آداب مذاکره با چینی ها: مهدی خلیلی

آداب مذاکره با چینی ها

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما به نظرم موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل من بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم. در این یادداشت به طور خلاصه و تیتروار به مهم ترین رفتارها و آداب مذاکره با بازرگانان چین اشاره می کنیم.

مردمان این کشور باستانی، با توجه به رهبری هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت می باشد و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند.

   دنبال برقراری ارتباط و دوستی بلند مدت هستند.

مردمانی بسیار صبورند و مذاکرات تجاری را با سرعت پایینی انجام می دهند.

برای افراد با سن بالا یا افراد ارشدتر احترام فوق العاده ای قائلند.

شالیکوبی مزرا تولید برنج هاشمی برنج طارم برنج فجر برنج شیرودی برنج عنبربو

معاشرتی و خوش مشرب اند.

به سود بلند مدت فکر می کنند و دنبال نتایج سریع نیستند.

فرهنگ تخفیف دادن و تخفیف گرفتن در آن ها وجود دارد.

یک گروه هستند و ارتباطشون با هم بسیار خوبه.

برای شروع تجارت باید بتوانند به شرکت شما اعتماد کنند، درواقع از انجام دادن تجارت با شرکتهایی که نمی شناسند استقبال نمی کنند، و بایستی حتما از طریق واسطه این کار انجام گردد.

حتی خود فرد مذاکره کننده هم براشون خیلی خیلی مهمه، اگر فرد مذاکره کننده تغییر کنه در ادامه ی ارتباط با شرکت شما تجدید نظر می کنند.

برای اینکه بتونید اعتماد آن ها را جلب کنید، قبل از مذاکره، حتما رزومه خود را برای شرکت واسطه بفرستید تا چینی ها از طریق آن ها سوالات خود را بپرسند. برای آن ها خوشنامی و اعتبار شما بسیار اهمیت دارد.

برای آن ها اینکه شما کاملا مؤدب باشید و به دیگران احترام بگذارید و به آن ها کمک کنید بسیار اهمیت دارد.

به آداب و رسوم و فرهنگ خود احترام می گذارند، پس بهتره شما هم به این موضوع بی توجه نباشید.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182

نگران طولانی شدن فرایند نباشید، چون هم رسمیت در روابط بازرگانی آن ها بالاست و هم بوروکراسی زیاده.

چینی ها ملاقات ها را بسیار رسمی برگزار می کنند، و ملاقات رودررو را به تلفنی و مکاتبه ای ترجیح می دهند.

در مورد قرار ملاقات با طرف چینی سعی شود تارخ جلسات بین آوریل تا ژوئن و سپتامبر تا اکتبر رزرو گردد.

پیش از جلسه دستور جلسه ای برای شرکت چینی ارسال نمایید، تا آن ها بتوانند با افراد مجرب فنی مطابق با نیاز شما در جلسه حاضر شوند.

به هنگام شروع مذاکره، مثل امریکایی ها مستقیما وارد موضوع نمی شوند، کمی از آب و هوا و سفر و ... می پرسند.

در اولین جلسه کارت ویزیت ها ردوبدل می شود. دقت کنید براشون مهمه که با دو دست کارت را بدهید یا از آن ها بگیرید.

در تیم آن ها فرد بلند مرتبه مشخص است، در جلسه هم افراد بلند مرتبه در مقابل افراد بلند مرتبه می نشینند و تنها افراد بلند مرتبه از گروه مذاکره کننده صحبت می کنند.

وقت شناس هستند، پس سر وقت یا زودتر در جلسه حاضر شوید. دیر حاضر شدن در جلسه را بی احترامی تلقی می کنند.

توصیه شده که بهتره مترجم همراه خود ببرید، به خصوص به هنگام مطرح شدن مباحث حقوقی و فنی. چینی ها در مذاکرات بسیار زیرک هستند.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182

برخلاف بسیاری از کشورها در چین هدیه دادن در روابط تجاری (رشوه) هیچ ذهنیت منفی ایجاد نمی کند. برای هدیه دادن هم گل، ساعت و ... را انتخاب نکنید، چون این ها را مرتبط با مراسم تدفین می دانند. همچنین هدایا را در کاغذهای سیاه، سفید و یا آبی نپیچید.

