در فرآیند برنامه ریزی مذاکره، برای تسخیر نیرو، صبور باشید:مهدی خلیلی

گاهی اوقات #فرآیند_برنامه_ریزی_مذاکره برای رسیدن به بهترین نتایج بیشتر از حد انتظار طول می کشد.

در 30 اکتبر 2012، رابرت ایگر، مدیرعامل شرکت والت دیزنی، اعلام کرد که دیزنی در حال تصاحب Lucasfilm است، شرکت تولید فیلم که عمدتاً به خاطر فرانچایز فوق العاده موفق فیلم #جنگ_ستارگان شناخته می شود. پس از مذاکرات طولانی، جورج لوکاس، بنیانگذار و تنها سهامدار لوکاس فیلم، موافقت کرد که شرکت خود را به قیمت 4.05 میلیارد دلار بفروشد، مبلغی که تقریباً به طور مساوی بین سهام و پول نقد تقسیم می شود.

 برای خوشحالی طرفداران جنگ ستارگان در همه جا، ایگر فاش کرد که دیزنی قصد دارد فیلم های بلند جدیدی را در این فرنچایز هر دو یا سه سال یکبار منتشر کند، که از سال 2015 شروع می شود. پیش بینی می شود که این قرارداد برای دیزنی بسیار سودآور باشد، زیرا قصد دارد درآمد لوکاس فیلم از مجوز محصولات را فراتر از آمریکای شمالی و تمرکز فعلی آن بر اسباب بازی ها گسترش دهد. دیزنی همچنین بخش جلوه‌های ویژه لوکاس‌فیلم، عملیات صوتی و بخش محصولات مصرفی را در این معامله تصاحب می‌کند.

لوکاس در بیانیه ای گفت: "اکنون زمان آن فرا رسیده است که جنگ ستارگان را به نسل جدیدی از فیلمسازان منتقل کنم. اما همانطور که مقاله عمیق اخیر دوین لئونارد از بلومبرگ بیزینس ویک نشان می دهد، او این تصمیم را ساده نگرفت. همانطور که خواهیم دید، ایگر و لوکاس در یک فرآیند برنامه ریزی مذاکره شرکت کردند که شامل مذاکرات روشمندی بود که بر اساس شهرت قوی، درک متقابل و تحقیقات کامل بنا شده بود - اصولی که همه متخصصان مذاکره می توانند برای ایجاد منابع جدید ارزش سرمایه گذاری کنند.

1- یک #استراتژی بلند مدت ایجاد کنید.

در ماه مه 2011، ایگر و لوکاس در استراحتگاه جهانی والت دیزنی در فلوریدا ملاقات کردند تا سواری ارتقا یافته جنگ ستارگان را آغاز کنند که لوکاس به شدت در توسعه آن مشارکت داشته است. در یک صبحانه خصوصی، ایگر از لوکاس که به تازگی 67 ساله شده بود، پرسید که آیا هرگز به فروش شرکتش فکر می کند. لئونارد می نویسد که لوکاس پاسخ داد که "دوست دارد" با ایگر درباره فروش در آینده صحبت کند، اما هنوز آماده برنامه ریزی برای بازنشستگی خود نیست. و بدین ترتیب فرآیند برنامه ریزی مذاکره برای ایگر آغاز شد.

ایگر به دور از منصرف شدن، خوشحال بود که لوکاس در نهایت به دیزنی برای سپردن شخصیت‌های جنگ ستارگان مورد علاقه‌اش باز بود. ایگر معتقد بود که موفقیت دیزنی بر اساس توانایی آن در توسعه شخصیت‌های بادوام و سودآور، از میکی موس تا جک اسپارو، شکل گرفته است. ایگر از زمانی که در سال 2005 به عنوان مدیرعامل انتخاب شد، مانند یک لیزر بر روی این استراتژی تمرکز کرده بود و پیشروی معاملاتی بود که به دیزنی هجوم جدیدی از فرنچایزهای شخصیت محور داد. ایگر در سال 2006 استودیوی انیمیشن پیکسار را به قیمت 7.4 میلیارد دلار و در سال 2009 مارول اینترتینمنت را به مبلغ 4 میلیارد دلار خریداری کرد.

این معاملات بلافاصله سودآور بودند: دیزنی پارک موضوعی کالیفرنیا خود را با سواری جدیدی بر اساس فیلم‌های پیکسار بازسازی کرد و فیلم مارول انتقام‌جویان ۱.۵ میلیارد دلار فروخت و به سومین فیلم پردرآمد تاریخ تبدیل شد. علاوه بر این، این معاملات به دیزنی کمک کرد تا حتی در شرایطی که بسیاری از رقبای صنعت سرگرمی‌اش برای ادامه فعالیت خود تلاش می‌کردند، پیشرفت کند. سهام دیزنی از زمانی که ایگر به عنوان مدیرعامل انتخاب شد، دو برابر شده است و خزانه سالم این شرکت به او اجازه داد تا به خریدهای دیگر توجه کند و لوکاس فیلم هدف اصلی او بود.

