متقاعدسازی در مذاکره : مهدی خلیلی

متقاعدسازی در مذاکره: چگونه تریسی چپمن متقاعد شد در مراسم گرمی 2024 بازی کند

متقاعدسازی در مذاکره اغلب به عنوان مستلزم راهبردهای چانه زنی سخت تلقی می شود. اما وقتی با یک همتای مردد روبرو می‌شوید، ممکن است یک رویکرد کم‌کلیدتر بهترین باشد، همانطور که در تلاش موفقیت‌آمیز برای بازگرداندن ترانه‌سرا افسانه‌ای تریسی چپمن به صحنه گرمی دیده می‌شود.

اجرای غافلگیرکننده تریسی چپمن از آهنگ موفق سال 1988 او "Fast Car" در کنار ستاره کانتری، لوک کامبز، جوایز گرمی 2024 را برق بخشید. جلد Combs، کلاسیک فولکلور برنده جایزه را به مخاطبان جدیدی معرفی کرده بود. اما تصمیم چپمن برای اجرای آن در مراسم گرمی دور از انتظار بود. داستان نحوه بازی او در نمایش جوایز نشان دهنده قدرت متقاعدسازی در مذاکره است.

به همتای خود یک خلوت زیبا ارائه دهید: مهدی خلیلی

گاهی اوقات مذاکره‌کنندگان با اتخاذ موضعی سخت که مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند، خود را به گوشه‌ای برمی‌گردانند. در چنین مواردی، آنها احتمالاً عقب نشینی را نشانه ضعف می دانند - راهی مطمئن برای از دست دادن چهره. دبورا ام. کولب و جودیت ویلیامز در کتاب خود با نام «مذاکره روزمره: پیمایش در دستور کارهای پنهان در چانه زنی» (جوسی باس، 2003) برای پیشبرد مذاکرات، باید به طرف مقابل کمک کنید تا یک عقب نشینی برازنده داشته باشد.

به عنوان مثال، نویسندگان داستان لوئیس، محقق دانشگاهی را روایت می‌کنند که تیمی از دانشجویان فارغ‌التحصیل دیگرش برای بازگشت شرکت‌کنندگان به دانشگاه برای مصاحبه‌های بعدی مشکل داشتند. لوئیس در مورد مشکل به مدیر تحقیقات مراجعه کرد و زن به محققان پیشنهاد داد که مصاحبه های بعدی را از طریق بازدید از خانه انجام دهند.

این طرح در بازگرداندن شرکت کنندگان به جمع موفقیت آمیز بود، اما دانش آموزان فارغ التحصیل دریافتند که هزینه های زیادی را صرف هزینه های سفر می کنند. وقتی لوئیس احتمال بازپرداخت را مطرح کرد، کارگردان ناگهان "دچار تنش" شد. او به لوئیس گفت که نمی تواند کمک کند، زیرا بازدید از خانه در بودجه اصلی مطالعه لحاظ نشده است. لوئیس اصرار کرد و حس انصاف کارگردان را جلب کرد، اما نتوانست پیشرفت کند.

لوئیس متوجه شد که کارگردان را به گوشه ای پشتیبان می کند. بازدید از خانه ایده کارگردان بود و او با اعتراف به یک دانشجوی فارغ التحصیل مبنی بر اینکه اشتباهی در حساب نکردن هزینه های سفر مرتکب شده است، چهره خود را از دست می دهد.

لوئیس که متوجه شد مدیر به معاینه نیاز دارد، پرسید که آیا مایل است این موضوع را با مدیر کمک هزینه دانشگاه در میان بگذارد یا خیر. به این ترتیب، لوئیس فکر می‌کرد که کارگردان می‌تواند موضوع را با یکی از همسالانش در میان بگذارد، بدون اینکه مجبور باشد اعتراف کند که پیشنهاد اولیه او بد تصور شده است. تا پایان ماه، هزینه‌های سفر به محققان بازپرداخت شد، اگرچه لوئیس هرگز متوجه نشد که این بودجه از کجا تامین شده است.

وقتی یک مذاکره کننده تشخیص می دهد که اشتباه کرده است، احتمالاً وسوسه می شود که پاشنه های خود را بکاود تا از تسلیم شرم آور جلوگیری کند. در چنین شرایطی، به دنبال راه حل های احتمالی باشید که به او کمک می کند چهره خود را حفظ کند، به خصوص در مورد حوزه های اصلی.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست #کمک_کنید چون ممکنه برای کسی #انگیزه ایجاد کنه

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند:مهدی خلیلی

چالش های پیش روی مذاکره کنندگان زن

در حال حاضر، بسیاری از ما آگاه هستیم که به نظر می رسد زنان با موانع قابل توجهی در مذاکره روبرو هستند . در اینجا مهارت‌های مذاکره و تاکتیک‌های مذاکره برای مذاکره‌کنندگان زن وجود دارد تا زمینه بازی را در سناریوهای مذاکره یکسان کنند.

