قدرت خود را در مذاکره افزایش دهید: مهدی خلیلی

افزایش قدرت شما در مذاکره زمانی که با یک همتای جیب پر روبرو هستید می تواند دشوار به نظر برسد.

در ژوئیه 2019، کمیسیون تجارت فدرال ایالات متحده (FTC)، آژانس حمایت از مصرف کنندگان این کشور، فیس بوک را به دلیل سوء استفاده از داده های شخصی کاربرانش حدود 5 میلیارد دلار جریمه کرد. این بزرگترین جریمه ای بود که دولت ایالات متحده علیه یک شرکت فناوری وضع کرده بود.با این حال روهیت چوپرا، کمیسر دموکرات FTC، که به آن رای منفی داد، و دیگر منتقدان گفتند که به جریمه آن به اندازه کافی بزرگ نبوده  تا فیس بوک را از تکرار اشتباهات گذشته خود باز دارد، زیرا ارزش شرکت در آن زمان بیش از 580 میلیارد دلار بود.

این توافق بر نقش قدرت در مذاکره، به‌ویژه در قالب منابع مالی تأکید می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از منابع دیگر اهرم برای تقویت قدرت خود در مذاکره استفاده کنید.

مجرم تکراری؟

در سال 2012، فیسبوک در حالی که اتهامات FTC مبنی بر فریب مصرف کنندگان با به اشتراک گذاشتن اطلاعات خصوصی آنها را برطرف کرد، قول داد اقداماتی را برای محافظت بهتر از چنین داده های حساسی انجام دهد.

شش سال بعد، در مارس 2018، FTC شروع به بررسی کرد که آیا فیس بوک این توافقنامه را نقض کرده است یا خیر. بر اساس گزارش‌ها، این غول رسانه‌های اجتماعی به کمبریج آنالیتیکا، یک شرکت مشاوره بریتانیایی که برای کمپین ریاست‌جمهوری دونالد ترامپ در سال 2016 کار می‌کرد، اجازه داده بود تا اطلاعات شخصی کاربران خود را بدون رضایت آنها جمع‌آوری کند و از آن برای ایجاد پیام‌های سیاسی که بر رأی‌دهندگان تأثیر می‌گذارد، استفاده کند.

هم دموکرات‌های کنگره و هم جمهوری‌خواهان از FTC خواستند تا به شدت علیه این شرکت برخورد کند. FTC در جریمه کردن شرکت های فناوری به دلیل نقض حریم خصوصی و سایر تخلفات، بسیار کم تهاجمی تر  از دولت های اروپایی رفتار می کرد. اما بودجه سالانه FTC در حدود 306 میلیون دلار، همراه با فقدان قانون حفظ حریم خصوصی مصرف کنندگان ایالات متحده، به شدت تلاش های اجرای حریم خصوصی و ضد انحصار را محدود کرد.

نگه داشتن آن خارج از دادگاه

در پایان سال 2018، بازرسان FTC به این نتیجه رسیدند که فیس‌بوک با گمراه کردن میلیون‌ها نفر در مورد نحوه استفاده این سایت از اطلاعات شخصی آنها، فرمان رضایت سال 2012 را نقض کرده است. به گزارش واشنگتن پست، FTC محاسبه کرد که جریمه فیس بوک باید ده ها میلیارد دلار باشد.

فیسبوک با استناد به فرمول متفاوتی قصد داشت جریمه ای بسیار کمتر از یک میلیارد دلار را بپردازد. طبق گزارشات، این شرکت معتقد بود که اگر جریمه بالای FTC را در دادگاه به چالش بکشد، پیروز خواهد شد - اما انگیزه قوی برای تسویه حساب داشت. مارک زاکربرگ، مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره فیس بوک و سایر مدیران می خواستند از موضع گیری شاهد و مواجهه با نظارت عمومی اجتناب کنند، که می توانند کنگره را وادار به پیشنهاد قوانین جدید حفظ حریم خصوصی کنند.

FTC نیز انگیزه ای برای تسویه حساب داشت. بودجه قانونی این آژانس با فیس‌بوک همخوانی نداشت و از دست دادن چنین دعوی حقوقی می‌تواند توانایی آن را برای پاسخگو کردن دیگر شرکت‌های فناوری کاهش دهد. حتی اگر دولت در دادگاه پیروز می شد، قاضی احتمالا جریمه بسیار کمتری را صادر می کرد.

در یک مذاکره قیمت، آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟:مهدی خلیلی

 این سؤال که آیا باید اولین پیشنهاد را در یک #مذاکره-قیمت ارائه کرد یا خیر، سؤالی حیاتی است - و پاسخ اغلب آنقدرها که ممکن است به نظر می رسد واضح نیست. در اینجا نحوه برقراری تماس صحیح آمده است.

خود را در دوراهی تصور کنید که تنها تعداد کمی از افراد ممتاز آن را تجربه می کنند: شما عاشق خانه ای خیره کننده و منحصر به فرد شده اید که در بازار بدون فهرست قیمت وجود دارد. در عوض، کارگزار فروشنده شما را تشویق می کند که قیمت خود را نام ببرید. شما مطمئن نیستید که چقدر باید ارائه دهید - اما برای بردن جایزه ناامید هستید.

کاترین کلارک در وال استریت ژورنال می نویسد که کنار گذاشتن قیمت فروش یک ملک یک عمل غیرمعمول، اما بی سابقه در املاک و مستغلات لوکس است. #مذاکره-قیمت سؤالات جالبی را در مورد اینکه چه زمانی فروشندگان باید قیمت خود را نام ببرند - و چه زمانی خریداران باید حرکت افتتاحیه را انجام دهند، ایجاد می کند.

 

معامله فروش با افراد خارج از میز مذاکره:مهدی خلیلی

ما اغلب اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را در مذاکرات تجاری نادیده می گیریم. این یک اشتباه است، زیرا افراد خارجی اغلب قدرت خرابکاری در توافقات را دارند. در اینجا چند نکته برای همراهی افراد خارجی با برنامه های خود آورده شده است.

 مذاکرات تجاری نیاز به شدت و تمرکز دارد. متأسفانه، سطح تمرکز مورد نیاز برای حل مسائل پیچیده با همتایان خود در سراسر میز، اغلب باعث می‌شود که اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را فراموش کنیم.

 

درس‌های ترامپ برای مذاکره‌کنندگان تجاری : مهدی خلیلی

مذاکره کنندگان تجاری چه چیزی می توانند از مذاکرات سیاسی بیاموزند؟ 

ویراستاران مجله (جوئل کاچر-گرشنفلد، دانیل دراکمن، ملیسا منوارینگ، کری منکل-میدو و نانسی جی واترز) برای اولین بار در تاریخ ایالات متحده، رئیس‌جمهور کسی بود که چندین کتاب در زمینه مذاکره تالیف کرده بود.   ترامپ که به عنوان یک توسعه دهنده املاک و مستغلات نیویورک نامی برای خود دست و پا کرد، سال ها مهارت های مذاکره خود را تبلیغ کرده است.

آنها می گویند که  با این حال، اتکای رئیس جمهور به تاکتیک های هاردبال از اصولی که نظریه پردازان و دست اندرکاران مذاکره در 50 سال گذشته توسعه داده اند، فاصله می گیرد.  

نحوه تعیین اهداف مذاکره به عنوان یک مدیر: مهدی خلیلی

یاد بگیرید که چگونه اهداف مذاکره را برای دستیابی به توافقات چانه زنی بهینه با همتای خود تعیین کنید

تعیین هدف: اهداف مذاکره قبل از اینکه به میز مذاکره برسید