مذاکره کنندگان اغلب از دیدن ارتباطات بین فرصت های مختلف معامله شکست می خورند. در نتیجه، معاملات فردی آنها اغلب به یک استراتژی منسجم اضافه نمی شود. موفقیت ایگر به ارزش یک رویکرد متفاوت اشاره دارد: ابتدا استراتژی تعیین کنید و سپس فقط به دنبال معاملات بالقوه ای باشید که می توانند به شما در تحقق اهداف استراتژیک بلندمدت سازمانتان کمک کنند.

2- نگرانی های غیر پولی را شناسایی کنید.

لوکاس در حالی که در مورد بازنشستگی احتمالی خود فکر می کرد، با این ایده دست و پنجه نرم می کرد که کنترل خلاقانه دنیای خیالی را که خود ساخته بود به او واگذار کند. در مصاحبه ای با لئونارد، لوکاس ادعا کرد که موفقیت مالی برای او همیشه اتفاقی برای یک نگرانی بزرگتر بوده است: حفظ کنترل خلاقانه فیلم هایش. او گفت: «من هرگز پولدار نبودم.

همانطور که معلوم شد، ایگر تجربه مذاکره با افراد بسیار خلاق را داشت و از آنچه آنها برایشان ارزش قائل بودند احساس می کرد. ایگر شخصاً شرایط قرارداد پیکسار دیزنی را با استیو جابز، مدیرعامل اپل، رئیس وقت پیکسار، مذاکره کرد. ایگر به لئونارد گفت: من و استیو زمان بیشتری را صرف مذاکره در مورد مسائل اجتماعی کردیم تا مسائل اقتصادی. به طور خاص، جابز با موفقیت برای ایگر لابی کرد تا تیم خلاق پیکسار را در دفتر مرکزی پیکسار در شمال کالیفرنیا حفظ کند و با کمترین دخالت دیزنی در لس آنجلس کار کند.

3- قبل از مذاکره ارزش خود را افزایش دهید.

لوکاس حتی زمانی که درباره اینکه آیا زمان مناسبی برای رها کردن شرکتش است، بحث می کرد، متوجه شد که فرصتی برای شکل دادن به آینده آن پیش از واگذاری آن به دیزنی یا خریدار دیگری دارد. اولین قدم او استخدام کاتلین کندی، دوست نزدیک و بنیانگذار Amblin Entertainment استیون اسپیلبرگ به عنوان مدیرعامل جدید لوکاس فیلم بود.

لوکاس و کندی با هم شروع به ساختن پایه های سه گانه جدید جنگ ستارگان کردند. آنها یک فیلمنامه نویس محترم را استخدام کردند تا روی فیلمنامه قسمت بعدی، اپیزود هفتم کار کند و شروع به صحبت با اعضای بازیگر اصلی جنگ ستارگان، از جمله مارک همیل، کری فیشر، و هریسون فورد، درباره حضور در فیلم های جدید کردند.

تلاش لوکاس برای پیشبرد شرکتش دو هدف اصلی را دنبال کرد. اولا، این به او شات خوبی برای هدایت ظاهر و احساس کلی فیلم های بعدی جنگ ستارگان قبل از اینکه آنها را به دیزنی منتقل کند، داد. ثانیاً، او احتمالاً فهمیده بود که قرار دادن استعدادهای برتر، از جمله کندی، برند جنگ ستارگان را برای دیزنی و اگر این مذاکرات به نتیجه نرسد، برای سایر خریداران بالقوه جذاب‌تر می‌کند.

وقتی کسی سعی می کند مذاکرات را با ما آغاز کند، ما تمایل داریم که فرض کنیم تنها پاسخ ممکن بله یا خیر است. با پاسخ دادن به ایگر با یک شاید، لوکاس برای خودش وقت گذاشت تا به این فکر کند که آیا آماده است وارد فصلی جدید و کمتر فعال در زندگی اش شود. او همچنین فرصتی ایجاد کرد تا ارزش شرکت خود را قبل از شرکت در گفتگوهای اساسی افزایش دهد. رویکرد روشمند او یادآور این نکته است که در مذاکره، صبر در واقع یک فضیلت است.

4- دانش خود را عمیق تر کنید.

در ژوئن 2012، لوکاس با ایگر تماس گرفت و به او گفت که آماده است در مورد فروش احتمالی لوکاس فیلم به دیزنی صحبت کند. در طول پنج ماه مذاکرات بعدی، لوکاس استدلال کرد که اعضای حلقه داخلی او واجد شرایط ترین افراد برای ساختن فیلم های جدید جنگ ستارگان هستند. ایگر در اصل موافقت کرد اما تاکید کرد که دیزنی باید تصمیم گیرنده نهایی در مورد فیلم های آینده این فرنچایز باشد.

یک آخر هفته اکتبر، ایگر با در دست داشتن دفترچه یادداشت به تماشای هر شش فیلم جنگ ستارگان دوباره نشست. لوکاس برای اینکه ایگر و دیگر مدیران دیزنی را سریع تر کند، پابلو هیدالگو را به آنها قرض داد، مدیر لوکاس فیلم که به خاطر دانش دایره المعارفی خود از جهان جنگ ستارگان و حدود 17000 شخصیت آن شهرت دارد.

تحقیقات ایگر اهمیت تعیین اینکه آیا لوکاس انباری از خطوط داستانی دارد که دیزنی بتواند برای سه گانه بعدی جنگ ستارگان از آنها استفاده کند، بر او تأثیر گذاشت. ایگر بدون یک ایده تقریبی از توطئه ها چگونه می تواند ارزش دنیای فانتزی را ارزیابی کند؟

با این حال، وقتی مدیران دیزنی به لوکاس فشار آوردند تا درمان هایش را برای سه گانه بعدی به اشتراک بگذارد، او دچار تردید شد. تنها پس از اینکه دیزنی خطوط کلی یک معامله را به صورت مکتوب تنظیم کرد، لوکاس درمان ها را تحویل داد، و حتی پس از آن، از ایگر و دو مدیر ارشد دیگر دیزنی خواست تا توافق نامه ای را امضا کنند که بیان می کرد آنها محتوا را با هیچ کس دیگری به اشتراک نخواهند گذاشت.

این تنها مدیران فیلم نیستند که باید به عنوان بخشی از آماده‌سازی مذاکره، مجموعه‌ای از دانش فن‌آوری را بررسی کنند. گاهی همه ما با وظیفه برخورد با اطلاعات پیچیده مربوط به معامله روبرو هستیم. می‌تواند وسوسه‌انگیز باشد که جزئیات را پنهان کنیم، اما همانطور که تجربه ایگر نشان می‌دهد، بینش‌های عالی می‌تواند از مطالعه دقیق حاصل شود.

متقاعد کردن یک مدیر بی میل با بهینه سازی فرآیند برنامه ریزی مذاکره

بلافاصله پس از امضای قرارداد، رئیس جدید لوکاس فیلم، کاتلین کندی، با کارگردان جی جی آبرامز برای هدایت اپیزود هفتم مذاکره کرد.کندی در اولین وظیفه مهم خود به عنوان رئیس جدید لوکاس فیلم، تصمیم گرفت کارگردانی را برای فیلم بعدی جنگ ستارگان انتخاب کند. هدف او جی جی آبرامز، کارگردان بسیار موفق دو فیلم اخیر Star Trek بود. اگر کسی وظیفه احیای یک فرنچایز علمی تخیلی پرچمدار را داشت، آبرامز بود.

کیم مسترز در نمایه ای عمیق از کندی در هالیوود ریپورتر می نویسد، آبرامز فروش سختی داشت. نماینده او به کندی گفت که او بیش از حد مشغول فیلم بعدی Star Trek و پروژه های دیگر است. با این حال آبرامز موافقت کرد که حداقل با کندی ملاقات کند، کسی که او را از 14 سالگی می شناخت. رئیس سابق کندی، استیون اسپیلبرگ، آبرامز نوجوان را که چیزی شبیه یک اعجوبه بود، استخدام کرده بود تا برخی از ویدئوهای دوران کودکی اسپیلبرگ را بازسازی کند. نکته کلیدی در #فرآیند_برنامه‌ریزی_مذاکره این است که اقدام به  #ابهام_زدایی حتما صورت پذیرد.

در جلسه ، کندی، آبرامز را با این خبر غافلگیر کرد که مایکل آرنت، فیلمنامه نویس دوشیزه سانشاین کوچولو، برای نوشتن فیلمنامه فیلم بعدی جنگ ستارگان و اینکه لارنس کاسدان، نویسنده دو فیلم اصلی جنگ ستارگان، قرارداد امضا کرده است.

آبرامز پس از یک جلسه سه ساعته مخفیانه با کندی و سایر نویسندگان، نیروی بیشتری گرفت، اما او همچنان محتاط بود. فشار فیلم و جریان‌های مختلف سودآوری آن برای کسب درآمد میلیاردی شدید بود و او نگران جدا شدن از خانواده‌اش در طول فیلمبرداری بود.اما به لطف قدرت ترغیب کندی، این پروژه برای آبرامز وسوسه انگیزتر از آن شد که بتواند مقاومت کند. پس از یک روز طولانی دیگر مذاکره، او قرارداد فیلم را امضا کرد.

این الگو زمانی ادامه یافت که ایگر مارول را تصاحب کرد. ایگر به دنبال سود بردن از تجربه گسترده مارول در ساخت فیلم های ابرقهرمانی، رهبری شرکت را در جای خود حفظ کرد.

جای تعجب نیست که سبک مدیریتی که ایگر با این خریدها نشان داده بود برای لوکاس جذاب بود. همانطور که اتفاق افتاد، لوکاس پیکسار را به عنوان بخش کامپیوتر لوکاس فیلم در سال 1979 تاسیس کرده بود و آن را به جابز در سال 1985 فروخت.

البته ریال و قرون در مذاکرات مهم است. اما تصور نکنید که #قیمت مهمترین نگرانی طرف مقابل است. ایگر در طول یک حرفه طولانی که صرف مذاکره با «خلاقان» شده بود، به ارزش بالایی که آنها برای یکپارچگی هنری قائل هستند، پی برده بود. (در واقع، او حتی در گذشته با لوکاس نیز مذاکره کرده بود.) ایگر همچنین دریافته بود که کنترل ضعیف  شرکت های خریداری شده اغلب، هم از نظر خلاقانه و هم از نظر مالی نتیجه می دهد. این نگرش او را قادر ساخت تا سریعاً مسائلی را که برای لوکاس مهم بود شناسایی کند و اعتماد او را جلب کند.

انجام کسب و کار تکراری

یکی از دلایل احتمالی اینکه لوکاس ظاهراً به‌جای مذاکره همزمان با سایر شرکت‌های فیلم، منحصراً با دیزنی مذاکره کرده است، این واقعیت است که او ایگر را می‌شناخت و به او احترام می‌گذاشت.

در اوایل دهه 1990، زمانی که ایگر رئیس شبکه تلویزیونی ABC بود، لوکاس یک سریال تلویزیونی تا حدی آموزشی بر اساس Raiders of the Lost Ark به نام The Young Indiana Jones Chronicles برای او عرضه کرد. با وجود برخی ملاحظات در مورد سریال، ایگر به دلیل احترامی که به لوکاس داشت، آن را چراغ سبز نشان داد و آن را به مدت دو فصل روی آنتن نگه داشت، حتی در حالی که سریال از نظر خلاقیت و مالی با مشکل مواجه بود.

اگرچه این برنامه در نهایت پخش نشد، اما لوکاس از حمایت ایگر قدردان ماند و سال‌ها بعد از او به عنوان مذاکره‌کننده‌ای که می‌توانست به او اعتماد کند، یاد کرد. البته این بدان معنا نیست که باید فقط با شرکایی که به خوبی می‌شناسید مذاکره کنید، اما نشان می‌دهد که رفتار ما در مذاکرات ممکن است سال‌ها و حتی دهه‌ها بعد به یادگار بماند.

4  درس برای مذاکره کنندگان جدی

هنگامی که روی جدول زمانی خود کار می کنید، فرآیند برنامه ریزی مذاکره باید طولانی مدت باشد.

- برای مدت طولانی مذاکره کنید. برای به حداقل رساندن خطر مذاکره صرفاً به خاطر انجام یک معامله، یک استراتژی تجاری بلندمدت ایجاد کنید و فقط در مذاکراتی شرکت کنید که اهداف شما را پیش می برد.( استمرار نباشد بلکه پیشرفت باشد.)

- فراتر از اعداد نگاه کنید. مذاکرات در مورد ارزش پولی فوری یک معامله را به موضوعات ناملموس تر، مانند کنترل و رهبری، که ممکن است دغدغه اصلی طرف مقابل شما باشد، گره بزنید.

- جذابیت خود را بهبود بخشید. شهرت خود را به حاشیه نبرید. با جستجوی راه‌هایی برای جذاب‌تر کردن پیشنهادات خود، شور و شوق همتای خود را افزایش داده و اثربخشی خود را نیز تقویت خواهید کرد.

- مراقب جزئیات باشید. ویژگی‌های عملیات همتایان ممکن است چندان مهم به نظر نرسد، اما می‌توانند سرنخ‌هایی در مورد اینکه باید تلاش‌های خود را در کجای میز مذاکره متمرکز کنید، ارائه دهند.

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #فروش #ارتباطات #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation