چگونه زوپا ZOPA و بتنا را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم: مهدی خلیلی

چگونه زوپا ZOPA  و بتنا را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم

آماده سازی دقیق در یک مذاکره تجاری شامل تجزیه و تحلیل ZOPA زوپا و بتنا  در تجارت است

در یک مذاکره تجاری، دو خطای قطبی متضاد رایج است: 1- رسیدن به توافق زمانی که انجام آن عاقلانه نیست، و2-  دور شدن از یک نتیجه دوجانبه سودمند.

چگونه می توانید از این دام ها جلوگیری کنید؟ از طریق آماده سازی دقیق که شامل تجزیه و تحلیل منطقه توافق احتمالی، یا ZOPA زوپا  در مذاکرات تجاری است.

تله توافق

  "تله توافق" تمایل به موافقت با معامله ای را توصیف می کند که از BATNA شما پایین تر است، یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده است. به این معنا که گاهی اوقات به توافق می رسیم، حتی اگر معامله بهتری در جاهای دیگر در دسترس ما باشد.

به گفته محققان ، مذاکره‌کنندگان ممکن است به دلایلی قربانی تله توافق شوند. اول، یک طرف ممکن است با موفقیت این واقعیت را پنهان کند که یک معامله پیشنهادی به نفع طرف دیگر نیست. به عنوان مثال، یک پیمانکار ممکن است در هنگام مناقصه برای یک پروژه نوسازی، به طور قابل توجهی از صاحب خانه هزینه اضافی بپردازد.

دوم، ممکن است طرف‌ها به دلیل زمان، پول و انرژی قابل توجهی که در فرآیند مذاکره سرمایه‌گذاری کرده‌اند، تمایلی به کناره‌گیری از یک توافق پایین‌تر نداشته باشند. این پدیده که به عنوان تشدید تعهد شناخته می شود، برای اولین بار توسط استاد دانشگاه کالیفرنیا در برکلی بری ام استاو شناسایی شد. اقتصاددانان به ما می گویند از آنجایی که هزینه های مذاکرات گذشته قابل بازیابی نیست، ما نباید هنگام تصمیم گیری در مورد تعهد بیشتر در یک مذاکره، آنها را در نظر بگیریم. با این حال، تحقیقات فراوان نشان می‌دهد که ما به تلاش برای جبران ضررهایمان سوق داده می‌شویم.

سوم، میل به تقویت رابطه و راضی کردن طرف مقابل ممکن است مانع از این شود که ما تشخیص دهیم که زمان آن فرا رسیده است.

آموزش و مشاوره مذاکره حرفه ای و متقاعدسازی در فروش های بزرگ سازمانی و ارگانی و صادرات مهدی خلیلی 09122753182