موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند:مهدی خلیلی

چالش های پیش روی مذاکره کنندگان زن

در حال حاضر، بسیاری از ما آگاه هستیم که به نظر می رسد زنان با موانع قابل توجهی در مذاکره روبرو هستند . در اینجا مهارت‌های مذاکره و تاکتیک‌های مذاکره برای مذاکره‌کنندگان زن وجود دارد تا زمینه بازی را در سناریوهای مذاکره یکسان کنند.

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند

برای شروع، زنان به خاطر مذاکره از جانب خود جریمه می شوند. پروفسور هانا رایلی بولز از مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور لیندا بابکاک از دانشگاه کارنگی ملون و پروفسور لی لای از دانشگاه تولین در تحقیقات خود دریافتند که هم شرکت کنندگان مرد و هم زن در مطالعه علاقه کمتری به کار با زنانی دارند که سعی در مذاکره برای دستمزد بهتر دارند. نسبت به مردانی که سعی در مذاکره با حقوق بالاتر داشتند. به نظر می رسد این واقعیت که مذاکره کنندگان زن معمولا کمتر از مردان مذاکرات حقوق را آغاز می کنند، حداقل تا حدی به دلیل آگاهی زنان است که مذاکره می تواند این نوع واکنش اجتماعی را در دفتر ایجاد کند.

محققان لورا جی کری و الکس بی. ون زانت از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی و جسیکا آ. کندی از دانشگاه پنسیلوانیا، در یک مطالعه جدید دریافتند که مردم بیشتر به مذاکره کنندگان زن دروغ می گویند تا به مذاکره کنندگان مرد. بیشتر به زنان دروغ گفته می‌شد، زیرا شرکت‌کنندگان آنها را کمتر از مردان شایستگی می‌دانستند و بنابراین احتمال کمتری داشت که دروغ‌های آنها را زیر سؤال ببرند. هم مردان و هم زنان با افشای منافع پنهان، به احتمال بیشتری به مذاکره کنندگان مرد رفتار ترجیحی می دهند.

این گونه کلیشه ها و رفتارهای جانبدارانه می تواند به طور قابل توجهی مانع از نتایج مذاکره شده زنان شود و آنها را در یک مزیت ناعادلانه قرار دهد. سوال این است که چگونه می توانیم این وضعیت را اصلاح کنیم؟ کارشناسان از چندین رویکرد حمایت کرده اند.  نکات مذاکره برای دستیابی به نتایج بهتر در میز مذاکره

در اینجا سه ​​نکته مذاکره وجود دارد که بر مهارت‌های مذاکره و تاکتیک‌های مذاکره تمرکز دارد که زنان می‌توانند از آنها برای دستیابی به نتایج بهتر در میز مذاکره استفاده کنند:

نکته 1 مذاکره

غیر تهدید کننده باشید توصیه‌های گذشته کارشناسانی مانند شریل سندبرگ، مدیر فیس‌بوک، زنان را تشویق کرده است که پیام قاطعانه را با لبخند، حرکات دوستانه و سایر رفتارهای غیرتهدیدکننده و به طور سنتی زنانه ترکیب کنند.

نکته 2 مذاکره

بازیکن تیم باشید همچنین زنان تشویق شده‌اند تا با اشاره به اینکه چگونه درخواست‌هایشان به‌جای خودشان به نفع سازمان است، شانس دستیابی به آنچه می‌خواهند را افزایش دهند. این رویکرد می تواند کارساز باشد زیرا با این کلیشه جنسیتی مطابقت دارد که زنان به ویژه نگران دیگران هستند.

