5 نکته معامله گری برای بستن معامله: مهدی خلیلی

5 نکته معامله گری برای بستن معامله

وقتی همه چیز را به درستی انجام داده اید، اما هنوز معامله را نمی بندید، چه کاری باید انجام دهید؟ در اینجا چند نکته در مورد معامله وجود دارد.

نکته شماره 1 معامله گری. تشخیص مانع

هنگامی که روی یک معامله در مورد مسائل خاصی پیشرفت کردید، اما در یک مذاکره در مورد دیگران به مشکل برخوردید ، زمان آن رسیده است که به آنچه بین شما و یک معامله قابل قبول متقابل وجود دارد نگاه کنید. پروفسور رابرت منوکین از دانشکده حقوق هاروارد و همکارانش در دانشگاه استنفورد فهرستی از موانع مشترک برای توافق ایجاد کرده‌اند، از جمله رفتار استراتژیک، کاهش ارزش واکنشی و مسائل مربوط به قدرت.

اگر فکر می کنید رفتار استراتژیک - به ویژه عدم تمایل یک یا هر دو طرف به ارائه بهترین پیشنهاد - از یک شخص ثالث قابل اعتماد و بی طرف  نیاز است بلافاصله استفاده نمائید. سپس مذاکره‌کنندگان می‌توانند نتایج مربوطه خود را به‌طور خصوصی برای طرف ثالث  ارائه دهید، که اگر تداخلی وجود داشته باشد، به طرف مقابل  اطلاع خواهد داد. در این صورت، مذاکره کنندگان باید بتوانند به سرعت در محدوده توافق احتمالی (ZOPA) به توافق برسند. در غیر این صورت، ممکن است عاقلانه باشد که گفتگوها را رها کرده و به دنبال جایگزین های دیگر باشید.

چگونه به یک استاد مذاکره تبدیل شویم: مهدی خلیلی

 مذاکره آیکیدوی و مهارت های مذاکره برای مذاکره سازنده

در اینجا چند مهارت مذاکره برای مذاکرات سازنده و برقراری ارتباط بر سر میز مذاکره آورده شده است. سؤالات زیر را در نظر بگیرید که ممکن است در مورد وضعیت مذاکره آنها بپرسید:

 "چی شد؟"

"چگونه یک بحث دلپذیر ترش شد؟"

"چرا معامله در آخرین لحظه از بین رفت؟"

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون در کتاب مهم خود با عنوان «رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم شدن» می نویسد: اگر تا به حال از مذاکره خارج شده اید و از خودتان سؤالاتی مشابه این سؤال می پرسیدید، ارتباط ضعیف ممکن است دلیل آن باشد. (ویرایش دوم، کتاب های پنگوئن، 1991.)

7 نکته برای بستن معامله در مذاکره مهدی خلیلی

نکاتی برای بستن معامله زمانی که فکر می کنید همه چیز را امتحان کرده اید.

"ABC: همیشه بسته باشید." این استراتژی فروش است که بلیک، شخصیت بازیگر الک بالدوین، در فیلم گلنگاری گلن راس در سال 1992 به اشتراک گذاشت، در حالی که او سعی داشت گروهی از فروشندگان املاک و مستغلات را برانگیزد. بلیک در سخنرانی توهین‌آمیز و توهین‌آمیز خود، مدلی بی‌رحمانه از بستن معامله ارائه کرد که نیازهای مشتریان را نادیده می‌گیرد و زوایای اخلاقی را کاهش می‌دهد.

همانطور که توسط شخصیت بالدوین توصیف شده است، "همیشه در حال بسته شدن باشید" به طور قاطع یک استراتژی برای تقلید نیست. با این حال، در فروش و سایر حوزه های حرفه ای، مشکل بسته شدن یک مذاکره همچنان باقی است. برخی از موانع رایج برای بستن معامله عبارتند از:

صحبت‌هایی که ماه‌ها و حتی سال‌ها به طول می‌انجامد و پایانی در آن دیده نمی‌شود.عدم تمایل یک طرف یا هر دو به ارائه بهترین پیشنهاد.رقابت سختی که باعث می شود همتای شما تمایلی به نزدیک شدن با شما نداشته باشد.

هفت استراتژی مذاکره زیر می تواند به شما کمک کند بر این موانع برای بستن یک معامله تجاری غلبه کنید.

معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.

تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره: مهدی خلیلی

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند.