نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت اول

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

·         "در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟"

·         "ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟"

·         "آیا پیشنهاد دیگری دارید؟"

·         "حداقل حقوق شما چقدر است؟" 

 

چنین سوالاتی ترسناک هستند نه به این دلیل که ما پاسخ ها را نمی دانیم، بلکه به این دلیل که نمی خواهیم اطلاعات درخواست شده را به اشتراک بگذاریم. بسیاری از ما احساس می کنیم که مجبور هستیم صادقانه و به طور کامل به سوالات مستقیم پاسخ دهیم، حتی زمانی که انجام این کار می تواند به ما آسیب برساند. برای مثال، اگر در حال حاضر دستمزد کمتری دریافت می‌کنید، پاسخ صادقانه به سؤال اول می‌تواند شما را در این راه نگه دارد. (در واقع، تعدادی از ایالت ها و شهرهای ایالات متحده، درخواست کارفرمایان از مصاحبه کنندگان شغلی را که در حال حاضر چه درآمدی دارند، غیرقانونی کرده اند، زیرا این سوال زنان و اقلیت هایی را که در مجموع درآمد کمتری نسبت به مردان سفیدپوست دارند، در وضعیت نامساعدی قرار می دهد.)

سایر راهبردهای رایج برای پاسخ به سؤالی که سخت است، چندان بهتر به نظر نمی رسد. امتناع از پاسخ دادن به یک سوال سخت - «ترجیح می‌دهم به آن پاسخ ندهم» یا «باید به شما برگردم» - می‌تواند طفره‌آمیز به نظر برسد. طفره رفتن هم همینطور است - یعنی پاسخ دادن به سوالی متفاوت از آنچه پرسیده شده است، مانند گفتن "من در آخرین شرکتم خیلی خوشحال بودم" وقتی از شما پرسیده شد چقدر در آنجا درآمد داشتید. در مورد ارائه اظهارات صادقانه به قصد فریب دادن - به عنوان مثال، گفتن "شرکت من نسبت به کارمندان خود سخاوتمند است" وقتی که شما شخصاً دستمزد کمتری دریافت می کنید، چطور؟ تاد راجرز و همکارانش، پروفسور مدرسه کندی هاروارد و همکارانش دریافته‌اند که مذاکره‌کنندگان عموماً این به‌اصطلاح دستکاری را ناصادقانه می‌دانند، و این احتمال بن‌بست را افزایش می‌دهد، البته این دروغ‌گویی صریح (مانند گفتن «من چندین پیشنهاد عالی را در نظر می‌گیرم». وقتی هیچی ندارید) هرگز انتخاب خوبی نیست. بنابراین آیا راه بهتری برای دانستن نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره وجود دارد؟

خوشبختانه، به نظر می رسد استراتژی بهتری برای پاسخ به سوالات دشوار در مذاکرات شغلی و فراتر از آن وجود دارد. در مطالعه جدیدی که در مجله شخصیت و روانشناسی اجتماعی منتشر شده است، محققان تی. برادفورد بیترلی از دانشگاه میشیگان و موریس ای. شوایتزر از دانشگاه پنسیلوانیا دریافتند که منحرف کردن یک سؤال سخت با یک سؤال از خودتان می‌تواند به شما کمک کند که از آن اجتناب کنید. به اشتراک گذاری اطلاعات حساس بدون اینکه همتای خود را فریبنده یا تحریک کند.

چگونه به سوالات با یک پاسخ هنرمندانه پاسخ دهیم

در چندین آزمایش، Bitterly و Schweitzer به نحوه پاسخ شرکت‌کنندگان به انحراف در مقایسه با انواع دیگر پاسخ‌ها به سؤالات مستقیم دشوار، از جمله پاسخ دادن صادقانه، امتناع از پاسخ دادن، دروغ گفتن مستقیم، دستپاچگی و طفره رفتن نگاه کردند. آنها دریافتند که منحرف کردن یک سوال سخت با یک سوال دیگر کنجکاوی را منتقل می کند تا کج خلقی - و اغلب وسیله ای موثر برای تغییر مسیر مکالمه از اطلاعاتی است که ترجیح نمی دهید به اشتراک بگذارید.

به عنوان مثال، در یک آزمایش آنلاین، از شرکت کنندگان خواسته شد تا متنی از یک مذاکره ساختگی بین یک دلال هنری که در تلاش برای فروش یک نقاشی به یک خریدار احتمالی بود، بخوانند. گفته می‌شود که این نقاشی یکی از مجموعه‌های هنرمندی است که اخیراً درگذشته، جیم برین، و اگر خریدار نقاشی‌های دیگری در این مجموعه داشته باشد، ارزش بیشتری برای خریدار خواهد داشت.

همه شرکت کنندگان خواندند که فروشنده از خریدار پرسید: "آیا با جیم برین، هنرمند آشنا هستید؟" سپس شرکت‌کنندگان یکی از پاسخ‌های خریدار زیر را می‌خوانند:

#افشای_ صادقانه: "من در واقع [یکی دیگر از نقاشی های این مجموعه] را چند سال پیش در یک حراج خریدم."

#از_پاسخ_دادن_خودداری_کنید: "در حال حاضر حاضر نیستم درباره مجموعه خود بحث کنم."

#سفارش_دروغ: "من هرگز نام برین نشنیده ام، فقط فکر می کنم این قطعه می تواند در کنار شومینه عالی به نظر برسد."

#دو_پهلو_سخن_گفتن: "من یک کلکسیونر حرفه ای یا چیز دیگری نیستم."

#طفره_رفتن: "من چند روزی است که در شهر هستم و متوجه چند نقاشی دیگر در گالری های دیگر شدم که آنها را دوست داشتم."

#انحراف_وضعیت : "آیا او اخیراً درگذشت؟"

انحراف نتایج اقتصادی بهتری را نسبت به افشای صادقانه برای خریدار به همراه داشت. شرکت‌کنندگان همچنین گفتند که به مذاکره مجدد با فروشنده‌ای که منحرف شده است، اعتماد دارند، دوست دارند و بیشتر علاقه‌مند هستند تا با فروشنده‌ای که از پاسخ دادن امتناع می‌کند. و در حالی که دروغ گفتن، دستکاری و طفره رفتن در ابتدا نتایج بهتری نسبت به انحراف داشت، زمانی که به شرکت کنندگان گفته شد که خریدار اطلاعات پنهانی دارد، ثابت شد که انحراف استراتژی موثرتری است.

چگونه به سوالات به روشی متعادل پاسخ دهیم

به طور کلی، در میان تکنیک‌هایی که بیترلی و شوایتزر آزمایش کردند، پاسخ دادن به یک سوال با یک سوال منحرف کننده بهترین راه برای بهبود نتایج اقتصادی و رابطه‌ای بود. آزمایش دیگری نشان داد که شرکت‌کنندگان تمایل داشتند به انحراف پاسخ مثبت دهند، زیرا آنها سؤال طرف مقابل را تلاشی برای جستجوی اطلاعات اضافی می‌دانستند تا تلاشی برای مبهم کردن. جای تعجب نیست که شرکت کنندگان کسانی را که به یک سوال با یک سوال بعدی پاسخ دادند بهتر از کسانی که با یک سوال نامرتبط پاسخ دادند دوست داشتند.

Bitterly و Schweitzer می نویسند: در مجموع، "با پاسخ دادن به یک سوال با یک سوال، افراد می توانند برداشت های بین فردی مطلوبی داشته باشند، مازاد اقتصادی را با اجتناب از افشای اطلاعات اقتصادی پرهزینه به دست آورند، و از خطرات ذاتی استفاده از فریب اجتناب کنند."

در گذشته یک استراتژی مفید برای حل «معضل مذاکره‌کننده» بحث کرده‌ایم - تنش ذاتی در مذاکره بین همکاری و رقابت: ارائه چندین پیشنهاد همزمان. به نظر می رسد که انحراف راه دیگری برای کمک به حل معضل مذاکره کننده ارائه می دهد، زیرا به ما امکان می دهد از به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که می تواند از نظر مالی به ما آسیب برساند در حالی که هنوز همکاری به نظر می رسد خودداری کنیم.

آماده شدن برای کم کردن مشکلات

بیترلی و شوایتزر هشدار می‌دهند که مذاکره‌کنندگان عاقلانه هستند که استفاده از انحراف را تمرین کنند، زیرا پاسخ دادن به یک سؤال با سؤال دیگر ممکن است ناخوشایند و غیرطبیعی باشد. جیمز کی. سبنیوس، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، در مقاله ای در نوامبر 2012 در جلسات توجیهی مذاکره با عنوان «آیا برای سخت ترین سؤالات آماده هستید؟» می نویسد، چه قصد دارید انحراف را امتحان کنید یا نه، همیشه ایده خوبی است که برای سؤالات دشوار آماده شوید.

سبنیوس توصیه می کند قبل از مذاکره برای شناسایی سؤالات دشواری که ممکن است طرف مقابل بپرسد، وقت بگذارید. سپس پاسخ های احتمالی را طوفان فکری کنید و پاسخی را انتخاب کنید که به نظر می رسد نتایج شما را به حداکثر می رساند و در عین حال رابطه شما با طرف مقابل را حفظ می کند. پاسخ های خود را تمرین کنید، شاید با ایفای نقش در مذاکره با یک همکار مورد اعتماد.

هنگامی که به میز مذاکره رسیدید، اگر همتای شما سؤال دشواری را که انتظارش را داشتید می پرسد، تصور نکنید که او سعی دارد از شما سوء استفاده کند. سبنیوس می نویسد: «به سخنان طرف مقابل و هدف پشت سر آنها با دقت گوش دهید. "یک پاسخ آماده را آشکار نکنید، مگر اینکه با شرایط مناسب باشد."

سبنیوس می نویسد: آماده شدن برای رویارویی با سؤالات دشوار می تواند به ما کمک کند داده های بیشتری را که باید جمع آوری کنیم، گام های دیگری که باید برداریم، و استراتژی های مختلفی که ممکن است سعی کنیم "در وهله اول مذاکره را از سخت ترین سوال دور کنیم" را شناسایی کنیم. انجام این کار شما را در موقعیت چانه‌زنی قوی‌تری قرار می‌دهد و باعث می‌شود احساس راحتی بیشتری برای دور شدن از توافق‌نامه‌ای پایین‌تر داشته باشید.

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg