تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره: مهدی خلیلی

هنگامی که افراد به عمد و بر اساس شرایط خود مذاکره را آغاز می کنند، یک مذاکره آغاز می شود (ریف و برادبک، 2014). مدلی از شروع مذاکره توسط ریف و برادبک (2014) بر فرآیندهای شناختی و انگیزشی افراد در هنگام بررسی شروع مذاکرات تأکید می کند. این مدل پنج متغیر را مشخص می‌کند که به طور بالقوه بر تصمیم افراد برای شروع مذاکره تأثیر می‌گذارند: (الف) اختلاف ادراک شده بین آنچه افراد انتظار دارند و آنچه به آنها (پیشنهاد می‌شود) دریافت می‌کنند، (ب) میزان احساسات منفی ناشی از آن. همراه با اختلاف درک شده، (ج) یک نتیجه مطلوب (یعنی ظرفیت)، (د) امید به توانایی مذاکره موفقیت آمیز (به عنوان مثال، انتظار) و (ه) ملاحظات در مورد هزینه ها و منافع مذاکره در مقابل خودداری از مذاکره مذاکره (یعنی ابزاری بودن).

  جنسیت به طور بالقوه می تواند بر همه این متغیرها (و روابط آنها) تأثیر بگذارد و بنابراین باعث یا تأثیر بر تفاوت جنسیتی در شروع مذاکره شود (کوگلر و همکاران، 2018). به عنوان مثال، تحقیقات نشان داده است که زنان تمایل دارند زمانی که منافع مالی محدود است اما وارد مذاکره می شوند، از مذاکره اجتناب کنند

 مذاکرات زمانی که از انجام این کار منتفع شوند (ر.ک. ابزاری؛ اکسلی، نیدرل، و وسترلوند، 2019)، که مردان و زنان در هنگام مذاکره در معاملات املاک و مستغلات، ویژگی‌های مالکیت متفاوتی را طلب می‌کنند (ر.ک. ظرفیت) (اندرسن، مارکس، مایزنر نیلسن، & Vesterlund، 2018)، و اینکه مردان و زنان در خودکارآمدی مذاکره (به انتظار) در زمینه‌های مذاکره کلیشه‌ای متفاوت هستند (Miles & LaSalle، 2008).

اینکه چگونه و چرا جنسیت ممکن است بر متغیرهایی تأثیر بگذارد که تعیین می‌کنند آیا افراد تصمیم به مذاکره می‌گیرند یا نه، می‌تواند از نظر تئوری توسط نظریه نقش اجتماعی توضیح داده شود. یکی از نقش های برجسته اجتماعی، نقش جنسیتی یک فرد است. نقش های جنسیتی، یعنی «مجموعه ای از انتظارات و هنجارهایی که با زن یا مرد بودن مرتبط است» (Bear, 2011, p. 50)، نقش های بسیار برجسته ای در زندگی افراد هستند (Bear, 2011). نقش های جنسیتی با انتظارات نقش های متفاوتی برای مردان و زنان همراه است و بنابراین رفتار آنها را بر این اساس هدایت می کند: از مردان انتظار می رود که به شیوه ای عاملیت، قاطعانه، رقابتی و مستقل عمل کنند. از زنان انتظار می رود که به صورت جمعی و مشارکتی رفتار کنند (Rudman & Glick, 1999; Stuhlmacher & Linnabery, 2013).

افراد تمایل دارند به دلایل درون فردی و بین فردی با انتظارات نقش مطابقت داشته باشند. اول، با درونی کردن نقش جنسیتی خود، افراد یک هویت جنسیتی را تشکیل می دهند (یعنی احساس آنها از خود به عنوان مرد یا زن؛ وود و ایگلی، 2012). از آنجایی که هدف افراد این است که با هویت جنسی درونی شده خود رفتاری سازگار داشته باشند (کارور و شایر، 2008)، نقش های جنسیتی مردانه و زنانه رفتار را از طریق فرآیند خود تنظیمی هدایت می کند (بم، 1981؛ مورتی و هیگینز، 1999؛ ویت و وود، 2010 وود، کریستنسن، هبل، و راثگربر، 1997. دوم، نقض انتظارات نقش توسط دیگران به شکل واکنش‌های اجتماعی یا سایر واکنش‌های منفی اجتماعی جریمه می‌شود (Bosson، Prewitt-Freilino، & Taylor، 2005؛ Luhaorg & Zivian، 1995؛ Wood & Eagly، 2012).

