نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم:مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره قسمت دوم

آیا سوالات شما به اندازه کافی خوب است؟

بهبود توانایی شما برای پاسخ دادن به سوالات سخت تنها یک چالش ارتباطی در مذاکره است. یکی دیگر این است که اطمینان حاصل کنید که خودتان سؤالات خوبی می‌پرسید، سؤال‌هایی که مذاکره را به جلو می‌برد نه اینکه طرف مقابلتان احساس تدافعی و مراقبت کند.

به گفته لیندا پاتنام، استاد دانشگاه کالیفرنیا در سانتا باربارا، در اینجا چند نوع سؤال وجود دارد که عموماً بی نتیجه هستند:

·         #سوالات_بسته ای که می توان با بله یا خیر به آنها پاسخ داد، مانند "آیا از این پیشنهاد راضی هستید؟"

·         #سوالات_اصلی که به جای جمع‌آوری اطلاعات، موضع شما را بیان می‌کنند - به عنوان مثال، "آیا موافق نیستید که ما تاکنون پیشرفت زیادی داشته‌ایم؟"

·         #سؤالات_بارگذاری شده ای که با بیان قضاوت، احتمالاً همتای شما را عصبانی یا آزرده می کند، مانند "چه پیشنهادی غیر از این پیشنهاد ناعادلانه می توانید ارائه دهید؟"

دستورالعمل‌های زیر به شما کمک می‌کند تا سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مفیدی ایجاد می‌کنند و به ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با همتای خود کمک می‌کنند:

Ø       #سؤالات_خنثی_و_باز بپرسید که مشوق تفصیل است: "چگونه می توانیم رضایت شما را از این پیشنهاد افزایش دهیم؟"

Ø       #سؤالات_دایره ای بپرسید - مجموعه ای از سؤالات که منافع نهفته در مواضع طرف مقابل را بررسی می کند: "به نظر شما چه چیزی از توافق ما تاکنون کم شده است؟" آیا فکر می کنید افراد دیگری هستند که باید در بحث شرکت کنند؟ "آیا می توانید در مورد کارهایی که آنها انجام می دهند و اینکه چگونه ممکن است در مشارکت پیشنهادی ما کمک کنند به من بگویید؟"

Ø       از آنها #راهنمایی بخواهید - برای مثال، "من قبلاً هرگز با یک شرکت روابط عمومی کار نکرده ام. بر اساس تجربه شما، برای درک بهتر شرکت شما چه چیزی باید بدانم؟ به گفته پروفسور Jeswald Salacuse، استاد دانشگاه تافتس، از آنجایی که اکثر مردم مشاوره دادن را دوست دارند، سؤالاتی که تخصص آنها را می‌خواهند می‌توانند آنها را در یافتن راه‌حلی که برای همه طرف‌های درگیر کار می‌کند، درگیر کند.

Ø       #بپرس_چرا؟" مذاکره کنندگان اغلب آنقدر بر تعیین خواسته های طرف مقابل متمرکز می شوند که فراموش می کنند بپرسند چرا آن را می خواهند. پرسیدن "چرا؟" مذاکره‌کنندگان را تشویق می‌کند تا هدف پشت نیات خود را آشکار کنند و می‌تواند منجر به کشف مبادلات ارزشمندی شود.

Ø       برای تشخیص #فریب_سوالات_بسته بپرسید. تحقیقات موریس شوایتزر از مدرسه وارتون و جولیا مینسون از مدرسه کندی هاروارد نشان می دهد در حالی که سؤالات باز برای تحریک گفتگوی سازنده بهترین هستند، سؤالات بسته زمان و مکان دارند: به طور خاص، آنها در کشف فریب بهتر هستند. به عنوان مثال، سوال "آیا این ماشین تا به حال تصادف کرده است؟" به طور کلی پاسخ صادقانه تری نسبت به "می توانید درباره تاریخچه این خودرو به من بگویید؟"

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg