از اختلافات مذاکره کننده بهره ببرید: مهدی خلیلی

چند سال پیش، یک شرکت توسعه املاک انگلیسی بیشتر زمین هایی را که برای ساختن یک بیمارستان بزرگ منطقه ای به آن نیاز داشت، در خارج از لندن جمع آوری کرده بود. با این حال یک بسته کلیدی باقی مانده بود و صاحب آن سرسختانه در برابر فروش مقاومت می کرد. ملک کوچک فقط 80000 پوند ارزیابی شد، اما سازنده به طور متوالی 90000 پوند، 100000 پوند، 120000 پوند و در نهایت 200000 پوند پیشنهاد داده بود که فایده ای نداشت. واضح است که مالک از موقعیت محوری بسته آگاه بود و به نظر می رسید مصمم به بهره برداری از آن است.

با معلق بودن پروژه، مدیر اجرایی شرکت یک قرار ملاقات شخصی با مالک ترتیب داد. مدیر اجرایی با راننده به کلبه تا حدودی فرسوده اما مرتب این زن مسن رسید و او را برای صرف چای دعوت کرد.

با نگاهی به اطراف خانه، مدیر اجرایی متوجه چندین عکس از یک سگ کوچک شد که دیوارها را تزئین می کرد. مالک با تأسف گفت که چگونه "فلفی عزیزش" سه سال پیش درگذشت. مدیر اجرایی خواستار دیدن قبر حیوان خانگی محبوب شد. به دنبال لحظه ای تفکر آرام در باغ کوچک کلبه، او با ظرافت پرسید که آیا زن فکر کرده است که در سال های آینده چه اتفاقی برای آن نقطه می افتد؟ "آیا یک بنای یادبود مناسب که همیشه به خوبی نگهداری می شود، مناسب است؟"  در پایان، شرکت توسعه ترتیبی داد تا سگ مالک خانه  در یک قبرستان حیوانات خانگی معتبر دفن شود، کلبه به قیمت کمتر از 100000 پوند فروخته شد و برنامه‌های بیمارستان دوباره به راه افتاد. در بسته شدن، مالک گفت: "پول زن مسنی مثل من چه فایده ای دارد، تا زمانی که بتوانم آپارتمانی زیبا را به فلفی نزدیک کنم؟"

هر چند عجیب و غریب، این داستان دو حقیقت مهم را در مورد مذاکره موثر نشان می دهد. یکی از قوی‌ترین اجزای سود مشترک اغلب اختلافات بین طرفین است. دوم، یافتن این تفاوت‌ها مستلزم بررسی فراتر از مواضع چانه‌زنی ظاهراً ناسازگار برای درک منافع واقعی طرف مقابل است.

تمرکز بر تفاوت ها برای ایجاد ارزش ممکن است غیرمعمول به نظر برسد. بالاخره آیا ما برای حل اختلافات مذاکره نمی کنیم؟ در واقع، تفاوت‌های ارزش‌آفرین - تفاوت‌هایی که یک طرف می‌تواند نسبتاً ارزان با آنها برخورد کند اما ارزش قابل توجهی برای طرف دیگر ارائه می‌کند و بالعکس - کلید دستاوردهای مشترک است.