برای ترفندهای کثیف مذاکره آماده اید؟: مهـدی خلیـلی

تشخیص تاکتیک های غیراخلاقی مذاکره اغلب در میز مذاکره دشوار است. اما با آگاهی از نحوه آشکار شدن آنها، می توانید برای خنثی کردن آنها آماده شوید.

ناگزیر در مذاکره، با مذاکره‌کنندگانی مواجه می‌شویم که «دروغ‌های سفید» و تاکتیک‌های مذاکره غیراخلاقی را رفتار رقابتی قابل قبولی می‌دانند. علاوه بر این، بسیاری از تاکتیک های متقاعدسازی مشکوک در محدوده قانون قرار می گیرند.

آنچه در سال 1989 اتفاق افتاد را در نظر بگیرید، زمانی که شرکت سونی در حال مذاکره برای خرید 5 میلیارد دلاری کلمبیا پیکچرز بود. در یک قرارداد جانبی 200 میلیون دلاری، سونی مذاکراتی را با جان پیترز و پیتر گوبر تهیه‌کنندگان فیلم درباره اداره بخش فیلم جدید سونی آغاز کرد. گوبر و پیترز به شدت این کار را می خواستند، اما یک مانع وجود داشت: آنها با برادران وارنر قرارداد داشتند و برای مذاکره برای آزادی خود به زمان نیاز داشتند.  

سازندگان به جای تمرکز انحصاری بر این موضوع مشروع در طول مذاکرات با سونی، دو موضوع ساختگی را به بحث اضافه کردند - مواردی که برایشان مهم نبود. یک جلسه تمام شب مذاکره در مورد این سه موضوع دنبال شد. در صبح، سرانجام تولیدکنندگان در مورد دو موضوع ساختگی "توافق" کردند و از سونی خواستند تا زمان بندی را واگذار کند. سونی طعمه را گرفت و به پیترز و گوبر یک ماه اجازه داد تا با وارنر مذاکره کنند.

Bottom of Form

جی ریچارد شل در کتاب خود به نام چانه زنی برای مزیت: استراتژی های مذاکره برای افراد منطقی، این داستان را از کتاب نانسی گریفین و کیم مسترز به نام Hit & Run: چگونه جان پیترز و پیتر گوبر سونی را برای یک سواری در هالیوود بردند به عنوان نمونه ای از موارد غیراخلاقی تحلیل می کند. تاکتیک‌های مذاکره گاهی اوقات افراد برای رسیدن به آنچه می‌خواهند استفاده می‌کنند. در اینجا چند تاکتیک مذاکره غیراخلاقی از "گالری سرکشان" استراتژی های مذاکره شل و همچنین نکاتی برای خنثی کردن آنها آورده شده است.

1- شاه ماهی قرمز

مانند تهیه کنندگان در داستان آغازین، مذاکره کنندگان گاهی اوقات مسائل اضافی را که برایشان مهم نیست به ظرف اضافه می کنند. پس از فشار شدید در همه جبهه‌ها، در نهایت از جبهه‌های ساختگی عقب‌نشینی می‌کنند و سپس در مورد موضوعی که برایشان اهمیت دارد، درخواست امتیاز می‌کنند. این تاکتیک مذاکره با نشان دادن همکاری بیشتر مذاکره کنندگان نسبت به آنها به موفقیت می رسد.

اگر طرف مقابل اصرار دارد که برای همه موضوعات مورد بحث به یک اندازه ارزش قائل است، ادعای آنها را توجه نکن. به گفته استاد دانشگاه نورث وسترن، ویکتوریا هاستد مدوک و استاد دانشکده بازرگانی کلمبیا، آدام دی. گالینسکی، یکی از راه‌ها برای بیرون کشیدن علایق واقعی آن‌ها، ارائه پیشنهادهای چندگانه، معادل و همزمان است که شما آن‌ها را معادل در نظر می‌گیرید. به عنوان مثال، اگر یک مشتری بالقوه اصرار دارد که قیمت، زمان تحویل و مدت قرارداد برای آنها به یک اندازه مهم است، سه بسته را به او ارائه دهید که در هر بعد متفاوت است اما به نظر شما به همان اندازه قابل قبول است. اگر آنها از محدود کردن میدان خودداری می کنند، توضیح دهید که شما آماده مذاکره بیشتر هستید اما فقط می خواهید بحث را متمرکز کنید. انتخاب بعدی آنها باید به مذاکرات اجازه دهد تا به شیوه ای بازتر و هدفمندتر ادامه یابد.

2- ترفندهای اقتدار

در نمایندگی‌های خودرو، فروشنده‌ها گاهی اصرار دارند که صلاحیت انجام معامله را ندارند. اگر آنها برای مدتی ناپدید شوند و با تأیید رئیس خود برگردند، ممکن است آنقدر احساس قدردانی کنید که شرایط مذاکره را در محل بپذیرید.

تأیید یک مقام بالاتر می‌تواند یک معامله متوسط ​​را وسوسه‌انگیزتر جلوه دهد - واقعیتی که برخی از مذاکره‌کنندگان از آن به نفع خود استفاده می‌کنند. چگونه می توان از این حرکت جلوگیری کرد؟ قبل از شروع مذاکرات، پیشنهاد کنید که هر دوی شما یک مأموریت مذاکره را از هر کسی که ممکن است نیاز به امضای قرارداد داشته باشد، تضمین کنید.

برعکس، شل اشاره می کند، یک مذاکره کننده ممکن است ادعا کند که دارای اختیاراتی است که فاقد آن است. به عنوان مثال، وکلا، نمایندگان و کارگزاران، گاهی اوقات به دروغ ادعا می کنند که نمی توانند پیشنهادی را از طرف مشتری بپذیرند، زیرا به اندازه کافی بالا یا پایین نیست. شل توصیه می‌کند که در صورت امکان، با اصرار بر مذاکره مستقیم با مدیر عامل، از این بازی دوری کنید. از آنجایی که انگیزه‌های نمایندگان ممکن است با مشوق‌های مشتریانشان متفاوت باشد، می‌توان به منبع آن مراجعه کرد.

3- روتین پسر خوب و پسر بد

فرض کنید با دو نفر از همکاران فروش، تیم و میندی، نشسته اید. تیم با لبخند از شما استقبال می کند و بلافاصله بر تمایل خود برای رسیدن به علایق و اهداف شما تأکید می کند. مندی  سپس با یک پیشنهاد ظالمانه وارد می شود. شما دو نفر کمی چانه زنی می کنید. وقتی موفق به پیشرفت نمی‌شوید، تیم از او می‌خواهد که امتیاز بدهد. ناگهان تیم مانند یک دوست قابل اعتماد به نظر می رسد. شما توصیه های او را قبول می کنید و برای پر کردن شکاف بین شما و میندی تلاش می کنید، حتی امتیازاتی را پیشنهاد می کنید که هرگز قصد نداشتید.

به گفته شل، این یک نسخه کلاسیک از روال آزمایش شده و واقعی «آدم خوب/مرد بد» است. تاکتیک مذاکره گرایش ما را به دوست داشتن افرادی که با ما موافق هستند و شبیه به ما به نظر می رسند، شکار می کند، تأثیری که با حضور شریک مزاحم و خواستار یک پسر خوب تشدید می شود.

شناسایی چنین تاکتیک های مذاکره غیراخلاقی پس از آگاهی از آنها کار دشواری نیست. چگونه باید به این یکی بپردازید؟ به طور مستقیم، شل در چانه زنی برای مزیت را پیشنهاد می کند. ممکن است بگویید: «به نظر می‌رسد تیم اینجا پسر خوب است و میندی پسر بد». "آیا می توانیم تلاش کنیم تا با هم همکاری بیشتری داشته باشیم؟" اما آگاه باشید که اگر اشتباه می کنید و دو مذاکره کننده صرفاً شخصیت و نگرانی های واقعی خود را فاش می کنند، ممکن است از اتهام شما آزرده شوند. بنابراین در چنین شرایطی با احتیاط عمل کنید.