چرا زنان در مورد پیشنهادهای شغلی خود مذاکره نمی کنند؟مهدی خلیلی

تحقیقات نشان می‌دهد که زنان نسبت به مردان نسبت به پیشنهادات حقوقی خود بی‌اعتنا هستند. به عنوان مثال، یک مطالعه روی دانشجویان فارغ التحصیل MBA نشان داد که نیمی از مردان در مقایسه با تنها یک هشتم زنان، با پیشنهادات شغلی خود مذاکره کرده اند. این الگوی کلی در مطالعات پیمایشی بزرگسالان شاغل و در آزمایشات آزمایشگاهی تکرار شده است. این سوال پیش می آید: چرا؟ آیا این یک مشکل «اطمینان» است؟ آیا مذاکره مهارتی است که مردان به سادگی اجتماعی بهتر از زنان هستند؟ چرا پول را روی میز بگذاریم؟

محققان چرایی را بررسی کرده‌اند، و پاسخ بیشتر به نحوه رفتار با زنان در هنگام مذاکره مربوط می‌شود تا به اعتماد به نفس کلی یا مهارت‌های آنها در مذاکره. مطالعات متعددی انجام شده است که در آن شرکت‌کنندگان برداشت خود را از کارمندانی که برای پرداخت دستمزد مذاکره می‌کنند و کارمندانی که فرصت مذاکره را از دست می‌دهند، ارزیابی می‌کنند. محققان سپس تمایل افراد به کار با آن کارمند را پس از اینکه ارزیابی‌کنندگان دیدند که او مذاکره می‌کند یا نه، مقایسه کردند. اگر ارزیاب‌ها پس از دیدن کارمند یا مذاکره، تمایل کمتری به کار با همان کارمند داشتند، ما آن را «هزینه اجتماعی» مذاکره می‌دانستیم.

 در مطالعات مکرر، هزینه اجتماعی مذاکره برای دستمزد بالاتر برای زنان بیشتر از مردان است. مردان مطمئناً می توانند دست خود را بیش از حد بازی کنند و طرف های مذاکره کننده را از خود دور کنند. با این حال، در اکثر مطالعات منتشر شده، هزینه اجتماعی مذاکره برای دستمزد برای مردان قابل توجه نیست، در حالی که برای زنان قابل توجه است.

قبل از اینکه کسی از یک زن انتقاد کند - یا یک زن از خود انتقاد کند - به دلیل عدم تمایل به مذاکره برای دستمزد بیشتر، درک نتایج این تحقیق مهم است. سکوت آنها بر اساس خواندن دقیق محیط اجتماعی است. زنان در مورد مذاکره برای دستمزد بالاتر احساس عصبی می‌کنند، زیرا به درستی می‌دانند که حمایت از خود برای دستمزد بالاتر وضعیت اجتماعی دشواری را برای آنها ایجاد می‌کند - بیشتر از مردان.

اما در اینجا یک پیچ وجود دارد: ما دوست داریم که زنان قاطعانه برای دیگران مذاکره کنند. درست زمانی که زنان با قاطعیت برای خودشان مذاکره می‌کنند - به‌ویژه در مورد دستمزد - که با واکنش منفی مواجه می‌شویم. جای تعجب نیست، تحقیقات همچنین نشان می دهد که زنان عملکرد بهتری دارند (مثلاً در مورد حقوق بالاتر مذاکره می کنند) زمانی که نقش آنها حمایت از دیگران است به جای مذاکره برای بیشتر برای خود. رفتار مردان و تأثیرات اجتماعی متعاقب آن بسته به اینکه از خود یا دیگران حمایت می کنند، تغییر چندانی نمی کند.

خوب. بنابراین، ما نباید زنان را سرزنش کنیم که نسبت به مردان در مذاکره برای پرداخت دستمزد بیشتر خودداری می کنند. اما آیا زنان می توانند در این مورد کاری انجام دهند؟ خوشبختانه، بله.

پاسخ این است که از یک «حساب رابطه‌ای» استفاده کنید - یا آنچه من از شریل سندبرگ آموخته‌ام که آن را استراتژی «شخصا فکر کنید، به طور جمعی عمل کنید» می‌نامم. استفاده از استراتژی «حساب رابطه‌ای» یا «من-ما» شامل درخواست چیزی است که می‌خواهید و در عین حال به طرف مذاکره کننده خود پیام می‌دهید که از دیدگاه او نیز استفاده می‌کنید. بنابراین، چگونه کار می کند؟

ابتدا، شما می خواهید به طرف مذاکره کننده خود توضیح دهید که چرا - از نظر آنها - مذاکره برای شما مشروع است (یعنی مناسب یا توجیه شده در شرایط). شریل می گوید که در مذاکرات خود با فیس بوک، به آنها گفت: "البته شما متوجه هستید که مرا برای اداره تیم معامله خود استخدام می کنید، بنابراین می خواهید من مذاکره کننده خوبی باشم." سندبرگ از فیس بوک می خواست که مذاکره او را مشروع بداند زیرا اگر او مذاکره نمی کرد، آنها باید نگران باشند که آیا استخدام درستی انجام داده اند یا خیر.

شکاف دستمزد جنسیتی

حقوق زنان و مردان نابرابر است. در اینجا چیزی است که شما باید بدانید.