نظریه‌پردازی‌های فعلی و تحقیقات تجربی نشان می‌دهند که تفاوت‌های جنسیتی در مذاکرات (از جمله شروع مذاکرات) از سازگاری بین نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیت مردانه (یعنی قاطعانه، رقابتی) و ناسازگاری با نقش جنسیتی زنانه (یعنی اشتراکی، تعاونی). به عبارت دیگر، زنانی که قاطعانه و رقابتی مذاکره می کنند، نقش جنسیتی زنانه خود را نقض می کنند (Bear, 2011; Bear & Babcock, 2012; Eagly & Karau, 2002; Mazei, Reif, Kugler, & Hu€ffmeier, 2019؛ Stuhlmacher & Linnabery. ). با توجه به اینکه افراد تمایل دارند از نقش جنسیتی خود پیروی کنند، نظریه نقش جنسیتی پیشنهاد می کند که زنان مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز کنند.

فرضیه 1. زنان مذاکرات کمتری را نسبت به مردان آغاز می کنند.

نظریه نقش اجتماعی نه تنها تفاوت های جنسیتی را در رفتار (یعنی شروع مذاکره)، بلکه در مکانیسم های شناختی-انگیزه ای که منجر به شروع مذاکره می شود، توضیح می دهد (به بالا مراجعه کنید). در این مقاله، ما بر تفاوت‌های جنسیتی در یکی از مکانیسم‌های شناختی - انگیزشی تمرکز می‌کنیم: انتظارات.

انتظارات به عنوان میانجی تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره

ملاحظات شناختی - انگیزشی، مانند ملاحظات انتظار، با تصمیم گیری در مورد مذاکره یا عدم مذاکره مرتبط هستند (ریف و برادبک، 2014). انتظار می‌تواند نیروی محرکه‌ای باشد که منجر به رفتار ابتکاری می‌شود (ریف و برادبک، 2014) زیرا نشان‌دهنده اعتماد فرد به توانایی فرد برای انجام مؤثر یک کار است (Miles & LaSalle، 2008) و شامل احساس خودکارآمدی است. تحقیقات خودکارآمدی مذاکره و انتظارات بهتر را برای تأثیر مثبت بر فرآیندها و نتایج مذاکره شناسایی کرده است (الفنبین، 2015؛ مایلز و لاسال، 2008؛ اوکانر و آرنولد، 2001؛ سالیوان، اوکانر، و بوریس، 2006).

فرضیه 2. زنان در مقایسه با مردان انتظارات کمتری از توانایی مذاکره دارند، که منجر به آغاز مذاکرات بیننده توسط زنان نسبت به مردان می شود (یعنی فرضیه میانجیگری).

با آزمایش فرضیه 2 در طرح مطالعه حاضر، می‌خواهیم یافته‌های ریف و همکاران (2019) را تکرار و گسترش دهیم، (الف) با بررسی گذشته‌نگر رفتار مذاکره واقعی به جای اهداف مذاکره خیالی و (ب) توسط استفاده از یک زمینه خاص مذاکره به جای استفاده از مجموعه ای از زمینه های مذاکره متنوع.

