آداب مذاکره با چینی ها: مهدی خلیلی

آداب مذاکره با چینی ها

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما به نظرم موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل من بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم. در این یادداشت به طور خلاصه و تیتروار به مهم ترین رفتارها و آداب مذاکره با بازرگانان چین اشاره می کنیم.

مردمان این کشور باستانی، با توجه به رهبری هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت می باشد و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند.

آداب مذاکره با روس ها

آداب مذاکره با روس ها

۱.مذاکره کنندگان روسی به زمان و وقت شناسی اهمیت نمی دهند آنها گاه به عنوان تاکتیک دیر در جلسات حاضر می شوند. آنها خود را مقید به چارچوب‌های زمانی و ضرب الاجل نمی کنند و فرایند مذاکره را تا جایی که بتوانند کش می دهند. آنها خصوصا" در مرحله اول مذاکره سعی می کنند از حریف خود اطلاعات بگیرند.

۲.با اینکه روس ها معامله گرا هستند اما تا طرف های خود را کاملا" نشناسند یا آنها کار نمی کنند. روس ها وقت زیادی را صرف شناخت طرف مقابل و آشنایی با مسائل شخصی و خانوادگی وی می کنند اما اصل رابطه برایشان اهمیتی ندارد و نگاهشان به رابطه کوتاه مدت است.

۳.در سبک برخورد روس ها نسبتا" رسمی و خشک هستند. خیلی اهل مزاح نیستند و همتایان خود را با نام فامیل صدا می کنند.

۴.روس ها در مجموع بیشتر درون گرا هستند تا برون گرا بسیاری از اوقات سخنان آنها مبهم و اسرار آمیز است که با اندکی زبان بدنی سعی می کنند آن را رساتر نمایند. تماس چشمی کوتاه با مخاطبین خود برقرار می کنند. فاصله بدنی معمولی را رعایت می کنند. در صورتی که در بین مذاکرات با مخاطب خود تماس بدنی برقرار نمایند مثلا" دست به پشت کسی بزنند این امر نشانه اعتماد پیدا کردن آنها ست.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش صادراتی 09122753182 

۵.مذاکره کنندگان روسی ابتدا بر روی یک چارچوب کلی کار می کنند و سپس به جزئیات می پردازند. در واقع آنها از کل شروع می کنند و به جز می رسند.

۶.روس ها در مذاکرات خصوصا" در مراحل اولیه چندان اهل سازش و توافق نیستند و به راحتی راه نمی‌آیند. حتی ممکن است سازش و توافقات طرف خود را با اقدام متقابل پاسخ ندهند. آنها سازش را ناشی از ضعف می دانند.

۷.روس ها در اتخاذ مواضع و بیان درخواست ها موضع سرسختانه ای دارند. معمولا" درخواست ها و پیشنهادات اولیه آنها حداکثری است. در بیان مواضع بسیار ایده آلیست هستند نه واقع نگر . معمولا" منتظر می شوند تا همتایشان پیشنهاد اولیه را بدهد.

۸.روس ها معمولا" به عنوان تاکتیک از سکوت و وقفه های طولانی استفاده می کنند تا حریف خود را به هم بریزند. آنها همچنین ممکن است برای کسب اهداف خود مذاکره را به بن بست بکشانند و سرسختی نشان دهند.

۹.نگرش روس ها به مذاکره برد – باخت است. در واقع آنها صحنه مذاکره را صحنه جنگ می دانند که یک طرف در آن پیروز می شود و طرف دیگر شکست می خور

۱۰. سیستم حقوقی در روسیه حمایت چندانی از مذاکره کنندگان خارجی نمی کند، لذا در مذاکرات تجاری اصل این است که هر چه می توان افراد ذی نفوذ بیشتری را در ارگان ها و نهاد های ذی ربط در اختیار داشت .