۱.مذاکره‌کنندگان چینی به زمان و وقت شناسی و چارچوب‌های زمانی مذاکرات حساسیتی ندارند. آنها دیر آمدن را بی نزاکتی نمی دانند. آنها محدوده های زمانی و ضرب الاجل ها را جدی نمی گیرند. همانطور که توضیح خواهیم داد چینی ها نیز مردمی رابطه نگر هستند و از این رو زمان زیادی را صرف آشنایی و ایجاد رابطه شخصی با طرف های مذاکره ای خود می کنند. از نظر چینی ها زمان مقوله ای ثابت و محدود نیست بلکه شناور است. لذا برای آنها اهمیتی ندارد که مذاکرات چقدر طول می کشد. این عدم حساسیت به زمان به حدی است که کارخانه ولکس واگن بعد از ۹ سال مذاکره موفق به افتتاح یک کارخانه خودروسازی در چین گردید.

۲.مهمترین ویژگی سبک مذاکره ای چینی ها همانند ژاپنی ها رابطه نگری آنهاست. از نظر چینی ها هدف مذاکره رابطه است و قرار داد مساله ای جنبی محسوب می گردد. مذاکره کنندگان چینی معتقدند که با برقراری روابط دوستی با طرف مقابل وی به نوعی اسیر دام دوستی می شود و لذا کنترل آنها بر فرایند مذاکره راحت تر می شود. از نظر چینی ها نیز امضای قرارداد پایان کار نیست و شروع یک رابطه دوستی بلند مدت است رابطه ای که بر مبنای آن می توان هر قسمت از قرارداد را تغییر داد و یا به آن عمل نکرد. چینی ها اعتقاد راسخی به داشتن آدم کانال و افراد ذی نفوذ در جاهای مختلف دارند و معتقدند که چنین شبکه ای می تواند کارها را تسهیل نماید. برای مذاکره با چینی ها چه در مذاکرات سیاسی و چه در مذاکرات تجاری برخورداری از چنین شبکه هایی اهمیت حیاتی دارد.

۳.مذاکره کنندگان چینی در برخورد شخصی رسمی هستند. در مذاکرات مایلند به صورت رسمی معرفی شوند و هنگام معرفی شدن می ایستند. آنها نام فامیل افراد را برای مخاطب قراردادن آنها استفاده می کنند و دوست ندارند نام کوچک آنها بر زبان رانده شود. به طور کلی چینی ها بسیار سلسله مراتبی هستند و این امر ریشه در تعالیم کنفسیوس دارد. کنفسیوس روایط سلسله مراتبی را به صورت روابط پدر و فرزند/ زن و شوهر/ پیر و جوان/ و حاکم و رعیت تعریف نموده است. از این رو جنسیت سن و پست و مقام جایگاه اجتماعی افراد را تعیین می کند. آنها چندان به مزاح در مذاکره اعتقاد ندارند و در طرز نشستن پای میز مذاکره و لباس نیز رسمی هستند.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182

۴.چینی ها در مجموع افرادی درون گرا هستند آنها در ارتباطات به زبان کلامی غیر مستقیم دو پهلو و بسیار محافظه کارانه اعتقاد دارند. باز هم مطابق تعالیم کنفسیوس مساله آبرو حیثیت و تواضع و ملاحظه دیگران باعث شده است که مذاکره کنندگان چینی افرادی صریح اللهجه نباشند و مدام در لفافه و تلویحی حرف های خود را بزنند. آنها نیز مانند همتایان ژاپنی خود نمی توانند به کسی "نه" بگویند و دوست هم ندارند از کسی "نه" بشنوند. در این راه به حدی پیش می روند که در بیان در خواست مستقیم مشکل دارند زیرا معتقدند اگر در خواستشان رد شود ضایع می شوند و حیثیتشان خدشه دار می شود. از این رو در درخواست ها نیز زبان غیر مستقیم به کار می رود و حاصل این می شود که مخاطبان چینی ها در فهم منظور چینی ها با کلی مشکل روبرو هستند. آنها تماس چشمی طولانی یا خیره شدن را ناشی از بی ادبی می دانند. عدم نگاه به آنها نیز گستاخی و بی علاقگی تفسیر می شود. آنها به رعایت فاصله بدنی اعتقاد دارند و از تماس بدنی با مخاطبان خود ناراحت می شوند لذا غیر از دست دادن نباید هیچ گونه تماس بدنی مانند دست به شانه زدن و دست دور گردن یا کمر انداختن با چینی ها برقرار نمود.مذاکره کنندگان چینی زبان بدنی را بسیار ملایم صورت می دهند و سر جای خود نیز بی حرکت می نشینند. آنها زیاد سر تکان می دهند اما این سر تکان دادن علامت تایید حرف مخاطب نیست آنها بدین وسیله تنها می گویند که دارند گوش می دهند. ابرو بالا انداختن در چین به معنی عدم موافقت است. آنها همچنین ملایم دست می دهند. تن صدای چینی ها پایین و ملایم است و دوست ندارند با صدای بلند با آنها حرف زده شود.

۵.مساله حفظ آبرو و همرنگی با جماعت و ضایع نشدن در جمع و ملاحظه دیگران از مهم ترین ویژگی های سبک مذاکره ای چینی هاست. در چین صراحت امری منفی تلقی می شود و ارزش به زبان غیر مستقیم و تلویحی داده می شود. آنها معتقدند حتی به کسی که اشتباه کرده یا دارد اشتباه می کند نباید مستقیم اعتراض و انتقاد کرد چرا که به فرد بر می خورد. به همین خاطر هیچ گاه نباید به یک مذاکره کننده چینی صریحا" پاسخ منفی داد یا صریحا" اعمال وی را زیر سوال برد. چینی ها مایلند با خارجی ها کار تجاری کنند اما باز هم بخاطر خجالت و ترس از ضایع شدن مایلند طرف مقابل به سراغ آنها بیاید زیرا اگر خود آنها ابتدائا" تماس بگیرند و طرف مقابل درخواست آنها را رد کند این امر مایه شرمساری است مذاکره کنندگان چینی در مجموع خیلی زود رنج هستند. با تمام اینها چینی ها افرادی انعطاف پذیر و عمل گرا هستند. آنها در جمع اهل تقابل و جر و بحث نیستند.

۶.تواضع در بین مذاکره کنندگان چینی جایگاه ویژه ای دارد. حتی اگر در امری تبحر داشته باشید و چینی ها از شما تعریف کنند مودبانه و تلویحا" باید به آنها بگویید که اینطور نیست خود آنها نیز خود را کوچک تر و کمتر از آن چیزی که هستند نشان می دهند.

۷.مذاکره کنندگان چینی به ظاهر و عملکرد طرف مقابل هم زمان توجه می کنند. در صورتی که طرف مقابل با ظاهری آراسته و با کت و شلوار گران قیمت در برابر آنها ظاهر شود اثر مثبت تری در ذهن آنها بر جای می گذارد.

۸.بر خلاف آمریکایی ها چینی ها با توجه به تاریخ غنی خود به گذشته خود اهمیت زیادی می دهند و حساسیت زیادی به تاریخ خود دارند.

۹.چینی ها به تفریحات جنبی مذاکره نظیر صرف غذا در رستوران اهمیت زیادی می دهند زیرا این خود راهی برای تحکیم روابط دوستانه است. آنها مایلند غذا را در رستوران صرف کنند تا در دفتر کار .

۱۰. در فرهنگ مذاکره ای چینی ها هدیه دادن و گرفتن مرسوم است زیرا این امر نیز به رابطه سازی کمک می کند.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182

۱۱. چینی ها در ابتدای مذاکره کارت ویزیت تبادل می کنند. کارت ویزیت را باید دو دستی به آنها داد و دو دستی هم گرفت و یک روی کارت ویزیت باید به زبان چینی باشد . این امر اثر مثبتی دارد.

۱۲. هنگام نشستن در برابر همتایان چینی باید مراقب بود زیر کفش دیده نشود. چینی ها از مشاهده این امر ناراحت می شوند.

۱۳. مذاکره کنندگان چینی افرادی جمع گرا و معتقد به کار گروهی هستند.در جمع نیز همرنگی با جماعت یک اصل مهم است. از این رو مبنای بسیاری از کارها از جمله تصمیم گیری مبتنی بر اجماع است. روند تصمیم گیری با توجه به عدم حساسیت چینی ها به زمان و ضرورت اخذ نظرات جمع و هماهنگی با مسئولان ما فوق بسیار کند است. به طور کلی چینی ها با اختیارات محدود بر سر میز مذاکره حاضر می شوند.

۱۴. مذاکره کنندگان چینی تحت تاثیر تعالیم کنفسیوس بسیار اخلاق گرا هستند و به ارزش‌های اخلاقی اهمیت می دهند. از بیشتر به روش است نه هدف . نگاه آنها به فرایند مذاکره است نه قرارداد.

۱۵. زبان چینی ها تصویری است . به عبارت دیگر کلمات آنها ترکیبی از حروف نیست بلکه ترکیبی از تصاویر است. این امر باعث شده است که در مذاکره نگاه چینی ها به مسائل کل نگرانه باشد. در غرب بر عکس نگاه به مسائل جزئی است. به عنوان مثال آمریکایی ها موضوعات مذاکره را مثلا" در یک مذاکره تجاری به اجزایی مانند قیمت – کیفیت محصول – زمان تحویل و ....... خرد می کنند و مورد بحث قرار می دهند. این در حالی است که مذاکره کنندگان چینی در مورد کل این مسائل یکجا بحث می کنند.

۱۶. چینی ها در مذاکرات تجاری حساسیت عمیقی روی قیمت دارند و بر سر آن ممکن است ساعت ها چانه زنی کنند. این مقدار چانه زنی و حساسیت روی قیمت در بسیاری فرهنگ ها عرف نیست.

۱۷. چینی ها با توجه به تاریخ خود و تجربه های تلخی که از تجاوز بیگانگان به کشور خود دارند اصولا" از بیگانه ها می هراسند. خارجی هایی که می خواهند با چینی ها کار تجاری کنند باید از مدتها قبل و با استفاده از واسطه ها و معرف های خوش نام ارتباط گیری با آنها را آغاز کنند. نمی توان با یک تلفن یا مکاتبه با طرف چینی قرار مذاکره گذاشت.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182

رفتار مصرف کنندگان در چین

مصرف کنندگان چین بیشتر اجناس را در حجم کم خریداری می کنند و تنها برای فستیوال ها و مراسم خاص در حجم بالا خرید می کنند و اگر در حجم بالا خرید کنند از فروشنده انتظار دارند که حتما به آن ها تعدادی نمونه ی رایگان هم بدهد.

جمعیت زیادی در چین همچنان نسبت به قیمت حساسند و قبل از خرید حتما قیمت ها را مقایسه می کنند، به همین خاطر شرکت های زیادی استراتژی قیمت را در این کشور دنبال می کنند.

بسیاری از چینی ها عادت به تصمیم گیری خرید در لحظه ی آخر دارند، به طوری که اکثر آن ها در فروشگاه تصمیم می گیرند که چه برندی را تهیه کنند. بسیاری از افراد نیز نسبت به مشوق ها و چاشنی های فروش حساسند و عده ی کمی قبل از ورود به فروشگاه دقیقا می دانند که به دنبال چه کالا و برندی هستند. پس یک روش مناسب برای ترغیب افراد، استفاده از روش های بازاریابی در فروشگاه و به کارگیری چاشنی های فروش و سرمایه گذاری بر روی فروشنده ها می باشد که می تواند مردم را تحت تاثیر قرار دهد.

این باور وجود دارد که چینی ها بیشتر برندهای داخلی را ترجیح می دهند، اما تحقیقات اخیر نشان میدهد که درصد ترجیح برندهای داخلی کاهش یافته و درصد ترجیح برندهای خارجی در حال افزایش است. در یکی از پژوهش هایی که سال ۲۰۰۸ انجام شده بود نشان داده شد که تنها ۳۰% پاسخگویان به برندهای چینی اعتماد دارند. مردم چین اعتقاد دارند که کالاهای داخلی کیفیت درجه خوب، بسته بندی ضعیف و قیمت های پایینی دارند.

مردم چین بسیار به حفظ ظاهر و وجهه اجتماعی خود علاقه مندند. در بسیاری از شهرها مردم کالاهای لوکس را تهیه می کنند حتی اگر پول کافی برای خرید غذای خود نداشته باشند. یعنی به طور سنتی آن ها خیلی از کالاها را برای برطرف کردن نیازهای اجتماعی خود خریداری می کنند، مثلا در مهمانی ها و مراسم. در این مواقع هم برند و قیمت برایشان حائز اهمیت می شود. به همین خاطر اصطلاحی تحت عنوان Face Consumption در چین وجود دارد که در واقع نشان از خرید برخی از کالاهای برند برای به دست آوردن وجهه اجتماعی در این کشور دارد.

در حال حاضر بازار مصرف کنندگان چین به سرعت در حال رشد است و محصولات جدید به سرعت از سوی مردم پذیرفته می شود. برای معرفی محصول جدید رسانه ی تلویزیون و بعد از آن روزنامه ها مهم ترین وسیله دستیابی به مشتریان به حساب می آید. همچنین تبلیغات شفاهی و توصیه های افراد نزدیک برای مصرف کنندگان چین اهمیت زیادی دارد. این موضوع بیشتر در نواحی ای که افراد تحصیلات کم تری دارند دیده می شود.

مهدی خلیلی صادرات بازاریابی بین المللی فروش 09122753182