در آینده او را در معرض جریمه‌ها و مجازات‌ها قرار می‌دهد. در نهایت، طرفین توافق کردند که زاکربرگ باید تأیید کند که فیس بوک از قوانین جدید حریم خصوصی پیروی می کند و می تواند برای اظهارات نادرست پاسخگو باشد. نیویورک تایمز گزارش می دهد که توافق فیس بوک را ملزم به اعتراف به اشتباه خود نمی کرد، اما فیس بوک موافقت کرد که نظارت قوی تر فدرال بر مدیریت داده های کاربران خود را بپذیرد.

دو کمیسیونر دموکرات FTC به دلیل امتیازات آژانس از تایید این معامله خودداری کردند. اگرچه بسیاری از دموکرات‌های کنگره این توافق را صرفاً یک سیلی بر مچ می‌دانستند، برخی از کارشناسان صنعت فناوری می‌گویند که این امر به رهبران سایر شرکت‌ها انگیزه می‌دهد تا شیوه‌های حفظ حریم خصوصی خود را تقویت کنند.

قدرت خود را در #مذاکره تقویت کنید

در حل تعارض و مذاکره، ترساندن توسط طرف مقابلی که به نظر می رسد منابع نامحدودی دارد، آسان است. توصیه های زیر می تواند به شما در یافتن منابع دست نخورده قدرت در مذاکره کمک کند:

·         #بتنای همتای خود را بررسی کنید. ممکن است فکر کنید که یک BATNA# بد یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده دارید، اما آیا به این فکر کرده اید که، اگر نتوانید به توافق برسید چه کاری انجام خواهد داد؟ طرف مقابل ممکن است به اندازه شما انگیزه داشته باشد که پشت میز بماند. برای مثال، فیس‌بوک و FTC دلایل محکمی برای حل و فصل و خارج از دادگاه داشتند. وقتی می‌دانید همتای شما دارای #BATNA ضعیفی است، ممکن است تصمیم بگیرید که می‌توانید برای یک معامله بهتر بیشتر فشار بیاورید.

·         به دنبال معاوضه های عاقلانه باشید. فیس بوک در ازای امتیازاتی که از FTC در مورد مسائل دیگر دریافت می کند، قیمت را واگذار کرد. به طور مشابه، FTC امتیازاتی را داد و در عین حال برای مجازات بالا (هرچند کمتر از بسیاری از مواردی که منصفانه تلقی می‌شدند) اصرار داشت. رویکرد منافع متقابل در مذاکره می تواند به هر دو طرف اجازه دهد تا بیشتر از آنچه که برایشان ارزش قائل هستند به دست آورند.

·         از مخالفان استقبال کنید، اما برای اجماع تلاش کنید. تیم‌های مذاکره‌کننده‌ای که درباره موضوعات، اولویت‌ها و اهداف بحث می‌کنند، مؤثرتر از تیم‌هایی هستند که اختلافات و درگیری‌ها را پنهان نگه می‌دارند. اما برای افزایش قدرت خود در مذاکره، سعی کنید قبل از مذاکره در مورد اهداف خود به اجماع برسید تا بتوانید جبهه ای متحد ارائه دهید. در غیر این صورت، همتای شما ممکن است بتواند یک بازی «تفرقه بینداز و حکومت کن» را انجام دهد که مخالفان - و ایده‌های خوب آنها - را در سردی فرو می‌گذارد.

از چه راهکارهای دیگری برای افزایش قدرت خود در مذاکره استفاده کرده اید؟

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #فروش #ارتباطات #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation  #mahdi_khalili_negotiation