در مذاکره به تیپ شخصیتی خودتو اهیمت بده؟:مهدی خلیلی

این مثال ها تأثیر شخصیت های مختلف (و سبک های چانه زنی) را در میز مذاکره نشان می دهد.

بیشتر توصیه های مذاکره ای که می یابید بر اشتباهاتی است که همه ما مرتکب می شویم. اما تفاوت های فردی در شخصیت، هوش و دیدگاه نیز می تواند بر مذاکرات شما تأثیر بگذارد.

آیا تفاوت های فردی نیز در مذاکره اهمیت دارد و اگر چنین است، چگونه انجام می شود؟ در این مقاله، تحقیقات نوظهوری را بررسی می‌کنیم که ویژگی‌های فردی را به نتایج مذاکره مرتبط می‌کند و راه‌هایی را پیشنهاد می‌کند که می‌توانید از این دانش برای بهبود روابط و نتایج خود استفاده کنید. 

 

تصور کنید که چگونه به مذاکره با افراد زیر برخورد می کنید:

-         مدیری که هر وقت کسی عقایدش را زیر سوال می برد دشمنی می کند.

-         همسایه ای که به این معروف است که نیازهای دیگران را بر نیازهای خود ترجیح می دهد.

-         وکیلی که مدرس کلاس در یک دانشگاه معتبر بود.

بر اساس این نمایه‌های سریع، ممکن است انتظار داشته باشید که مذاکره‌کننده اول سعی کند شما را مورد آزار و اذیت قرار دهد، مذاکره‌کننده دوم شما را تحت فشار قرار دهد و سومی شما را فریب دهد. برخی از ویژگی‌های آن‌ها می‌تواند شما را به یاد تمایلات مذاکره‌ای شما بیاندازد، مانند واگذاری بیش از حد برای حفظ روابط. طبیعی است که باور کنیم تفاوت های فردی در مذاکره مهم است. در خانه و محل کار، اکثر ما با مذاکره‌کنندگان زیرکی مواجه شده‌ایم که به نظر می‌رسد همیشه به آنچه می‌خواهند می‌رسند، و همچنین با کسانی که دائماً به سفر می‌روند.

با این حال، بیشتر نوشته ها و تحقیقات در مورد مذاکرات بر شباهت های بین مذاکره کنندگان متمرکز شده است. ما آموخته‌ایم که تقریباً همه ما قضاوت‌های فوری انجام می‌دهیم که می‌تواند برای ما هزینه داشته باشد و انتظارات ما به‌طور قابل پیش‌بینی بر آنچه در میز مذاکره به دست می‌آوریم تأثیر می‌گذارد.

نگاهی دقیق تر به تفاوت های ما در مذاکره

بسیاری از چیزهایی که تا کنون در مورد نحوه تغییر سبک های مذاکره آموخته ایم، ارتباط زیادی با تفاوت های جنسیتی و فرهنگی دارد. برای مثال، می‌دانیم که مردان بیشتر از زنان برای فرصت‌های شغلی در محیط‌های خاص مذاکره می‌کنند، تفاوت جنسیتی که به نابرابری در اضافه کاری کمک می‌کند. به طور مشابه، ویژگی‌های شخصیتی مانند توافق‌پذیری و برون‌گرایی بسته به کشوری که در آن مذاکره می‌کنید می‌تواند به شما آسیب برساند یا به شما کمک کند. چه تفاوت‌های دیگری می‌تواند به طور بالقوه منجر به نتایج متفاوت مذاکره شود؟

در اینجا فهرستی از پنج حوزه اصلی که افراد در آنها با یکدیگر متفاوت هستند، در مقاله مجله تحقیقات در شخصیت توسط هیلاری انگر الفنبین (دانشگاه واشنگتن در سنت لوئیس)، جرد آر. کورهان و لوسیو باکارو (موسسه فناوری ماساچوست) شناسایی شده است. ، نوح آیزنکرافت (دانشگاه پنسیلوانیا) و آیوا شیراکو (دانشگاه کالیفرنیا در برکلی):

1-باورهای مثبت در مورد مذاکره، مانند راحتی با مهارت های مذاکره و این باور که می توانید پیشرفت کنید.

2-سبک تعارض، مانند تمایل به همکاری به جای رقابت، و تمایلات اخلاقی، از جمله تمایل به دادن وعده های دروغین.

3-هوش و خلاقیت که با تست های تشخیصی اندازه گیری می شود.

4-ویژگی های شخصیتی، از جمله وظیفه شناسی، گشاده رویی و عزت نفس.

5-ویژگی های قابل مشاهده، مانند جنسیت، سن و جذابیت فیزیکی

آیا چنین تفاوت‌هایی نتایج مذاکرات را پیش‌بینی می‌کنند و اگر چنین است، تا چه حد؟ برای پاسخ به این سؤالات، الفنبین و همکارانش گروهی متشکل از تقریباً 150 دانشجوی MBA را تحت مجموعه ای از نظرسنجی ها قرار دادند که این تفاوت ها را اندازه گیری می کرد.

سپس دانش آموزان به گروه های چهار یا پنج نفره تقسیم شدند. سپس اعضای گروه به صورت جفتی مذاکره کردند تا اینکه هر یک از اعضای گروه درگیر شبیه سازی متفاوتی (شامل سناریوی ادغام و خرید خودرو) با هر عضو دیگر شدند و توانایی هر فرد برای ادعا و ایجاد ارزش امتیازدهی شد. این روش دور برگشتی به محققان این امکان را داد که ارزیابی کنند که افراد در چندین مذاکره چگونه رفتار ثابتی داشتند.

نتیجه  نهایی؟ 46 درصد به تفاوت‌های عملکرد فردی ثابت در بین تعاملات مرتبط میباشد. به عبارت دیگر، اختلاف میان مذاکره‌کنندگان تقریباً نیمی از نتایج آن‌ها بود. این تفاوت‌ها هم بر رفتار خود و هم بر واکنش‌های همتایانشان تأثیر می‌گذاشت - و برای نتیجه مذاکرات آنها بسیار مهم بود.

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #فروش #ارتباطات #تجارت  #صادرات #کسب_وکار #آموزش #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili