معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.