موانعی که زنان مذاکره کننده با آن روبرو هستند

برای شروع، زنان به خاطر مذاکره از جانب خود جریمه می شوند. پروفسور هانا رایلی بولز از مدرسه بازرگانی هاروارد، پروفسور لیندا بابکاک از دانشگاه کارنگی ملون و پروفسور لی لای از دانشگاه تولین در تحقیقات خود دریافتند که هم شرکت کنندگان مرد و هم زن در مطالعه علاقه کمتری به کار با زنانی دارند که سعی در مذاکره برای دستمزد بهتر دارند. نسبت به مردانی که سعی در مذاکره با حقوق بالاتر داشتند. به نظر می رسد این واقعیت که مذاکره کنندگان زن معمولا کمتر از مردان مذاکرات حقوق را آغاز می کنند، حداقل تا حدی به دلیل آگاهی زنان است که مذاکره می تواند این نوع واکنش اجتماعی را در دفتر ایجاد کند.

محققان لورا جی کری و الکس بی. ون زانت از دانشگاه کالیفرنیا، برکلی و جسیکا آ. کندی از دانشگاه پنسیلوانیا، در یک مطالعه جدید دریافتند که مردم بیشتر به مذاکره کنندگان زن دروغ می گویند تا به مذاکره کنندگان مرد. بیشتر به زنان دروغ گفته می‌شد، زیرا شرکت‌کنندگان آنها را کمتر از مردان شایستگی می‌دانستند و بنابراین احتمال کمتری داشت که دروغ‌های آنها را زیر سؤال ببرند. هم مردان و هم زنان با افشای منافع پنهان، به احتمال بیشتری به مذاکره کنندگان مرد رفتار ترجیحی می دهند.

این گونه کلیشه ها و رفتارهای جانبدارانه می تواند به طور قابل توجهی مانع از نتایج مذاکره شده زنان شود و آنها را در یک مزیت ناعادلانه قرار دهد. سوال این است که چگونه می توانیم این وضعیت را اصلاح کنیم؟ کارشناسان از چندین رویکرد حمایت کرده اند. 

بازاریابی بین المللی ، توسعه بازار، توسعه محصول، برند سازی ، صادرات : راهبری مهندس مهدی خلیلی

 در بازاریابی بین المللی ، شناسائی و اولویت بندی بازارهای  هدف یک کالا حائز اهمیت است و این هدفگذاری  بر اساس پتانسیل های کالای صادراتی  و کشور مقصد  قابل تشخیص است. و از طرفی  ضرورت  تدوین استراتژیهای دقیق و همه جانبه  بازاریابی صادرات شامل چگونگی ورود به بازار، جایگاه یابی در کشور هدف ، محصول و برندینگ، قیمت گذاری، تأمین و ترویج ؛ لازم است تا مد نظر قرار گیرند.

کتاب مقدس برند» چیست؟ (Brand Bible )

کتاب مقدس برند» چیست؟ (Brand Bible (

امروزه خیلی از شرکتها سندی به نام «دفترچه برند» را به برندها پیشنهاد می دهند. بسیاری از برندهای ایرانی هم به داشتن چنین سندی افتخار می کنند و آنرا مرجع برند و پیشنیاز همه اقدامات در حوزه برندینگ می دانند. حقیقیت این است که این همه ماجرا این نیست و تنها بخش کوچکی (کمتر از نیمی) از واقعیت است.

شاید آژانسهای تبلیغاتی و مدیران برند، هویت سازمانی برند خود را با این عناوین نامیده یا شنیده باشند:

·         سند برند / کتاب برند (Brand Book)

·         دفترچه برند (Brand Doc)

·         راهنمای هویت برند (Brand Identity Guideline-BIG)

·         کتاب راهنمای برند (Brand Guide Book)

·         راهنمای هویت یکپارچه برند (I-BIG)

·         کتاب هویت سازمانی (CI Book)

·         راهنمای هویت سازمانی (Corporate Identity Guide-CIG)

·         چارچوب های برند (Brand Framework)

·         مرجع برند (Brand Reference)

·         استاندارد برند (Brand Standard)

·         کتاب برند (Brand Book)

·         کتاب جامع برند (Brand Total Book)

·         و…

من آنرا کتاب مقدس برند (Brand Bible) می نامم. چیزی فراتر از همه موارد مطرح شده تاکنون. کتابی که مرجع اصلی و جامع برند در داخل و خارج مجموعه است. کتابی کاملا کاربردی و هدایتگر همه مجریان، پیمانکاران، کارکنان و حتی مشتریان برند، نه کتابی برای بایگانی. کتابی شامل «بایدها»، «نبایدها» و «شایدها»ی برند که آشکارا ترویج و اطلاع رسانی می شود، نه محرمانه و دور از دسترس دیگران پنداشته شود.

