چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟مهدی خلیلی

چرا زنان کمتر احتمال دارد مذاکره کنند؟

تأثیر ملاحظات انتظاری و چارچوب‌بندی متنی بر تفاوت‌های جنسیتی در آغاز مذاکره

بر اساس نظریه نقش اجتماعی، زنان کمتر احتمال دارد مذاکرات را آغاز کنند و انتظار کمتری هم می رود تا  موفقیت در مذاکره داشته باشند، زیرا نقش جنسیت زنانه با نقش مذاکره کننده ناسازگار است. با این حال، تفاوت‌های جنسیتی باید در زمینه‌های مردانه تقویت شود (با ناسازگاری حتی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه) و در زمینه‌های زنانه کاهش یابد (با هماهنگی بیشتر بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه). در تحقیقاتی نشان داده شد که انتظارات مذاکره‌کنندگان در مورد موفقیت در مذاکرات، تأثیر جنسیت را بر رفتار واقعی مذاکره گذشته‌نگر واسطه می‌کند. در یک تحقیق دیگر  دریافتند که چارچوب‌بندی زمینه مذاکره (زنانه در مقابل مردانه) اثر میانجی‌گری را تعدیل می‌کند.

تحقیقات نشان داده است که زنان علاوه بر اینکه در مذاکرات کمتر از مردان مؤثر هستند (مازئی و همکاران، 2015)، مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز می کنند (کوگلر، ریف، کشنر و برودبک، 2018). اگرچه تأثیر کلی جنسیت بر شروع مذاکرات کم میباشد و عمدتاً در محیط‌هایی با ابهام موقعیتی بالا یا تناقض نقش جنسیتی بالا وجود دارد (کوگلر و همکاران، 2018)، می‌تواند در طول سال‌ها به تفاوت‌های اقتصادی قابل‌توجهی بین مردان و زنان تبدیل شود، که اغلب برای زنان یک ضرر محسوب می‌شود (Babcock et al., 2006). البته، (عدم) آغاز مذاکرات نمی‌تواند تمام انواع نابرابری‌ها در نتایج اقتصادی را توضیح دهد و تنها دلیل نابرابری‌های جنسیتی در محیط کار نیست، بلکه یکی از دلایل اساسی است که چرا زنان و مردان دارای صلاحیت یکسان هستند. که در همان موقعیت ها دستمزد برابر دریافت نمی کنند، مشکلی که هنوز وجود دارد (ساندبرگ، 2013)  هنگام پرداختن به تفاوت جنسیتی در آغاز مذاکرات، مهم است که بپرسیم: چرا زنان کمتر از مردان مذاکرات را آغاز می کنند؟ بر اساس یک مدل نظری از شروع مذاکرات (ریف و برادبک، 2014)، افراد - زن و مرد - بسته به انتظاراتشان، ادراکاتشان از ابزار و ظرفیت مذاکره برای آنها، مذاکرات را آغاز می کنند. اگر افراد احساس کنند که می توانند با موفقیت مذاکره کنند، اگر احساس کنند که می توانند از مذاکره سود ببرند، و اگر هدف مذاکره برایشان مهم باشد، قرار است مذاکرات را آغاز کنند. بنابراین، مدل آغاز مذاکرات مکانیسم‌های روان‌شناختی زیربنایی را پیشنهاد می‌کند که توضیح می‌دهد چرا افراد تصمیم می‌گیرند مذاکره کنند یا نه. بنابراین، این مدل نقاط شروعی را برای بررسی اینکه چرا زنان ممکن است کمتر از مردان مذاکرات را آغاز کنند، فراهم می‌کند.

تفاوت های جنسیتی در حوزه مذاکرات عمدتاً از منظر نظریه نقش اجتماعی توضیح داده شده است (ایگلی و وود، 2012). بر اساس نظریه نقش اجتماعی، تفاوت های جنسیتی در مذاکرات ناشی از ناسازگاری نسبی بین نقش جنسیتی زنانه و نقش مذاکره کننده است (ر.ک. Stuhlmacher & Linnabery، 2013). در حالی که نقش جنسیت مذکر و نقش مذاکره کننده "طبیعی" همسو هستند، نقش جنسیت زنانه به خودی خود با نقش مذاکره کننده ناسازگار است. بنابراین، زنان هنگام شروع مذاکره، نقش جنسیتی خود را نقض می‌کنند و احتمالاً با واکنش‌های اجتماعی مواجه می‌شوند (امانات الله و موریس، 2010؛ ویلیامز و تیدنز، 2016). در نتیجه، زنان بیشتر از مردان تصمیم می‌گیرند که مذاکره نکنند، زیرا زمینه‌های مذاکره با نقش جنسیتی زنانه آنها همخوانی ندارد. با این حال، اگر زمینه مذاکره با نقش جنسیتی زنانه همسو شود و ناسازگاری نقش کاهش یابد، تفاوت جنسیتی نیز کاهش می‌یابد (کوگلر و همکاران، 2018). بنابراین، نظریه نقش اجتماعی به ویژگی‌های زمینه‌ای اشاره می‌کند که توضیح می‌دهد افراد در چه زمینه‌هایی تصمیم می‌گیرند که مذاکره کنند یا نه.

(نا)هماهنگی بین مذاکره‌کننده و نقش جنسیتی زنانه/مردانه همچنین توضیح می‌دهد که چرا زنان ممکن است انتظارات پایین‌تری داشته باشند، ادراکات منفی‌تری از ابزار، و تخمین‌های منفی بیشتری از ظرفیت در مورد مذاکره نسبت به مردان داشته باشند. بنابراین، مدل شروع مذاکره، همراه با نظریه نقش جنسیتی، توضیح می‌دهد که چرا و در چه زمینه‌هایی زنان بیشتر از مردان تصمیم می‌گیرند که مذاکره نکنند. با این حال، تحقیقاتی که این مکانیسم ها را با جزئیات بررسی می کند کمیاب است (کوگلر و همکاران، 2018). در این مقاله، ما بر تفاوت‌های جنسیتی در یکی از مکانیسم‌های پیشنهادی آغاز مذاکرات تمرکز می‌کنیم: انتظارات. ما تأثیر میانجی‌گری جنسیت را از طریق انتظارات بر آغاز مذاکرات واقعی با گذشته‌نگر (مطالعه 1) آزمایش کردیم و با یک آزمایش سناریوی آنلاین نشان دادیم که چگونه زمینه‌های مذاکره اثر میانجی‌گری پیشنهادی را تعدیل می‌کنند (مطالعه 2).

منبع : Negotiation and Conflict Management Research

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی #بازاریابی_فروش

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg #marketing #sales #SPIN #BIGSALES #Selling