مهــــــــــدی خلیــــــــــــــلی
صادرات | بازاریابی بین المللی | فروش
مهــــــــــدی خلیــــــــــــــلی
صادرات | بازاریابی بین المللی | فروشنحوه تعیین اهداف مذاکره به عنوان یک مدیر: مهدی خلیلی
یاد بگیرید که چگونه اهداف مذاکره را برای دستیابی به توافقات چانه زنی بهینه با همتای خود تعیین کنید
تعیین هدف: اهداف مذاکره قبل از اینکه به میز مذاکره برسید
1- تمرکز بیش از حد نزدیک.
تحقیقات نشان داده است که اهداف توجه ما را بر روی یک کار متمرکز می کنند. متأسفانه، تمرکز نزدیک می تواند باعث شود که از سایر مسائل و وظایف مهم غافل شویم. به عنوان مثال، هنگامی که یک بخش به کارکنان برای دستیابی به اهداف فروش کوتاه مدت پاداش می دهد، این کارمندان احتمالاً اهداف مهم دیگری مانند بهبود رضایت مشتری را نادیده می گیرند که به سازمان در بلندمدت کمک می کند.و یا بمدت زمان پرداختی مشتری توجه ندارد.
2- ریسک کردن بیش از حد.
معمولاً به مدیران توصیه می‌شود که اهداف مذاکره‌ای را تعیین کنند که به اندازه کافی چالش برانگیز باشد تا مذاکره‌کنندگان را تشویق کند که تا حد امکان سخت کار کنند، اما نه آنقدر سخت که کارمندان هیچ فایده‌ای در تلاش پیدا نکنند. این استدلال این واقعیت را نادیده می گیرد که چنین «اهداف گسترده ای» تمایل به تشویق رفتار پرخطر دارند. در یک مطالعه، استادان ریچارد لاریک (دانشگاه دوک)، چیپ هیث (دانشگاه استنفورد) و جورج وو (دانشگاه شیکاگو) دریافتند که چنین اهدافی مذاکره کنندگان را برانگیخته است تا مطالبات بزرگی را مطرح کنند که ارزش را از بین می برد.
3- رفتار غیر اخلاقی.
اهداف می توانند باعث شوند که کارمندان تصمیماتی بگیرند که نه تنها خطرناک، بلکه غیراخلاقی نیز هستند. با تشویق مذاکره کنندگان به تمرکز بر اهداف به جای وسایل، هدف گذاری جو سازمانی را برای رفتار غیرقانونی و غیراخلاقی ایجاد می کند. Ordóñez و همکارانش می گویند: اهداف می توانند باعث دو نوع رفتار متقلبانه شوند: اول، مذاکره کنندگان ممکن است برای رسیدن به اهداف خود به روش های غیراخلاقی مانند دروغ گفتن یا دادن وعده های نادرست به همتایان خود متوسل شوند. دوم، مذاکره‌کنندگانی که از اهداف خود کوتاهی می‌کنند، ممکن است عملکرد خود را به کارفرمایان و مشتریان خود نادرست معرفی کنند - به عنوان مثال، با تقلب در اعداد فروش یا گزارش اشتباه در برگه‌های زمانی خود.
4- شکست در یادگیری و همکاری.
تمرکز شدید بر روی اهداف محدود می تواند مذاکره کنندگان را از دیدن تصویر بزرگ باز دارد. تحقیقات نشان می‌دهد در نتیجه، اهداف ممکن است آنها را از جذب درس‌های گسترده‌تری که می‌توانند در مذاکرات آینده به کار ببرند، منحرف کند. علاوه بر این، مذاکره کنندگان ممکن است وسوسه شوند که استراتژی های رقابتی را به جای استراتژی های مشارکتی برای دستیابی به اهداف چالش برانگیز اتخاذ کنند و در نتیجه فرصت های ایجاد ارزش برای سازمان خود را در این فرآیند از دست بدهند. برای ایجاد انگیزه، استفاده کم از اهداف با توجه به مشکلات متعدد اهداف، مدیران عاقلانه هستند که قبل از استفاده از آنها به مدت طولانی فکر کنند.
اهداف شما از مذاکره چیست؟ آنها را با ما به اشتراک بگذارید.