نکته 3 مذاکره

اقدامات دفاعی همه ما، به‌ویژه زنان، می‌توانیم با درگیر شدن در آماده‌سازی کامل و آزمایش ادعاهای همتایان خود، از سوء استفاده در مذاکره جلوگیری کنیم. برای مثال، اگر مکانیک به خانمی که اطلاعات زیادی در مورد ماشین نمی‌داند بگوید که به تعمیرات گران قیمت نیاز دارد، باید این ادعا را با صحبت با دوستانی که در مورد ماشین بیشتر می‌دانند یا نظر دوم را بررسی کند. (البته این توصیه برای مردانی که اطلاعات کمی در مورد ماشین دارند نیز صدق می کند!)

اما ناعادلانه خواهد بود که بار کامل غلبه بر تعصبات جنسیتی عمیقاً ریشه دار را بر دوش مذاکره کنندگان فردی بگذاریم. علاوه بر این، بسیاری از زنان به طور طبیعی به این فکر می‌کنند که رفتارهای کلیشه‌ای‌تری داشته باشند تا صرفاً از تکان دادن قایق خودداری کنند.

به این دلایل، ممکن است پرداختن به نابرابری‌ها در نحوه درک و رفتار ما و سازمان‌هایمان با مذاکره‌کنندگان زن، مهم‌تر باشد. پیاده سازی مراحلی مانند موارد زیر می تواند دشوارتر باشد، اما مسیری را به سوی تغییر واقعی ارائه می دهد.

3 گام برای غلبه بر تعصب در مذاکره

رفتار مذاکره خود را حسابرسی کنید. اگر وسوسه شدید که به مذاکره کننده همکارتان دروغ بگویید، به این فکر کنید که آیا جنسیت می تواند نقشی داشته باشد یا خیر. آیا ذاتا – و به نادرست – مذاکره کنندگان زنی را که با آنها روبرو می شوید کمتر از مردانی که با آن ها برخورد می کنید شایستگی یا دانش کمتری می بینید؟ دروغ ها و سایر رفتارهای غیراخلاقی می توانند با آسیب رساندن به شهرت شما، به ویژه در دنیای آنلاین ما، نتیجه معکوس داشته باشند، و همچنین ما را از دستیابی به راه حل های خلاقانه تری که می تواند نتایج هر دو طرف را بهبود بخشد، باز دارد.

استانداردها را بالا ببرند. به دنبال راه هایی برای بهبود استانداردهایی باشید که مذاکره کنندگان در سازمان شما در مذاکرات خود از آنها استفاده می کنند. به عنوان مثال، سازمان شما ممکن است بتواند مذاکرات شغلی عادلانه تری را با مشخص کردن محدوده حقوق و تعیین زمان برای بررسی عملکرد و بحث های مربوط به پاداش، ساختار دهد.

آموزش دهید و راهنمایی کنید. سازمان‌ها می‌توانند کارمندان خود را در مورد سوگیری‌های رایجی که مذاکره‌کنندگان سر میز با آن‌ها مواجه می‌شوند و اینکه چگونه همه ما را عقب نگه می‌دارند، آموزش دهند. آنها همچنین می‌توانند برنامه‌های مربیگری را برای کمک به زنان، اقلیت‌ها و دیگران ایجاد کنند تا احساس راحتی بیشتری در مذاکره قاطعانه از جانب خود داشته باشند.

با به رسمیت شناختن نابرابری جنسیتی در مذاکرات به عنوان یک مشکل مشترک، هم می‌توانیم از بار زنان بکاهیم و هم مذاکرات سازنده‌تری را ارتقا دهیم.

#مذاکره #مذاکره_تجاری #اصول_مذاکره #فنون_مذاکره #آموزش_مذاکره #ارتباط_موثر #متقاعدسازی #ارتباطات #آموزش_فروش #آموزش_فروش_سازمانی #تجارت #صادرات #کسب_وکار #آموزش_فروش_صادراتی #مهدی_خلیلی #فروش_سازمانی #فروش_تلفنی #بازاریابی_فروش

#mahdi_khalili #khalili #negotiation #mahdi_khalili_negotiation #spin_negotiation_model #cold_reading #hot_reading #sales_negotiation #Fmcg #marketing #sales #SPIN #BIGSALES #Selling