برنامه یکپارچه بازاریابی بین المللی

امروز اقتصاد بیش از هر زمان دیگر مورد تاکید مقامات و مسئولین کشور است. در مناظره ها و برنامه های انتخاباتی کاندیداهای ریاست جمهوری و نمایندگان آنها نیز تاکید جدی بر اشتغال و تولید بیش از هر زمان و دوره دیگر شنیده و دیده می شود.

بدون شک تولید اشتغال زا، منجر به بهبود و توسعه اقتصاد هر ملت خواهد شد؛ اما آیا تولید بدون بازاریابی به موفقیت می رسد؟ یا تولید بدون بازاریابی بین المللی در صادرات به سودآوری توجیه پذیر خواهد رسید؟ در مطلب امروز سعی می کنم بخشی از حلقه گمشده اجرایی اقتصاد کشورم را با زبانی ساده و ملموس و البته عملیاتی بیان کنم؛ به امید اینکه پیش از آنکه دیرتر از دیر بشود، رئیس جمهور آتی و بدنه اجرایی وزارت امور خارجه و بازرگانی، از متخصصین واقعی در این حوزه به صورت حرفه ای کمک بگیرند.

مطلب را با مثالی حقیقی از یک تولیدکننده ظروف یکبار مصرف در کشور خودمان آغاز می کنم. این تولیدکننده بیش از 20سال است که در این حوزه فعالیت دارد. به خاطر می آورم در اوایل فعالیت، مالک هیچ دستگاهی نبوده و تمامی آنها را اجاره کرده بود. طی این 20 سال روند فروش این تولیدکننده رو به اُفول گذاشت و به تدریج صادراتش نیز قطع شد؛  در سال گذشته نیز از پنج دستگاه فعال، تنها یک دستگاه را روشن گذاشته و به فعالیت می پردازد.

در نگاه ابتدایی شاید این طور به نظر برسد که رکود تورمی باعث کاهش فعالیت این تولیدکننده شده است. البته این عامل بدون تاثیر نبوده، ولی دلیل اصلی در جای دیگری خود را نشان داد؛ این تولیدکننده برای بازاریابی بین المللی خود نیاز به دستگاه های باکیفیت تر تولید خارج داشت تا بتواند محصولاتی را با استاندارد های بین المللی تولید و با کیفیت مدنظر مشتریان سخت گیر به بازار عرضه کند.

از آنجایی که تولیدکننده توانایی خرید دستگاه جدید را نداشت، به ناچار به همان روال قدیمی و 20 سال پیش خود ادامه داد. چه اتفاقی می افتد؟ تولیدکننده هایی که بتوانند دستگاه باکیفیت برای خط تولیدشان خریداری کنند، بسیار محدود هستند و تولید محدود با کیفیت در بازار فعلی داخل به فروش می‎رسد و مجالی برای صادرات باقی نمی ماند.

اگر می خواهیم دیپلماسی اقتصادی را در روابط بین المللی خود به کار بگیریم، چاره ای نداریم جز اینکه از ابزار بازاریابی بین المللی کمک بگیریم. گسترش روند جهانی شدن بازارها و افزایش رقابت جهانی، بیش از پیش عرصه را برای تولیدکننده داخلی ما تنگ کرده است؛ به عنوان مثال در بازار عراق اگر فرض کنیم به زودی سایه داعش و تروریسم گسترده از این کشور برداشته می شود و تولیدکنندگان و شرکت های ترکیه ای، آمریکایی و... وارد بازار بشوند، آیا تولیدکنندگان ما همانند قبل توان رقابت با محصولات باکیفیت را در بازار عراق خواهند داشت؟ بازارهای جهانی فرصت های خوبی برای رشد فروش و افزایش سودآوری تولیدکنندگان در سراسر دنیا فراهم می آورند، اما سهم تولیدکنندگان و کسب وکارهای ما کجاست؟

برنامه یکپارچه بازاریابی بین المللی

می توانیم این طور نتیجه بگیریم که دولت و حاکمیت ملی کشورمان در مباحث اقتصادی کمبود بزرگی را در حوزه بازاریابی بین المللی دارد. کلیه فعالیت ها اگر با نگاه تحلیلی و تخصصی بازار (چه در داخل وچه خارج کشور) پیش نروند، به اثربخشی مطلوب و افزایش تولید ناخالص ملی نخواهند رسید.

تفاوت های موجود در شرایط بازار و شرایط رقابتی کشورها، به تیم ها و برنامه های تخصصی نیاز دارد که در مقیاس کوچک در برخی شرکت ها و کسب‎وکارهای داخلی پیاده سازی و اجرا شده است؛ اما این مسئله برای یک دولت و حاکمیت بسیار متفاوت و وسیع تر است.

دولت و تولیدکنندگان کشور ما در بازاریابی بین المللی خود احتیاج به تعدیل استراتژی های اجرایی فرآیندهای خود دارند؛ استراتژی هایی که از منابع انسانی شرکت آغاز و به فروش محصول ختم می شوند.

رشد بخش خدمات و افزایش اهمیت خدمات در حفظ رضایت مشتری و افزایش وفاداری او، از جمله پتانسیل های کشور ما در بحث بازاریابی بین المللی است، اما به دلایلی که در بالا اشاره شد، به درستی مورد توجه قرار نگرفته است.

کشور ما در بخش اقتصادی نیاز به برنامه یکپارچه بازاریابی بین المللی دارد تا بتواند کلیه فرآیندها را مدیریت و به اثربخشی برساند.

اگر تولیدکننده ظروف یکبار مصرف که در مثال بالا به وی اشاره شد بتواند منابع و فرآیندهای خود را با حمایت عملی دولت یکپارچه کند، بدون شک رونق حقیقی تولید و اشتغال اتفاق خواهد افتاد.

طراحی و توسعه سریع تکنولوژی های جدید اطلاعاتی و ارتباطی، منجر به حرفه ای تر شدن شرکت ها و تولیدکنندگان ایرانی خواهد شد. مشتریان چه در داخل و چه در داخل کشور ترجیحاتی دارند که تمایل دارند آن ترجیحات در کالا یا خدمتی دیده بشود تا آن را خریداری کنند. این مسئله ای است که صرف تاکید بر یک شعار «ایرانی بخریم» نمی تواند تغییری در آن ایجاد کند.

مشتری چه در داخل باشد و چه در خارج، دنبال بهترین کیفیت و کمترین قیمت هاست؛ پس نباید در نبود برنامه صحیح بازاریابی، از هم وطنان گلایه کنیم که چرا جنس و کالای وطنی نمی خرند یا به سمت تولید و کارآفرینی حرکت نمی کنند.

طراحی و اجرای برنامه یکپارچه بازاریابی بین المللی

بازاریابی یکپارچه بین المللی به معنی ارائه تحلیلی کالا و خدمات به مصرف کنندگان و بازار بالقوه خارج یک کشور با در نظر گرفتن تمامی فرآیندهاست. در برنامه ریزی بازاریابی که برای یک شرکت تولیدی کوچک در حوزه مواد غذایی داشتیم، فرآیندهایی را شناسایی و پیاده کردیم که منجر به افزایش فروش تولیدات شرکت در بخش بین المللی شد؛ آن فرآیندها موارد متعددی هستند که مهم ترین آنها در ادامه ارائه می شود.

1- یک کانون تصمیم گیری

برنامه ریزی و اجرای استراتژی بازاریابی دربرگیرنده تصمیم های به هم مرتبط بسیاری درباره آنچه باید انجام شود و همچنین زمان و نحوه انجام آن است. بخش قابل توجهی از تجزیه و تحلیل مشتریان بین المللی، شرکت و رقبا باید قبل از طراحی استراتژی انجام شود.

در شرکت مواد غذایی اشاره شده موارد زیر صورت پذیرفت:

الف) تمرکز بر استراتژی ها، قابلیت ها و منابع داخلی شرکت

ب) تحلیل بافت محیطی، روندهای گسترده اجتماعی و بازاریابی آینده پژوه اقتصادی مبتنی بر تکنولوژی

ج) نقاط قوت و ضعف رقبای بین المللی و تغییرات احتمالی

د) نیازها، خواسته ها و ویژگی های مشتریان موجود و بالقوه.

2- هماهنگ کردن استراتژی بازاریابی با دیگر استراتژی ها و منابع شرکت

اهداف استراتژی های بازاریابی خاص هر قلم محصول بازار و تولیدکننده ایرانی باید با بهره گیری از منابع و قابلیت های موجود قابل وصول و با جهت گیری و تخصیص منابع مورد نظر، استراتژی بنگاهی و تجار شرکت هماهنگ و منسجم باشد. گاهی یکی از منابع مهم شرکت، نیروی انسانی متخصص و تیم های با تجربه عملیاتی بازاریابی بین المللی است.

در فاز عملیاتی و اجرایی ملموس از جهت روشن تر شدن مسئله، در شرکت مواد غذایی مورد اشاره شده، به دو بازاریاب فعلی، سه نیروی دیگر نیز اضافه کردیم و به این تیم پنج نفره، مهارت های تخصصی توسعه بازار در فضای بین الملل با در نظر گرفتن شرایط تحریم و محدودیت ها آموزش داده شد. و نتیجه این شد که شرکت افزایش فروش 42درصد و افزایش صادرات 65درصد را تجربه کرد.

3- تجزیه و تحلیل محیطی بازار رقابتی

زمانی که از دیپلماسی اقتصادی صحبت به میان می آید، ما باید ساختارهای بازرگانی و تجاری کشور را بازبینی و با شجاعت، نسبت به خروج نیروهای غیرتخصصی اقدام کنیم. یکی از بزرگ ترین مشکلات وزارتخانه های اقتصادی کشور ما (از قبیل نفت و صنعت، معدن و تجارت)، نبود نیروی متخصص کافی در تجزیه و تحلیل بازارهای بین المللی در سطوح کارشناس تا مدیر است.

ما باید بپذیریم محیط های اجتماعی و اقتصادی دنیا که بازارهای بالقوه هر کشوری محسوب می شوند، روند تغییرات گسترده ای را دنبال می کنند که نبود یا کمبود مدیران بازاریابی متخصص (و شاید هم متعهد! ) در وزارتخانه های اقتصادی ما سبب نادیده گرفتن این مسئله شده است.

4- تحقیقات بازاریابی

یکی از ابزارهای مهم دیپلماسی اقتصادی که با مشارکت تولیدکنندگان هر کشور در جهت نیل به هدف های استراتژیک به کار برده می شود، مسئله تحقیقات بازار است. کمبود بزرگ در اقتصاد کشور ما نبود تحقیقات بازاریابی تخصصی در بدنه دولت و حاکمیت است. دلیل بر این ادعا، اتاق های بازرگانی کشور مااست که بیش از آنکه نهادی برای توانمندسازی تولیدکنندگان و کسب وکارهای ایرانی از هر جنس و سرمایه ای باشند، بیشتر مکانی برای گردهمایی صاحبان سرمایه به منظور کنترل فرمایشی بازار (و نه تعامل) و انتشار بیانیه یا دستورالعمل هایی برای دولت های مختلف است. به خاطر می آوریم که در شرکت مواد غذایی اشاره شده در مراجعه‎ای که به یک اتاق بازرگانی داشتیم، کارشناس مجموعه کوچک ترین اطلاعات تخصصی را نمی توانست ارائه کند مگر نمودارها و اعدادی که مسئله ای را حل نمی کرد.

نتیجه گیری

برنامه یکپارچه بازاریابی بین المللی، ابزار کلیدی موفقیت دیپلماسی اقتصادی است. دولت و حاکمیت اگر می خواهند به سمت رونق بنگاه های تولیدی و اشتغال هر چه بیشتر جوانان حرکت کنند، باید و الزاما متخصصین و تحلیلگران حرفه ای را از بدنه جامعه و به صورت تخصصی همانند استخدام سایر نیروها به کار بگیرند و روی این نیروها سرمایه گذاری کنند. اقتصاد امروز کشور ما در بازاریابی، نیاز به سرداران جوانی دارد که تنها باید آنها را شناسایی کنیم و بدون تشریفات برای خدمت به تولید و بازار کشور به کار بگیریم. متخصصین و تحلیلگران حرفه ای نه با تبلیغ و رتبه اول گوگل شناسایی می شوند و نه با مدرک صرف.

اقتصاد ملی ما نیاز به دانش کاربری دارد تا بتواند تولیدکنندگان را از هر حیث تغذیه کند. ارزیابی پتانسیل بازار، بخش بندی بازار و تعیین بازار هدف، تنها بخشی از فعالیت هایی است که حلقه گمشده اقتصاد ملی ما به آنها نیاز دارد؛ چرا که تولیدکنندگان کشور عزیزمان به طور مستمر برای شرایط بازار مختلف، باید از استراتژی های گوناگونی در اجرا بهره ببرند.

نویسنده : سجاد رحیمی مدیسه 

منبع : http://forsatnet.ir/school-business/sales-marketing-manager/782-5.html

اهمیت بازاریابی بین المللی

امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچید ه ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می شوند . کشورها از طریق مبادلات بین المللی  ، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب میکنند . آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر ارسال میکنند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بین المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست. تفاوت قیمت ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد. با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل م یگیرد، در ایجاد اختلاف قیمت ها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.هر کشوری با شروع مبادله المللی می تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بین المللی  می شود. مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست می آورند. تمایل به ادامه  سرمایه گذاریهای صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین المللی را بیشتر آشکار می سازند امروزه مشغول به هر کسب و کاری که باشید، چه صاحب یک فروشگاه کوچک و چه مدیر یک سازمان بزرگ باشید، قطعا در مورد تبلیغات، فروش مستقیم، بازاریابی تلفنی، برندینگ و غیره مطالب زیادی شنیده اید و مسلما می دانید که تمامی این مفاهیم تشکیل دهنده مفهوم بزرگتری هستند که بازاریابی خوانده می شود. با این حال افراد بسیاری هستند که به بازاریابی با دیدی متفاوت می نگرند. برخی آن را تنها عوام فریبی می دانند و برخی نیز عقیده دارند که وسیله کسب سود برای افرادی خاص است.

سه دلیل اهمیت بازاریابی (مارکتینگ خارج از ایران)

1-فروش بیشتر :

·هنگامی که مردم متوجه این امر شوند که کسب و کار شما وجود خارجی دارد بیشتر احتمال دارد که به مشتری شما تبدیل گردند. اگر کمپین بازاریابی شما به خوبی انجام گیرد و به اهداف خود برسد. شما می توانید به راحتی افزایش فروش را در اقلام قابل تحویل خود لمس کرده و مشاهده نمایید.بدون در نظر گرفتن نوع کالا و خدماتی که در حال ارائه آن ها هستید و نوع استراتژی بازاریابی که اتخاذ نموده اید در صورتی که درست به اجرا در بیاید حتی می توانید در ساعات اولیه نیز شاهد افرایش فروش خود باشید. در این مورد مثال های گوناگونی وجود دارند که با جست و جوی آن در گوگل به سرعت می توانید ان ها بیابید  

2-افزایش آگاهی بیشتر 

ممکن است بسیاری از بهترین مشتریان شما تبلیغات محصول و خدماتتان را صدها بار قبل از خرید دیده باشند. بسیاری از افراد روزانه با تبلیغات آنلاین و سنتی بسیاری مواجه می شوند و به جای اینکه به سرعت افدام به خرید بکنند سعی در به یاد سپردن آن برند، برای خرید های آینده می نمایند با افزایش اگاهی از طریق فعالیت های بازاریابی می توانید یک ساختار عظیم از مشتریان بالقوه بسازید که می دانند شما هستید، چیزی برای ارائه دارید، قادرید که نیاز آن ها را برطرف سازید. و دقیقا خواهند یافت که چگونه شما را پیدا کنند.

 3 -یک دارایی اجتماعی خواهید ساخت.

هنگامی که تجارت خود را به تازگی راه اندازی کرده اید جایگاه شما در بازار مانند یک نقطه در اقیانوس می ماند. با شروع فعالیت بازاریابی است که با اجتماعات مختلف، فرهنگهای متفاوت و دنیای از ارتباطات گوناگون آشنا میگردید. بازاریابی چشمان شما به روی حقایق صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستید باز خواهد کرد. با شروع اولین کمپین خود می توانید متوجه شوید که رقیبان شما در حال انجام چه کاری هستند. این اطلاعات هستند که به شما کمک خواهند کرد برای بهبود کمپین، افزایش تعداد مشتریان بالقوه و اخذ استراتژی های فروش و … اقدامات لازم را انجام بدهید

نتیجه گیری

برای دستیابی به مشتریان به نحو بهتر و مؤثرتر از رقبا می بایست ابزارها و تاکتیک های مناسب داشت، چون بازارها متفاوت هستند و تفاوتهای بسیار زیادی با یکدیگر دارند .دیگر نمی توان برای تمام بنگاه های اقتصادی نسخه واحد پیچید،، برای توفیق در هر بازار متناسب با نوع صنعت و توان و قابلیتهای بنگاه اقتصادی می بایست آمیزه بازاریابی یا تاکتیک های خاص آن را طراحی و به اجرا دراورد .بازاریابی بین المللی زمینه را برای شرکتهای فعال درصنعت فراهم می آورد.اما شرکتها باید فرصتها را به درستی شناسایی کرده وبا توجه به نقاط ضعف وقدرت خود وبا شناسایی راهکار مناسب واستراتژی هدفدار وارد بازار شوند. طور کلی امروزه شرکتها در سطح بین الملل فعالیت می کنندوسعی می کنند تمام فعالیتهای خودرا با استراتژی های بین المللی  هماهنگ سازند وبه این منظور تلاش انها بازایابی در سطح جهانی می باشد تا بتوانند نیازهای  مشتریان خود را برآورده کنند

گرد آورنده :زهرا پژاوند

منبع : http://fsetrade.com/اخبار/مقاله/اهمیت-بازاریابی-بین-المللی