معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.

    وقتی همتای شما لنگر را رها می کند، اولین و شاید مهم ترین گام این است که حرکت را بشناسید، زیرا نمی توانید در برابر چیزی که نمی بینید که در راه است دفاع کنید.

خوشبختانه، شما قبلاً مانور همتای خود را به عنوان تلاشی برای لنگر انداختن مذاکره به نفع او شناسایی کرده اید.

در مرحله بعد، باید لنگر را به وضوح و با قدرت خنثی کنید: "من سعی نمی کنم با شما بازی کنم، اما از نظر قیمت مایل ها فاصله داریم."

یک اشتباه رایج این است که قبل از خنثی کردن لنگر طرف مقابل، با یک پیشنهاد متقابل پاسخ دهید.

اگر شخصی با 100 دلار باز می شود، و شما می خواهید با 50 دلار مقابله کنید، قبل از ارائه شماره خود، باید روشن کنید که 100 دلار به سادگی غیرقابل قبول است. اگر ابتدا لنگر را خنثی نکنید، پیشنهاد می کنید که 100 دلار در منطقه چانه زنی است.

پس از خنثی کردن لنگر، به سرعت به سراغ پیشنهاد متقابل خود بروید، با این اخطار که «اعتراض بیش از حد» ممکن است واقعاً لنگر را تأیید کند.

در یک شبیه‌سازی مذاکره که اخیرا مشاهده کردم، یک دانش‌آموز زمان قابل توجهی را صرف توضیح اینکه چرا 10.69 دلار در ساعت یک نرخ دستمزد غیرممکن است.

قیمت نهایی معامله: 10.69 دلار در ساعت.

ارائه یک پیشنهاد متقابل پس از لنگر انداختن در مذاکرات

در ارائه پیشنهاد ضد خود، حتماً پیشنهاد خود را توضیح دهید. فقط یک عدد را روی حصار پرتاب نکنید.

به ویژه مهم است که توضیح دهید چرا پیشنهاد متقابل شما منصفانه است. همچنین از "قاعده نقطه میانی" آگاه باشید: بهترین پیش بینی کننده قیمت معامله نهایی، نقطه میانی اولین پیشنهاد نیمه معقول و پیشنهاد متقابل است.

اینکه تا چه حد می توانید به قانون نقطه میانی دست یابید یا حتی از آن فراتر بروید، بستگی به این دارد که چگونه لنگر را به طور موثر خنثی کرده اید. در اینجا یک نمونه است. اخیراً، یک صاحب کسب و کار کوچک در حال مذاکره با یک پیمانکار عمومی بر سر قیمت یک پروژه توسعه دولتی/خصوصی بود.

آنها در مورد محدوده پروژه و جزئیات مختلف به توافق رسیدند.

سپس GC برچسب قیمتی را که در انتهای منطقه توافق احتمالی یا ZOPA قرار داشت جمع آوری کرد: 1,150,000 دلار. در یک ایمیل در پاسخ به نکات مختلف در پیشنهاد، صاحب کسب و کار به سرعت لنگر را خنثی کرد: "احتمالا مهمتر از همه، این تعداد فقط امکان پذیر نیست."

سپس پیشنهاد متقابل آمد که با اشاره به محدودیت شخص ثالث تقویت شد: «نه تنها این نوع پول نداریم، بلکه دولت 20 درصد را پرداخت می کند و آنها برآورد کرده اند که این پروژه نباید بیش از 950000 دلار هزینه داشته باشد. می‌توانید به من بگویید چگونه می‌توانیم به آن شماره برسیم؟»

GC اندکی پایین آمد اما کافی نبود و پیشنهاد داد در مورد محدوده پروژه مصالحه کند تا به عدد مورد نظر برسد.

سپس صاحب کسب‌وکار به گزینه‌ی کناره‌گیری خود اشاره کرد: به جای کاهش دادن، توضیح داد: «ترجیح می‌دهم پروژه را به تعویق بیندازم.» پس از چند روز دیگر رفت و آمد، طرفین روی قیمت 1,040,000 دلار به توافق رسیدند - تقریباً در نیمه راه بین پیشنهادهای افتتاحیه از هر دو طرف. خنثی کردن مؤثر یک اثر لنگر تهاجمی (بدون پرداختن به آن)، توجیه پیشنهاد متقابل، و «نگاه به جلو و استدلال به عقب» در پرتو قانون نقطه میانی منجر به یک نتیجه معقول شد.