نشانه های متنی نقش میانجی شناخت ها را تعدیل می کند

نشانه‌های زمینه‌ای، مانند موضوع مذاکره یا چارچوب‌بندی یک موقعیت، می‌توانند یک زمینه مذاکره را شکل دهند تا کمابیش با نقش‌های جنسیتی مردانه یا زنانه سازگار باشد، پدیده‌ای که به عنوان ابهام متنی نامتقارن نیز شناخته می‌شود (Miles & LaSalle، 2008) یا درجه ناسازگاری نقش جنسیتی (کوگلر و همکاران، 2018). موضوعات مذاکره ای که با نقش جنسیت زنانه مطابقت دارند، به عنوان مثال، قیمت مهره های لامپ کاری که برای ساخت جواهرات استفاده می شود (در مقایسه با همتای مردانه آن "قیمت چراغ های موتور سیکلت هالوژن"؛ Bear & Babcock، 2012)، دکوراسیون شام ( در مقابل طرح پرداخت شام؛ Babcock، 2016)، یا دسترسی به اتاق شیردهی (در مقابل غرامت؛ خرس، 2011). اسمال، گلفند، بابکاک و گتمن (2007) نشان دادند که چارچوب‌بندی یک موقعیت مذاکره به عنوان فرصتی برای «پرسیدن»، که قرار بود با نقش‌های اجتماعی کم قدرت (مانند نقش جنسیتی زنانه) سازگارتر باشد تا چارچوب‌بندی یک موقعیت مذاکره. به عنوان فرصتی برای "مذاکره"، کاهش تفاوت های جنسیتی در آغاز مذاکره. علاوه بر این، کری، گالینسکی و تامپسون (2002) دریافتند که زنان زمانی که ویژگی‌های کلیشه‌ای زنانه (توانایی بیان افکار به صورت کلامی، مهارت‌های خوب گوش دادن، بینش نسبت به احساسات مذاکره‌کننده دیگر) با مذاکره موفق مرتبط باشد، عملکرد بهتری در مذاکره دارند.

طبق نظریه نقش اجتماعی، نشانه‌های زمینه‌ای می‌توانند بر تفاوت جنسیتی در آغاز مذاکره تأثیر بگذارند، زمانی که نشانه‌ها به زنان کمک می‌کند تا بدون نقض نقش جنسیتی خود مذاکره کنند. هنگامی که زمینه های مذاکره در راستای نقش جنسیتی زنانه تنظیم می شود، احتمال کمتری دارد که مذاکره کنندگان زن نقش جنسیتی خود را نقض کنند (Bear, 2011؛ ​​Bear & Babcock, 2012؛ Eagly & Karau, 2002؛ Kray et al., 2002؛ Stuhlma-). cher & Linnabery، 2013)، به عنوان مثال، به صورت مشارکتی (کوگلر و همکاران، 2018) در مقابل زمانی که متون مذاکره در راستای نقش جنسیت مردانه، یعنی رقابتی، چارچوب بندی می شوند. در زمینه‌های مشارکتی، زنان باید بیش از زمینه‌های مذاکره «استاندارد» متقاعد شوند که می‌توانند با موفقیت مذاکره کنند (همچنین رجوع کنید به Miles & LaSalle، 2008).

در مجموع، ما فرض می‌کنیم که اثر میانجی‌گری جنسیت از طریق ملاحظات انتظاری در شروع مذاکره (به فرضیه 2 مراجعه کنید) به نشانه‌های زمینه‌ای بستگی دارد: چارچوب‌بندی یک زمینه مذاکره (که به طور سنتی به عنوان حوزه مردانه درک می‌شود و بنابراین به نقش جنسیت مردانه مرتبط می‌شود). به طور مشارکتی، یعنی در راستای نقش جنسیتی زنانه، باید تفاوت‌های جنسیتی در انتظارات را کاهش دهد و بنابراین، کل اثر میانجی‌گری را در شروع مذاکره کاهش دهد.

بحث عمومی

به نظر می رسد مردان در مقایسه با زنان بیشتر مستعد مذاکره هستند. در مطالعات خود، ما یک مکانیسم روان‌شناختی را برای این تفاوت جنسیت برجسته کردیم: ملاحظات انتظاری تأثیر جنسیت را بر آغاز مذاکرات واسطه می‌کند (همچنین رجوع کنید به Reif et al., 2019). علاوه بر این، ما نشان دادیم که چگونه می توان بر تفاوت جنسیتی برای ایجاد فرصت های برابر برای زنان و مردان تأثیر گذاشت. ما دریافتیم که یک چارچوب "زنانه" (یعنی تعاونی به جای رقابتی) تفاوت جنسیتی در انتظارات و شروع بعدی مذاکره را کاهش داد. به عبارت دیگر: زنان و مردان انتظارات یکسانی داشتند و زمانی که زمینه مذاکره در راستای نقش جنسیتی زنانه (به معنای فوق) قرار می گرفت، به طور مساوی قصد آغاز مذاکرات را داشتند. زنان در مقایسه با مردان، توقعات و نیات کمتری برای آغاز مذاکرات داشتند، زمانی که زمینه مذاکره در راستای نقش جنسیت مردانه بود.

مشارکت های نظری

با یافته‌های خود، به روش‌های زیر به نظریه و تحقیق مذاکره کمک می‌کنیم: اول، ما یک میانجی تئوریک (مطالعات انتظار) را ارائه می‌کنیم که (تا حدی) تفاوت‌های جنسیتی را در شروع مذاکره توضیح می‌دهد. با تکیه بر مدلی از آغاز مذاکرات (ریف و برادبک، 2014)، ما نه تنها یک جنبه دیگر را به میانجی‌های شناسایی شده قبلی، مانند عصبی بودن (بولز، بابکاک و لای، 2007) یا شناخت فرصت‌ها اضافه نمی‌کنیم. آل.، 2006)، اما دسته بالاتری از میانجی ها را پیشنهاد می کند - ملاحظات انتظار. با تمرکز بر ملاحظات انتظار، به تحقیقات موجود در مورد خودکارآمدی مذاکره‌کننده نیز اضافه می‌کنیم. ما نشان دادیم که مفروضات مثبت در مورد توانایی مذاکره نه تنها عملکرد مذاکره را افزایش می‌دهد که توسط مایلز و لاسال (2008) نشان داده شد، بلکه احتمال شروع مذاکره را نیز افزایش می‌دهد. علاوه بر این، ما نمونه ای از کار ریف و همکاران (2019) ارائه می کنیم که نقش واسطه ای ملاحظات انتظار را در طیف گسترده ای از زمینه های مذاکره نشان می دهد.

دوم، با تمرکز بر شروع مذاکره، به کارهای موجود کرای و همکارانش اضافه می کنیم. (2002)، که نشان داد تهدید کلیشه ای در "هر مرحله از فرآیند مذاکره" (ص. 398)، آماده سازی، مذاکره واقعی و ارزیابی عملکرد (همچنین رجوع کنید به تامپسون، 2001)، با تأثیر بر انتظارات عملکرد، اهمیت دارد. با این حال، کرای و همکاران. (2002) اولین مرحله از فرآیند مذاکره را در نظر نگرفت، یعنی شروع مذاکره، که حتی قبل از اینکه فرد شروع به آماده سازی مذاکره واقعی کند، اتفاق می افتد. ما نشان دادیم که جنسیت از قبل با تأثیر بر ملاحظات انتظار بر انتخاب مردان و زنان در مذاکرات تأثیر می‌گذارد.

سوم، ما یک تعدیل کننده زمینه ای را بررسی کردیم که بر (نا) سازگاری بین نقش های اجتماعی (در مورد ما: نقش مذاکره کننده و نقش جنسیت) تأثیر می گذارد. مردان و زنان به طور مساوی قصد داشتند مذاکرات را آغاز کنند، زمانی که مذاکره حقوق و دستمزد به روشی مشارکتی تنظیم شد. باز هم، ما نه تنها یک تعدیل کننده دیگر را به یافته های قبلی اضافه کردیم. در عوض، ما ناظم خود را با یک منطق نظری مرتبه بالاتر توضیح می‌دهیم - نقش جنسیتی (ناسازگاری): یک مذاکره حقوقی با چارچوب مشارکتی، نقش مذاکره‌کننده و نقش جنسیت زنانه را همسو می‌کند و این دو نقش را سازگارتر می‌کند. قابل توجه است که تغییر نقش مذاکره کننده به سمت نقش جنسیتی زنانه، نقش مذاکره کننده را با نقش جنسیت مردانه در زمینه خاص انتخاب شده برای مطالعه 2 نادرست نکرد.

چهارم، با مطالعه یک اثر میانجی‌گری تعدیل‌شده، ما تحقیقات روی تعدیل‌کنندگان زمینه‌ای و توضیح مکانیسم‌ها را ترکیب می‌کنیم. ما به ریف و همکاران اضافه می کنیم. (2019)، که به طور توصیفی اثرات میانجی گری را در زمینه های زنانه در مقابل مردانه مقایسه کرد. ما اثر میانجیگری تعدیل شده را به صورت آماری آزمایش و اثبات کردیم: اثر میانجی انتظار در رابطه جنسیت-شروع زمانی معنی دار بود که زمینه مذاکره به صورت رقابتی (در راستای نقش جنسیت مردانه) شکل می گرفت و زمانی که زمینه مذاکره به صورت مشارکتی چارچوب بندی می شد ناپدید شد. یعنی در راستای نقش جنسیتی زنانه.

پنجم، ما به تحقیقات در مورد تفاوت های فردی در مذاکره اضافه می کنیم، موضوعی که به طور عمده برای دهه ها کنار گذاشته شده است (Elfenbein، 2015). تفاوت های فردی، مانند جنسیت و انتظار ملاحظات، "ویژگی هایی هستند که می توانند از فردی به فرد دیگر متفاوت باشند" (Elfenbein, 2015, p. 131). ما نشان دادیم که ملاحظات جنسیت و انتظار بر شروع مذاکره تأثیر دارد. انتظارات مثبت همچنین یکی از قوی ترین و قابل اعتمادترین پیش بینی کننده های عملکرد مذاکره هستند (Elfenbein, 2015). از آنجایی که ملاحظات انتظار برای تغییر شخصی باز است، آموزش آنها هم برای شروع مذاکرات و هم برای مذاکره مؤثر مفید خواهد بود.

ششم، ما با مطالعه اثرات جنسیتی در دو شرایط چارچوب‌بندی متفاوت، به ادبیات همکاری-رقابت اضافه می‌کنیم: شرایط چارچوب‌بندی تعاونی در مقابل شرایط رقابتی. نتایج ما نشان داد که تفاوت‌های جنسیتی در شروع مذاکره در شرایط چارچوب رقابتی ظاهر شد اما در شرایط چارچوب‌بندی مشارکتی ناپدید شد. در واقع، در شرایط چارچوب همکاری، مردان و زنان به یک اندازه مایل به آغاز مذاکره بودند. پاسخ مشترک مردان و زنان به همکاری با یافته های فراتحلیلی مطابقت دارد، که نشان می دهد "مردان و زنان در میزان کلی همکاری خود تفاوتی ندارند" (بالیت، لی، مک فارلان و ون وگت، 2011، ص 881). . با این حال، فراتحلیل Balliet و همکاران (2011) همچنین نشان داد که پیوند بین جنسیت و همکاری به بافت اجتماعی بستگی دارد: «تعاملات مرد و مرد بیشتر از تعاملات زن و مرد مشارکتی است (...) اما زنان بیشتر از مردان در تعاملات جنسی با هم همکاری می کنند» (ص 881).

ادبیات همکاری-رقابت همچنین به انگیزه‌های مختلف مردان در مقابل زنان در زمینه‌های مشارکتی اشاره می‌کند که ممکن است به توضیح تمایل برابر مردان و زنان به مذاکره در زمینه تعاون کمک کند: زنان و مردان به ویژگی‌های اجتماعی بافت‌های تعاونی واکنش متفاوتی نشان می‌دهند (سیمپسون). و ون وگت، 2009). در حالی که مردان، تحت تأثیر حرص و آز (Simpson & Van Vugt, 2009)، ممکن است یک زمینه همکاری را به عنوان دعوتی برای استفاده حداکثری از یک مذاکره تفسیر کنند، زنان که از ترس هدایت می شوند (Simpson & Van Vugt, 2009) ممکن است احساس کنند. تهدید کمتری برای نقش جنسیتی زنانه آنها در یک محیط مذاکره مشارکتی.

مفهوم عملی

آموزش زنان برای تفسیر موقعیت‌های مذاکره به‌عنوان فرصت‌هایی برای ارتباط آزاد به منظور یافتن یک توافق متقابل و بنابراین، ادغام سیستماتیک موقعیت‌های مذاکره در نقش جنسیتی زنانه می‌تواند به کاهش پایدار تفاوت‌های جنسیتی کمک کند. به این ترتیب، زنان فقط برای مذاکره بیشتر مانند مردان آموزش نمی بینند، که ممکن است به معنای ناکارآمدی روش زنانه مذاکره باشد. در عوض، تأکید بر مزایای سبک مذاکره زنانه ممکن است هوش جمعی، روابط بلندمدت پایدار، ارزش ذهنی، سرمایه رابطه‌ای و رفتار اخلاقی در مذاکرات را افزایش دهد (Kennedy & Kray, 2015) که در طولانی مدت اجرا شود، همچنین بر نتایج اقتصادی تأثیر مثبت خواهد گذاشت.

علاوه بر این، تحقیقات آتی باید اندازه‌گیری‌های چند آیتمی را برای انتظار، با تکیه بر اندازه‌گیری انتظار در مطالعه 2، اعمال کنند. همچنین بر حسب دسترسی به مذاکره، اضطراب مذاکره یا استحقاق تفسیر شود. ما بر زمینه‌های اجتماعی مانند تأثیر جنسیت شریک مذاکره بر شروع مذاکره تمرکز نکردیم، اگرچه ادبیات همکاری تأثیرات احتمالی تعامل را پیشنهاد می‌کند. بنابراین، تحقیقات آتی

 باید جنسیت شریک مذاکره را در شرایط چارچوب‌بندی مشارکتی در مقابل رقابتی، و همچنین تعاملات مکرر، که بر تفاوت‌های جنسیتی در همکاری تأثیر می‌گذارد، در نظر گرفته و به‌طور تجربی دستکاری کنند (Balliet و همکاران، 2011). تحقیقات در مورد همکاری همچنین نشان می دهد که انگیزه های زنان و مردان برای (عدم) شروع مذاکرات در زمینه های مختلف ممکن است متفاوت باشد (به بالا مراجعه کنید)، که همچنین باید در تحقیقات آینده مورد بررسی قرار گیرد.

مطالعه ما بر آغاز مذاکره متمرکز بود - که آن را از کار مرتبط با بررسی تأثیر تهدید کلیشه‌ای از طریق انتظارات عملکرد بر عملکرد مذاکره متمایز می‌کند (کرای و همکاران، 2002). با این حال، تنها با تمرکز بر آغاز مذاکره، نمی‌توانیم درباره روند بعدی مذاکره نتیجه‌گیری کنیم. اکسلی و همکاران (2019) نشان داد که زنان در آن مذاکراتی که می توانند از آن بهره مند شوند، خودانتخاب می کنند. اگر مجبور شوند همیشه مذاکره کنند، بازده کمتری به دست می آورند. در نتیجه، سوق دادن زنان به مذاکرات می‌تواند برای نتایج آنها مضر باشد - اما نه لزوماً اگر محیط مذاکره با نقش جنسیتی آنها مطابقت داشته باشد و انتظار آنها را برای مذاکره با موفقیت افزایش دهد، همانطور که در مطالعه ما چنین بود. تحقیقات آتی باید پیامدهای شروع مذاکره دستکاری شده یا القایی را بر نتایج مذاکره مردان و زنان بررسی کند.

تعدیل کنندگان و میانجی های تفاوت های جنسیتی در رفتارهای آغازگر مذاکره باید به طور سیستماتیک در تحقیقات آینده ترکیب شوند. علاوه بر ملاحظات انتظار، دو دسته شناختی-انگیزه ای دیگر از میانجی ها را می توان از مدل شروع مذاکره استخراج کرد: ملاحظات ابزاری و برآورد ظرفیت (همچنین به کوگلر، ریف و برادبک، 2019 مراجعه کنید). برای پیشبرد نظریه‌پردازی در تحقیقات جنسیتی و مذاکره، پیشنهاد می‌کنیم سه دسته از واسطه‌های شناختی-انگیزه‌ای را که از مدل شروع مذاکره (انتظار، ابزار و ظرفیت؛ ریف و برادبک، 2014) مشتق شده‌اند، در ترکیب بررسی کنیم. با دو دسته تعدیل کننده برگرفته از نظریه نقش اجتماعی (ابهام موقعیتی و (نا)سازگاری نقش، کوگلر و همکاران، 2018). استفاده از این منطق های درجه بالاتر برای بررسی سیستماتیک تفاوت های جنسیتی و مکانیسم های زیربنایی آنها در زمینه های مذاکره ممکن است به ادغام تحقیقات قبلی در مورد تعدیل کنندگان و میانجی ها کمک کند و تحقیقات آینده جنسیتی در مذاکره را از لحاظ نظری و عملی مفیدتر کند.

منبع : Negotiation and Conflict Management Research

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی #بازاریابی_فروش

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg #marketing #sales #SPIN #BIGSALES #Selling