#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره:مهدی خلیلی

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره

به طور کلی، مطالعات تحقیقاتی مذاکره نشان داده است که مردان تمایل به دستیابی به نتایج اقتصادی بهتری در مذاکره نسبت به زنان دارند. چنین تفاوت‌های جنسیتی معمولاً اندک هستند، اما شواهدی از دنیای تجارت نشان می‌دهد که می‌توانند در طول زمان افزایش پیدا کنند، و اگر می‌خواهید شکاف جنسیتی در مذاکره را کاهش دهید، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مردان حقوق اولیه کمی بالاتر از زنان بخواهند و دریافت کنند و در طول دوران حرفه ای خود با قاطعیت بیشتری برای خود مذاکره کنند، شکاف جنسیتی می تواند در طول زمان به میلیون ها دلار اضافه شود.

به گفته مؤسسه تحقیقات سیاست زنان، شکاف جنسیتی در مذاکرات ممکن است تا حدی توضیح دهد که چرا زنان در ایالات متحده تنها حدود 83 درصد از میانگین درآمد سالانه مردان در سال 2021 را به دست آوردند. همچنین، «در مقایسه با میانگین درآمد هفتگی مردان سفیدپوست که تمام وقت کار می‌کنند، درآمد تمام وقت زنان اسپانیایی تبار فقط 58.4 درصد، زنان سیاه‌پوست 63.1 درصد و زنان سفیدپوست 79.6 درصد بوده است.»

 محققان به این نتیجه رسیده‌اند که نقش‌های جنسیتی عمیقا ریشه‌دار در ریشه شکاف جنسیتی در نتایج مذاکره نهفته است. در بسیاری از فرهنگ‌ها، دختران از سنین پایین تشویق می‌شوند و انتظار می‌رود که سازگار باشند، نگران رفاه دیگران باشند و رابطه‌محور باشند. به طور قابل‌توجهی، این اهداف با رفتارهای قاطعانه‌تری که برای موفقیت در مذاکره ضروری است، در تضاد است، که بیشتر با انتظارات اجتماعی که پسران و مردان رقابتی، قاطعانه و سود گرا هستند، مطابقت دارد. در نتیجه، زنان ممکن است از مذاکره اجباری از طرف خودشان ناراحت نباشند، تمایلی که شواهد نشان می‌دهد که برای انجام این کار با واکنش‌های اجتماعی در محل کار مواجه می‌شوند.

چگونه زنان و سازمان هایی که آنها را استخدام می کنند می توانند شکاف جنسیتی را در نتایج مذاکرات کاهش دهند؟ در مطالعه‌ای در Psychological Bulletin، ینس مازی از دانشگاه مونستر و همکارانش 51 مطالعه گذشته را تجزیه و تحلیل کردند که نتایج مذاکرات زنان و مردان را با هدف تعیین اینکه آیا زنان می‌توانند از ویژگی‌های خاص مذاکره برای بهبود نتایج خود استفاده کنند یا خیر، مقایسه کردند.

این تیم علاوه بر تأیید با تجزیه و تحلیل خود که شکاف جنسیتی بین عملکرد مذاکره زنان و مردان واقعاً کم است، چندین نوع مذاکره را شناسایی کردند که شکاف را کاهش می‌دهند یا به زنان برتری نسبت به مردان می‌دهند.

خود را به عنوان یک نماینده برای سازمان خود ببینید.

تحقیقات نشان می‌دهد که زنان با قاطعیت بیشتری برای افراد دیگر، مانند کارمندانشان، مذاکره می‌کنند تا برای خودشان. به گفته محققان، از آنجایی که مذاکره برای دیگران یک رفتار جمعی منطبق با نقش جنسیتی سنتی زن است، زنان ممکن است احساس راحتی بیشتری داشته باشند تا برای دیگران بیشتر از خودشان فشار بیاورند. در نتیجه، در مذاکرات برای افراد دیگر، زنان به طور موثر شکاف جنسیتی را در نتایج مذاکره کاهش می‌دهند. با این حال، قابل توجه است که زنان به طور متوسط ​​در مقایسه با مردان زمانی که نماینده یک سازمان در مذاکرات خود هستند، به نتایج اقتصادی کمتری دست می‌یابند. زنان ممکن است بتوانند با در نظر گرفتن خود به عنوان حامی سازمانشان و اشاره به نیازهای سازمان خود در طول مذاکرات، از واکنش اجتماعی اجتناب کنند و این شکاف را کاهش دهند.

برای کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره، از آموزش و تجربه استفاده کنید.

ینس مازی و تیمش در طول مطالعاتی که مورد بررسی قرار دادند، دریافتند که شکاف بین نتایج مردان و زنان با به دست آوردن تجربه مذاکره کاهش یافته است.

نتایج نشان می‌دهد که زنان به‌ویژه هر چه زمان بیشتری را پشت میز مذاکره بگذرانند، به نتایج اقتصادی مطلوب‌تری دست می‌یابند. این ممکن است به این دلیل باشد که آنها حس قوی تری از پروتکل رفتار مناسب مخصوص به موقعیت ایجاد می کنند و/یا به این دلیل که با کسب تجربه تمایل دارند انتظارات جنسیتی سنتی را کنار بگذارند.

به هر حال، نتایج حاکی از آن است که به ویژه زنان باید از آموزش و تجربه مذاکره بهره مند شوند.

آماده کردن، آماده کردن، آماده کردن.

تحقیقات گذشته نشان می‌دهد که وقتی مذاکره‌کنندگان اطلاعاتی در مورد محدوده چانه‌زنی در شبیه‌سازی مذاکره دریافت می‌کنند، تفاوت‌های جنسیتی در نتایج اقتصادی کمتر می‌شود.

مزعی و همکارانش استدلال می‌کنند که وقتی زنان به اطلاعات در مورد محدودیت‌های بالا و پایین دسترسی دارند، ممکن است «کمتر به نقش‌های جنسیتی از پیش تعیین‌شده به‌عنوان دستورالعمل‌های رفتار خود در مذاکرات تکیه کنند». اگرچه آمادگی کامل همیشه در مذاکره مهم است، به ویژه زنان ممکن است بتوانند از این نتیجه برای مثال با تحقیق بر روی محدوده دستمزد معمولی در یک زمینه، و سپس برای جلوگیری از واکنش اجتماعی، به این استانداردها در طول مذاکرات خود اشاره کنند. .

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی #بازاریابی_فروش

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg #marketing #sales #SPIN #BIGSALES #Selling