برای ترفندهای کثیف مذاکره آماده اید؟: مهـدی خلیـلی

تشخیص تاکتیک های غیراخلاقی مذاکره اغلب در میز مذاکره دشوار است. اما با آگاهی از نحوه آشکار شدن آنها، می توانید برای خنثی کردن آنها آماده شوید.

ناگزیر در مذاکره، با مذاکره‌کنندگانی مواجه می‌شویم که «دروغ‌های سفید» و تاکتیک‌های مذاکره غیراخلاقی را رفتار رقابتی قابل قبولی می‌دانند. علاوه بر این، بسیاری از تاکتیک های متقاعدسازی مشکوک در محدوده قانون قرار می گیرند.

آنچه در سال 1989 اتفاق افتاد را در نظر بگیرید، زمانی که شرکت سونی در حال مذاکره برای خرید 5 میلیارد دلاری کلمبیا پیکچرز بود. در یک قرارداد جانبی 200 میلیون دلاری، سونی مذاکراتی را با جان پیترز و پیتر گوبر تهیه‌کنندگان فیلم درباره اداره بخش فیلم جدید سونی آغاز کرد. گوبر و پیترز به شدت این کار را می خواستند، اما یک مانع وجود داشت: آنها با برادران وارنر قرارداد داشتند و برای مذاکره برای آزادی خود به زمان نیاز داشتند.