کتاب مقدس برند در چهار بخش اصلی تدوین می شود:

۱) بخش استراتژیک برند (Strategic) توسط مدیران ارشد و استراتژیست های برند تدوین می شود و شامل موارد زیر است:

دیباچه، بریف، تعریفی از برند و داستان به وجود آمدن آن، میراث برند، مالکان برند، چارت سازمانی، همکاران، پورتفوی برند، معماری برند، برندهای اصلی و فرعی، استراتژی برند، چهارپایه برند، رویکردهای حقوقی برند (علائم ثبت شده) و…

۲) بخش مفهومی برند (Conceptual) توسط مشاور ارشد و استراتژیست های برند و با حضور مدیران ارشد برند تدوین می شود و شامل موارد زیر است:

جایگاه برند، هویت برند (تصویر ذهنی برند در آینده)، ماهیت برند، ارزش های پایه برند، وعده برند، ویژگی های برند، توانایی و قدرت برند، مفهوم برند، شخصیت برند، رفتار و منش برند، سبک برند، آرکتایپ برند، سازماندهی ایده های برند و…

۳) بخش کلامی / شنیداری برند (Verbal / Sonic) توسط گروه خلاق آژانس مشاور با مدیریت کپی رایتر (Copywriter) انجام می شود و شامل موارد زیر است:

نام برند (Brand Name)، نام زیربرندها (Sub-Brands)، تگ لاین / مانترا  (Tag Line / Mantra)، شعار (Slogan)، شعار صوتی / جینگل (Jingle)، URL’s (Uniform Resource Locators)، پیشینه/ میراث برند (Heritage)، بیانیه ماموریت (Mission)، چشم انداز عمومی (Vision)، منشور اخلاقی برند، راهنمای عمومی، ادبیات برند، زبان برند (Brand Language)، روایت پیام (Message Story Telling)، سبک و لحن پیام (Message Tone & Style)، نوشتن پیام (Copywriting)، انسجام و یکپارچگی (Consistency & Integration)، پیام برند، محتوای شبکه های اجتماعی برند، ارتباطات نوشتاری، نامه ها و مکاتبات، اوراق و اسناد تبلیغاتی و…

۴) بخش تصویری / دیداری برند (Visual) توسط گروه خلاق آژانس مشاور با مدیریت مدیر هنری (Art Director) انجام می شود و شامل موارد زیر است:

مدیریت هنری و تصاویر (Art Direction)، لوگو، آرم، لوگوتایپ (Logo, Arm, Sign, Trade Mark, …)، نشانه ها (Sign)، طراحی مفهوم (Concept Design)، رنگ (Color)، رنگبندی برند، فونت (Font)،

کاراکتر (Character)، سفیر برند (Ambassador)، بسته بندی (Package)، راهنمای طراحی جزئیات (Detail Design IG)، پالت رنگ (Color Pallet)، فونت (Font)، تایپوگرافی، حروف نگاری (Typeface)،

عکاسی، ترکیبات فونت با تصاویر، ترکیب بندی نهایی و صفحه آرایی (Layout)، ترازها (Grid)، ترکیب خطوط و تصاویر، ترکیب فونت و عکس ها، ترکیبات مجاز و غیرمجاز دیگر، کاراکتر (Character)، قالب فرمها، چارت ها و… و ابزارهای برند (تبلیغات، روابط عمومی، رویدادها و حامی گری، پیشبرد فروش، بازاریابی مسقیم و POSMها و…

امروز بازار تدوین کتابهای برند داغ است. گروه برندآفرینی «بانیک» به مدیران و مالکان برندها پیش از آنکه اقدام به تولید دفترچه یا کتاب برند خود بزنند توصیه می کند:

·         استراتژی و معماری برند خود را تعریف کنید. (ماژول اول کتاب مقدس برند)

·         هویت برند خود و المانهای وابسته به آن را تعریف کنید. (ماژول دوم کتاب مقدس برند)

·         یک تیم حرفه ای و متخصص (نه یک گرافیست) جهت ترجمان کلامی و تصویری این دو بخش انتخاب کنید تا محتوای ماژول سوم و چهارم کتاب برند را تدوین و اجرای کل کتاب را انجام نماید.

…

منبع: بانیک، مشاوره برندینگ | مشاوره برند | مشاوره بازاریابی و ارتباطات یکپارچه برند 

http://banikbranding.com/what-is-brand-bible/