زنان و مذاکره: چرا زنان گاهی کمتر درخواست می کنند؟: مهدی خلیلی

طبق گفته ائتلاف زنان اتحادیه کارگری، متوسط ​​زنان تحصیل کرده دانشگاهی در طول زندگی کاری خود 713000 دلار کمتر از همتای مرد خود درآمد دارند.

چه چیزی این شکاف جنسیتی مداوم را توضیح می دهد؟ بر اساس تحقیقات جدید امیلی تی امانات الله از دانشگاه تگزاس در آستین و مایکل دبلیو موریس از دانشگاه کلمبیا، آگاهی کارمندان زن مبنی بر اینکه ممکن است برای مذاکره قاطعانه از جانب خود جریمه شوند، یکی از عوامل است.

ترس از واکنش متقابل

امانت الله و موریس در آزمایش خود از دانشجویان دختر و پسر خواستند که در یک مذاکره شغلی شبیه سازی شده شرکت کنند. 

 

به شرکت کنندگان گفته شد که از طریق پنج دور پیشنهادات و پیشنهادات متقابل، در مورد حقوق اولیه خود یا حقوق اولیه دوست خود مذاکره کنند.

قبل از مذاکره، زنان، اما نه مردان، گزارش دادند که معتقد بودند اگر بیش از حد "تحت فشار" یا "مطلوب" تصور شوند، ممکن است مجازات شوند. علاوه بر این، این ترس از واکنش متقابل مختص زنانی بود که درباره حقوق خود مذاکره می کردند، زیرا کسانی که برای دوست خود مذاکره می کردند، مجازات اجتماعی را برای رفتار خود پیش بینی نمی کردند.

یک مطالعه مذاکره دیگر نشان می‌دهد که این ترس توسط زنانی که درباره حقوق خود مذاکره می‌کنند، موجه است: زنان و مردان به طور یکسان کاندیداهای شغلی زن را که مذاکرات حقوق را آغاز کرده‌اند، محققان هانا رایلی بولز (دانشگاه هاروارد)، لیندا بابکاک (دانشگاه کارنگی ملون) و لی لای جریمه می‌کنند. (دانشگاه تولان) پیدا شد.

استراتژی مذاکره محافظت از خود

در مطالعه امانت‌الله و موریس، زنانی که از جانب خود چانه‌زنی می‌کردند، با پیشنهادهای متقابل بسیار کمتری - حدود 7000 دلار کمتر - نسبت به زنانی که برای یک دوست و نسبت به مردانی که برای شخص دیگری یا خودشان مذاکره می‌کردند، شروع به کار کردند.

به نظر می‌رسد که این زنان به دلیل رفتار بر خلاف کلیشه‌های جنسیتی در مورد زنان به‌عنوان سازش‌گر و همکاری‌کننده، از واکنش متقابل می‌ترسند.

در مقابل، زنانی که از طرف یک دوست مذاکره کردند، فهمیدند که برای مذاکره اجباری برای شخص دیگری جریمه نخواهند شد - رفتاری که با کلیشه زنان به‌عنوان مراقبانی که به جای نیازهای خودشان بر نیازهای دیگران تمرکز دارند، مطابقت دارد. در این شرایط، آنها از مذاکره قاطعانه از طرف دوستان خود تردید نداشتند.

نتایج این نظریه را رد می کند که زنان به طور طبیعی در مذاکره کنندگان ماهر یا تهاجمی کمتر از مردان هستند.

در عوض، تمایل زنان به درخواست کمتر از مردان در موقعیت‌های خاص ممکن است یک استراتژی محافظت از خود باشد که بر اساس تهدید بسیار واقعی جریمه شدن به دلیل رفتار برخلاف انتظارات جنسیتی ریشه‌دار است.

چگونه می توان از واکنش منفی در مذاکرات جلوگیری کرد

- به دیگران متصل شوید.

برای از بین بردن شکاف جنسیتی و جلوگیری از واکنش منفی هنگام مذاکره از جانب خود، زنان باید سعی کنند خواسته‌های تهاجمی را به نیازهای دیگران، مانند نیازهای سازمان، مرتبط کنند. درخواست‌هایی که از طرف دیگران ارائه می‌شوند احتمالاً بهتر دریافت می‌شوند.

- هوشیار باشید

هم مرد و هم زن باید قضاوت‌های خود را به دلیل تمایل ناخودآگاه به نظر رسیدن به مذاکره‌کننده‌های زن قاطع به‌عنوان نامطلوب و بیش از حد خواستار بررسی کنند.

- از اقدامات عینی استفاده کنید.

هنگام ارائه درخواست، زنان باید به استانداردهای مربوطه اشاره کنند که نادیده گرفتن آنها برای طرف مقابل دشوار است. علاوه بر این، سازمان‌ها باید تلاش کنند تا با تعیین معیارهای حقوق و دستمزد بر اساس معیارهای عملکرد عینی، تأثیرات موذیانه کلیشه‌های جنسیتی را کنترل کنند.

https://exportmarketing.blogsky.com/

@خوشحال می‌شم به دیدن پست #کمک_کنید چون ممکنه برای کسی #انگیزه ایجاد کنه