نمایش لیست خواندن

دوم، شما می خواهید به طرف مذاکره کننده خود علامت دهید که به روابط سازمانی اهمیت می دهید. شریل پس از اشاره به اینکه آنها باید بخواهند او مذاکره‌کننده خوبی باشد، می‌گوید: «این تنها زمانی است که من و شما در دو طرف میز قرار می‌گیریم.» به عبارت دیگر، "من واضح هستم که ما در اینجا در یک تیم هستیم."

در تحقیقات تجربی که ارزیابی‌کنندگان را از متن‌های مذاکره جایگزین آزمایش می‌کردند، متوجه شدیم که حساب‌های رابطه‌ای به زنان کمک می‌کند هم به آنچه می‌خواهند برسند و هم برداشتی را که می‌خواهند ایجاد کنند. به عنوان مثال، یک حساب رابطه موفقی که ما آزمایش کردیم بسیار شبیه به شریل بود، اما برای یک کارمند کوچکتر نوشته شده بود: «نمی‌دانم برای افراد در سطح من چقدر عادی است که مذاکره کنند، اما امیدوارم که شما مهارت خود را در مذاکره به عنوان چیزی مهم می بینم که می توانم آن را به کار بیاورم. توجه داشته باشید که من به زنان پیشنهاد نمی کنم که از این اسکریپت ها کلمه به کلمه استفاده کنند. یک «استراتژی I-We» ارائه کنید که در زمینه منطقی باشد و برای شما معتبر باشد.

وقتی توضیح اینکه چرا زن در حال مذاکره بود مشروع به نظر می رسید، مردم بیشتر تمایل داشتند که درخواست غرامت او را بپذیرند (در مقایسه با زمانی که او صرفاً برای دستمزد بالاتر بدون این توضیح مذاکره می کرد). هنگامی که فیلمنامه او نگرانی را در مورد روابط سازمانی بیان می کرد، ارزیابان بیشتر تمایل داشتند با او کار کنند. در واقع، هیچ تفاوت معنی‌داری در تمایل به کار با یک کارمند زن که با استفاده از یک حساب رابطه‌ای (استراتژی «I-We») مذاکره می‌کرد، در مقایسه با کارمندان زنی که فرصت مذاکره برای افزایش حقوق را می‌دادند، وجود نداشت. تنوع در فیلمنامه های مذاکره تاثیر قابل توجهی بر ارزیابی مذاکره کنندگان مرد نداشت.

باید تاکید کنم که هر توضیح قانونی برای مذاکره به زنان کمک نکرد. به عنوان مثال، خرد متعارف در جامعه مذاکره کننده این است که وقتی پیشنهاد شغلی دیگری دارید، برای افزایش حقوق خود مذاکره کنید. ما چندین اسکریپت مذاکره را بر اساس یک پیشنهاد خارجی آزمایش کردیم - حتی مواردی که نشان می‌دهند این پیشنهاد فقط در دامان کارمند افتاده است. متأسفانه، در همه اسکریپت‌های پیشنهادی خارجی که آزمایش کردیم، به نظر می‌رسید که این پیشنهاد که کارمند در صورت عدم مطابقت با آن پیشنهاد را ترک می‌کند، این تصور را که کارمند به روابط سازمانی اهمیت می‌دهد، تضعیف می‌کند. در نتیجه، ارزیابان گزارش دادند که تمایل بیشتری به اعطای افزایش حقوق به یک زن با پیشنهاد خارجی داشتند، اما تمایلی به همکاری با او نداشتند (در مقایسه با این که او فرصت مذاکره را از دست داد). اسکریپت‌های پیشنهادی خارجی هیچ تأثیر قابل‌توجهی بر ارزیابی مذاکره‌کنندگان مرد نداشتند.

کلید یک استراتژی حساب رابطه ای یا( "I-We") توضیح دادن این است که چرا طرف مقابل شما باید مذاکره شما را مشروع بداند و همچنین نگرانی شما را برای روابط سازمانی نشان دهد.

باید اذعان کنم که این ایده استفاده از «حساب‌های رابطه‌ای» یا استراتژی‌های «من-ما» برخی از زنان را دیوانه می‌کند. این باعث می شود آنها احساس کنند که به کلیشه های ناعادلانه خم می شوند یا صرفاً غیر معتبر هستند. من با این واکنش همدردی می کنم. ما در حین انجام تحقیقات شگفت زده شدیم که از بین بردن اثرات واکنش بسیار سخت است. اما هر جنبشی به ایده آلیست ها و عمل گرایان خود نیاز دارد و من در اینجا نقش پراگماتیست را بازی می کنم.

توصیه خوبی برای هر مذاکره‌کننده‌ای - زن یا مرد - است که آنچه را که می‌خواهد از نظر طرف‌هایش مشروع و برای دو طرف سودمند بخواهد. اما برای زنان، به ویژه مفید است، زیرا آنها را از هزینه های اجتماعی حمایت از خود رها می کند. با به اشتراک گذاشتن این تحقیق، امیدوارم بتوانم این سوگیری را روشن کنم. اکثر مردم نمی خواهند تبعیض قائل شوند. با خودآگاهی بیشتر به عنوان مذاکره‌کننده و ارزیاب، می‌توانیم برای رفع این شکاف جنسیتی تلاش کنیم.

 منبع : هاروارد بیزینس ریویو

https://hbr.org/2014/06/why-women-dont-negotiate-their-job-offers

@خوشحال می‌شم به دیده شدن این پست کمک کنید