آیا زنان باید برای ایجاد ارزش بیشتر در مذاکرات "تکیه کنند"؟:مهدی خلیلی

در اوایل سال 2008، مارک زاکربرگ، بنیانگذار و مدیرعامل فیس بوک، به فکر استخدام شریل سندبرگ، معاون رئیس گوگل و رئیس سابق دفتر خزانه داری ایالات متحده، به عنوان مدیر عامل جدید شرکت رسانه اجتماعی افتاد. این دو تقریباً دو ماه چندین شب در هفته ملاقات می کردند تا درباره ماموریت و آینده فیس بوک صحبت کنند. در نهایت زاکربرگ پیشنهاد داد. سندبرگ احساس کرد که منصفانه است. علاوه بر این، همانطور که او در پرفروش‌ترین کتاب خود به نام Lean In: Women, Work, and the Will to Lead (Knopf, 2013) می‌گوید، او «در حال جان دادن به این شغل بود». اما 

شوهرش از او خواست که اولین پیشنهاد روی میز را نپذیرد.

سندبرگ مخالفت کرد: اگر با بازی هاردبال، او با زاکربرگ دشمنی کند چه؟ 

از اختلافات مذاکره کننده بهره ببرید: مهدی خلیلی

چند سال پیش، یک شرکت توسعه املاک انگلیسی بیشتر زمین هایی را که برای ساختن یک بیمارستان بزرگ منطقه ای به آن نیاز داشت، در خارج از لندن جمع آوری کرده بود. با این حال یک بسته کلیدی باقی مانده بود و صاحب آن سرسختانه در برابر فروش مقاومت می کرد. ملک کوچک فقط 80000 پوند ارزیابی شد، اما سازنده به طور متوالی 90000 پوند، 100000 پوند، 120000 پوند و در نهایت 200000 پوند پیشنهاد داده بود که فایده ای نداشت. واضح است که مالک از موقعیت محوری بسته آگاه بود و به نظر می رسید مصمم به بهره برداری از آن است.

با معلق بودن پروژه، مدیر اجرایی شرکت یک قرار ملاقات شخصی با مالک ترتیب داد. مدیر اجرایی با راننده به کلبه تا حدودی فرسوده اما مرتب این زن مسن رسید و او را برای صرف چای دعوت کرد.

با نگاهی به اطراف خانه، مدیر اجرایی متوجه چندین عکس از یک سگ کوچک شد که دیوارها را تزئین می کرد. مالک با تأسف گفت که چگونه "فلفی عزیزش" سه سال پیش درگذشت. مدیر اجرایی خواستار دیدن قبر حیوان خانگی محبوب شد. به دنبال لحظه ای تفکر آرام در باغ کوچک کلبه، او با ظرافت پرسید که آیا زن فکر کرده است که در سال های آینده چه اتفاقی برای آن نقطه می افتد؟ "آیا یک بنای یادبود مناسب که همیشه به خوبی نگهداری می شود، مناسب است؟" 

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند:مهدی خلیلی

چالش های پیش روی مذاکره کنندگان زن

در حال حاضر، بسیاری از ما آگاه هستیم که به نظر می رسد زنان با موانع قابل توجهی در مذاکره روبرو هستند . در اینجا مهارت‌های مذاکره و تاکتیک‌های مذاکره برای مذاکره‌کنندگان زن وجود دارد تا زمینه بازی را در سناریوهای مذاکره یکسان کنند.

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند

برای شروع، زنان به خاطر مذاکره از جانب خود جریمه می شوند. پروفسور هانا رایلی بولز از مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور لیندا بابکاک از دانشگاه کارنگی ملون و پروفسور لی لای از دانشگاه تولین در تحقیقات خود دریافتند که هم شرکت کنندگان مرد و هم زن در مطالعه علاقه کمتری به کار با زنانی دارند که سعی در مذاکره برای دستمزد بهتر دارند. نسبت به مردانی که سعی در مذاکره با حقوق بالاتر داشتند. به نظر می رسد این واقعیت که مذاکره کنندگان زن معمولا کمتر از مردان مذاکرات حقوق را آغاز می کنند، حداقل تا حدی به دلیل آگاهی زنان است که مذاکره می تواند این نوع واکنش اجتماعی را در دفتر ایجاد کند.

محققان لورا جی کری و الکس بی. ون زانت از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی و جسیکا آ. کندی از دانشگاه پنسیلوانیا، در یک مطالعه جدید دریافتند که مردم بیشتر به مذاکره کنندگان زن دروغ می گویند تا به مذاکره کنندگان مرد. بیشتر به زنان دروغ گفته می‌شد، زیرا شرکت‌کنندگان آنها را کمتر از مردان شایستگی می‌دانستند و بنابراین احتمال کمتری داشت که دروغ‌های آنها را زیر سؤال ببرند. هم مردان و هم زنان با افشای منافع پنهان، به احتمال بیشتری به مذاکره کنندگان مرد رفتار ترجیحی می دهند.

این گونه کلیشه ها و رفتارهای جانبدارانه می تواند به طور قابل توجهی مانع از نتایج مذاکره شده زنان شود و آنها را در یک مزیت ناعادلانه قرار دهد. سوال این است که چگونه می توانیم این وضعیت را اصلاح کنیم؟ کارشناسان از چندین رویکرد حمایت کرده اند. 

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره:مهدی خلیلی

#زنان و# مذاکره: کاهش شکاف جنسیتی در مذاکره

به طور کلی، مطالعات تحقیقاتی مذاکره نشان داده است که مردان تمایل به دستیابی به نتایج اقتصادی بهتری در مذاکره نسبت به زنان دارند. چنین تفاوت‌های جنسیتی معمولاً اندک هستند، اما شواهدی از دنیای تجارت نشان می‌دهد که می‌توانند در طول زمان افزایش پیدا کنند، و اگر می‌خواهید شکاف جنسیتی در مذاکره را کاهش دهید، استراتژی‌هایی وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر مردان حقوق اولیه کمی بالاتر از زنان بخواهند و دریافت کنند و در طول دوران حرفه ای خود با قاطعیت بیشتری برای خود مذاکره کنند، شکاف جنسیتی می تواند در طول زمان به میلیون ها دلار اضافه شود.

به گفته مؤسسه تحقیقات سیاست زنان، شکاف جنسیتی در مذاکرات ممکن است تا حدی توضیح دهد که چرا زنان در ایالات متحده تنها حدود 83 درصد از میانگین درآمد سالانه مردان در سال 2021 را به دست آوردند. همچنین، «در مقایسه با میانگین درآمد هفتگی مردان سفیدپوست که تمام وقت کار می‌کنند، درآمد تمام وقت زنان اسپانیایی تبار فقط 58.4 درصد، زنان سیاه‌پوست 63.1 درصد و زنان سفیدپوست 79.6 درصد بوده است.»

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

·         "در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟"

·         "ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟"

·         "آیا پیشنهاد دیگری دارید؟"

·         "حداقل حقوق شما چقدر است؟"