۱۱. فرایند مذاکره و تصمیم گیری در روسیه بسیار کند است. از این روست که مک دونالد بعد از ۱۴ سال مذاکره با روس ها توانست اولین شعبه خود را در این کشور افتتاح نماید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش صادراتی 09122753182 

۱۲. دروس ها بسیار خانواده گرا هستند و یکی از موضوعاتی که مورد پرسش آنها قرار می گیرد مسائل خانوادگی و شخصی طرف های مقابل است. علاوه بر این برای برقراری ارتباط شخصی با روس ها می توان در مورد تغییرات در روسیه/ اوضاع اقتصادی/ جنگ جهانی دوم و اوضاع سیاسی بحث نمود. در مقابل روس ها دوست ندارند در مورد مسائل زیر با آنها صحبت شود: تزار و پادشاهی در روسیه/ مذهب/ اقلیت های قومی/ مقایسه روسیه با کشور های پیشرفته و مقایسه مسکوو سن پیترزبورگ.

۱۳. مذاکره کنندگان روسی خصوصا" دیپلماتهای این کشور بسیار مطلع و در کار خود خبره هستند. در بسیاری از اوقات نسبت به تاریخ و فرهنگ کشور همتای خود از خود وی مطلع تر هستند.

۱۴. روس‌ها با اختیارات محدودی در پای میز مذاکره حاضر می شوند و برای موارد مهم باید با ما فوق های خود هماهنگی های لازم را صورت دهند.

۱۵. روس ها به هیچ وجه اهل خطر و ریسک نیستند و از موقعیت های مبهم گریزانند. مادامی که به جمع‌بندیهای دقیق نرسند و تمامی تایید ها را از مقامات ما فوق خود دریافت نکنند، تصمیم نمی گیرند. در نتیجه بسیار کم انعطاف هستند.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش صادراتی 09122753182 

آداب مذاکره با اسپانیایی ها

آداب مذاکره با اسپانیایی ها

اسپانیا که نام رسمی آن پادشاهی اسپانیاست پس از فرانسه به لحاظ وسعت، دومین کشور در قسمت غرب قاره اروپاست.

به لحاظ اقتصادی نیز این کشور جایگاه ویژه ای در اروپا دارد. یکی از منابع درآمدی این کشور صنعت توریسم است که اغلب افرادی که به اروپا سفر می کنند حتماً سعی می کنند از این کشور نیز دیدن کنند. اسپانیا از جمله کشورهایی است که از نظر فرهنگی بسیار غنا دارد و همین مسئله در کنار جذابیتهای دیگر مانند مکانهای دیدنی آنجا را محل مناسبی برای توریستها ایجاد کرده است.  مردم اسپانیا بسیار مبادی آداب هستند و البته کمی ممکن است در کارها سهل انگارتر باشند و سخت گیری چندانی نداشته باشند و همین خلق و خوی اسپانیایها را به راحتی می توان در ارتباطات کاری و شغلی آنها نیز مشاهده کرد. به همین دلیل معمولاً در فضاهای شغلی که در اسپانیا وجود دارد افراد از تنش کمتری رنج می برند در حالی که از نظر اقتصادی نیز توانسته اند بسیار کارآمد و موفق عمل کنند. این ویژگیهایی که در فضای کاری اسپانیاییها وجود دارد افراد بسیاری اسپانیای ها ملتی هستند که برخورد و خلق و خوی گرم و صمیمی دارند. هر چند در فضاهای کاری و ارتباطات شغلی جدی تر از مواقع دیگر هستند ولی با این حال باز هم می توان بویژه در محیطهای غیر کاری به راحتی متوجه برخوردهای صمیمانه و دوستانه آنها شد. مسئله مهمی که باید در خصوص کار کردن در اسپانیا حتماً به آن اشاره شود این است که در اسپانیا معمولاً افراد نزدیک به ۱۱ ساعت در روز در محیط کاریشان هستند و از این ۱۱ ساعت نزدیک به ۲ یا ۳ ساعت در بعد از ظهر برای صرف ناهار و استراحت در نظر گرفته شده است. دو ماه در سال نیز ساعات کاری آنها کمتر شده و فشار کاری کمتری دارند. در صورتی که شما قصد ملاقات با شرکتهای اسپانیایی دارید این دو ماه که ماه های جولای و آگوست هست را در نظر بگیرید که فشار کاری کمتری دارند و بهتر می توانید از زمان و برقراری ارتباط با آنها استفاده نمایید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش مذاکرات تجاری 

سعی کنید همیشه و در هر کشوری به وقت و زمانی که برای ملاقات تعیین می شود پایبند باشید و سر وقت در آنجا حضور داشته باشید، این ویژگی را در کشور اسپانیا نیز در پیش بگیرید ؛ هر چند ممکن است شما کمی منتظر آنها باقی بمانید ولی در هر صورت سعی کنید تأخیر از جانب شما نباشد. زمانی که می خواهید مذاکره خود با آنها را آغاز کنید حتماً در ابتدا با یک مقدمه کوتاه شروع کنید و سعی کنید یک صحبت کوتاهی داشته باشید. زمانی که صحبتها و مذاکرات شما به پایان رسید حتماً صبر به خرج داده و زمان تصمیم گیری به آنها بدهید. زیرا لازم است کار شما و پیشنهاداتتان را با دقت بررسی کنند. مردم اسپانیا برای روابط نزدیکشان ارزش زیادی قائلند بنابراین امکان اینکه شما را به منزل خود دعود کنند بسیار کم است، به خاطر همین اغلب ملاقاتهای شما در فضای کاری و شرکت خواهد بود. سعی کنید در کنار زبان انگلیسی کمی هم زبان اسپانیایی یاد بگیرید تا در برقراری رابطه با شما کمی صمیمی تر رفتار کنند. اگر شما به عنوان یک زن برای کار کردن و یا بستن قرار دادی به اسپانیا می روید بهتر است بدانید که در اسپانیا امروزه زنان زیادی در مشاغل سطح بالا مشغول هستند و این امری عادی برای آنها است بنابراین، در این زمینه سعی کنید اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.از آنجا که اسپانیا دارای پیشینه و فرهنگی غنی است بنابراین بهتر است کمی در خصوص فرهنگ، تاریخ و آثار آنها مطالعه کنید تا هنگام ملاقات با آنها راجع به شان صحبت کنید، این کار موجب اعتماد و صمیمیت بین شما و آنها خواهد شد. ممکن است مذاکرات شما در اسپانیا کمی به طول انجامد بنابراین، صبر پیشه کرده و فرصت کافی برای بررسی و سنجیدن و ایجاد اعتماد فی ما بین را به آنها بدهید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش مذاکرات تجاری  09122753182

منبع خبر : اتحادیه تولید و صادرات نساجی و پوشاک ایران

فروش عملیاتی سازمانی و ارگان ها و صادرات

آموزش و مربی گری حرفه ای و عملیاتی فروش سازمانی و ارگان ها و فروش صادراتی 

این دوره ها بصورت مهارت محور برگزار می گردد. 

مهدی خلیلی با بیش از 17 سال در حوزه فروش صادراتی و سازمان ها و ارگان ها و فروش تلفنی 

آموزش به مدیران عامل ، معاونت های فروش و بازاریابی ، مدیران فروش و کارشناسان فروش و بازاریابی و علاقمندان به فروش سازمان ها و ارگانها  و فروش تلفنی حرفه ای و صادرات . 

تعریف فروشنده خردمند

تخصص در داشتن اعتماد به نفس در برقراری ارتباط موثر بین فردی برای بیان درخواست هایش با استفاده هوشمندانه و برنامه ریزی شده و ظریف تکنیک های متقاعدسازی و استعاره ها در بازی های مذاکره بمنظور کسب اهداف از قبل مشخص شده برای هر مشتری مشخص.