از یک کارشناس مذاکره بپرسید: چگونه زنان در محل کار می توانند زمینه را به دست آورند؟:مهدی خلیلی

چرا زنان در محل کار هنگام درخواست دستمزد بیشتر متحمل هزینه های اجتماعی می شوند و چگونه می توانید از این مانع عبور کنید؟

دبورا کولب، پروفسور Deloitte Ellen Gabriel برای زنان در رهبری (Emerita) در کالج سیمونز، استراتژی‌هایی را به اشتراک می‌گذارد که زنان در محل کار می‌توانند برای غلبه بر شکاف‌های دستمزد و ارتقای شغلی استفاده کنند. کولب نویسنده مشترک (با جسیکا ال. پورتر) مذاکره در محل کار: تبدیل بردهای کوچک به سودهای بزرگ است (جوسی باس، 2015).

تحقیقات گذشته نشان داده است که یکی از دلایلی که مردان همچنان بیشتر از زنان درآمد دارند و بر موقعیت های رهبری تسلط دارند این است که زنان در محل کار کمتر از مردان برای دستمزد و ترفیع مذاکره می کنند. آیا این هنوز هم همینطور است؟

متقاعدسازی در مذاکره : مهدی خلیلی

متقاعدسازی در مذاکره: چگونه تریسی چپمن متقاعد شد در مراسم گرمی 2024 بازی کند

متقاعدسازی در مذاکره اغلب به عنوان مستلزم راهبردهای چانه زنی سخت تلقی می شود. اما وقتی با یک همتای مردد روبرو می‌شوید، ممکن است یک رویکرد کم‌کلیدتر بهترین باشد، همانطور که در تلاش موفقیت‌آمیز برای بازگرداندن ترانه‌سرا افسانه‌ای تریسی چپمن به صحنه گرمی دیده می‌شود.

اجرای غافلگیرکننده تریسی چپمن از آهنگ موفق سال 1988 او "Fast Car" در کنار ستاره کانتری، لوک کامبز، جوایز گرمی 2024 را برق بخشید. جلد Combs، کلاسیک فولکلور برنده جایزه را به مخاطبان جدیدی معرفی کرده بود. اما تصمیم چپمن برای اجرای آن در مراسم گرمی دور از انتظار بود. داستان نحوه بازی او در نمایش جوایز نشان دهنده قدرت متقاعدسازی در مذاکره است.

چرا رقابت نمی کنید؟مهدی خلیلی

چرا پیمان های عدم تجاوز اغلب شکست می خورند؟

خصومت بین نامزدهای دموکرات ریاست جمهوری برنی سندرز و الیزابت وارن نشان می دهد، ما انتظار بیش از حد توافق های صلح بین رقبا را داریم.

مجله نیویورک گزارش می دهد که در 12 دسامبر 2018، سناتور ماساچوست، الیزابت وارن، سناتور ورمونت، برنی سندرز را برای جلسه ای به خانه اش برد. در آنجا، هر یک از آنها به آنچه قبلاً آشکار بود اعتراف کردند: آنها برای ریاست جمهوری نامزد می شدند. دوستان و همچنین همکاران، سندرز و وارن توافق کردند که با عدم حمله به یکدیگر در مسیر مبارزات انتخاباتی، از جنبش مترقی محافظت کنند.

این دو نامزد و کمپین‌های انتخاباتی آن‌ها تا حد زیادی به پیمان عدم تجاوز غیررسمی خود در میان میدان شلوغی از نامزدها در سال 2019 چسبیده‌اند. اما در آغاز سال 2020، با محدود شدن میدان و نزدیک شدن به کنگره آیووا، پولیتیکو گزارش داد که کمپین سندرز به داوطلبان گفتگو می‌کرد. نکات انتقادی از وارن در یک رویداد کمپین، وارن گفت که "از شنیدن اینکه برنی داوطلبانش را برای سطل زباله می فرستد، ناامید شد." سندرز از فیلمنامه فاصله گرفت و اصرار داشت که «هرگز کلمه منفی» درباره وارن نگفته است. 

به همتای خود یک خلوت زیبا ارائه دهید: مهدی خلیلی

گاهی اوقات مذاکره‌کنندگان با اتخاذ موضعی سخت که مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند، خود را به گوشه‌ای برمی‌گردانند. در چنین مواردی، آنها احتمالاً عقب نشینی را نشانه ضعف می دانند - راهی مطمئن برای از دست دادن چهره. دبورا ام. کولب و جودیت ویلیامز در کتاب خود با نام «مذاکره روزمره: پیمایش در دستور کارهای پنهان در چانه زنی» (جوسی باس، 2003) برای پیشبرد مذاکرات، باید به طرف مقابل کمک کنید تا یک عقب نشینی برازنده داشته باشد.

به عنوان مثال، نویسندگان داستان لوئیس، محقق دانشگاهی را روایت می‌کنند که تیمی از دانشجویان فارغ‌التحصیل دیگرش برای بازگشت شرکت‌کنندگان به دانشگاه برای مصاحبه‌های بعدی مشکل داشتند. لوئیس در مورد مشکل به مدیر تحقیقات مراجعه کرد و زن به محققان پیشنهاد داد که مصاحبه های بعدی را از طریق بازدید از خانه انجام دهند.

این طرح در بازگرداندن شرکت کنندگان به جمع موفقیت آمیز بود، اما دانش آموزان فارغ التحصیل دریافتند که هزینه های زیادی را صرف هزینه های سفر می کنند. وقتی لوئیس احتمال بازپرداخت را مطرح کرد، کارگردان ناگهان "دچار تنش" شد. او به لوئیس گفت که نمی تواند کمک کند، زیرا بازدید از خانه در بودجه اصلی مطالعه لحاظ نشده است. لوئیس اصرار کرد و حس انصاف کارگردان را جلب کرد، اما نتوانست پیشرفت کند.

لوئیس متوجه شد که کارگردان را به گوشه ای پشتیبان می کند. بازدید از خانه ایده کارگردان بود و او با اعتراف به یک دانشجوی فارغ التحصیل مبنی بر اینکه اشتباهی در حساب نکردن هزینه های سفر مرتکب شده است، چهره خود را از دست می دهد.

لوئیس که متوجه شد مدیر به معاینه نیاز دارد، پرسید که آیا مایل است این موضوع را با مدیر کمک هزینه دانشگاه در میان بگذارد یا خیر. به این ترتیب، لوئیس فکر می‌کرد که کارگردان می‌تواند موضوع را با یکی از همسالانش در میان بگذارد، بدون اینکه مجبور باشد اعتراف کند که پیشنهاد اولیه او بد تصور شده است. تا پایان ماه، هزینه‌های سفر به محققان بازپرداخت شد، اگرچه لوئیس هرگز متوجه نشد که این بودجه از کجا تامین شده است.

وقتی یک مذاکره کننده تشخیص می دهد که اشتباه کرده است، احتمالاً وسوسه می شود که پاشنه های خود را بکاود تا از تسلیم شرم آور جلوگیری کند. در چنین شرایطی، به دنبال راه حل های احتمالی باشید که به او کمک می کند چهره خود را حفظ کند، به خصوص در مورد حوزه های اصلی.

@خوشحال می‌شم به دیدن پست #کمک_کنید چون ممکنه برای کسی #انگیزه ایجاد کنه

زنان و مذاکره: خطر، استرس، و "صخره شیشه ای":مهدی خلیلی

تصور کنید که شما بنیانگذار یک استارت آپ هستید که آنطور که انتظار داشتید موفق نبوده است.

شما در فکر انجام آخرین فشار برای تولید محصول خود هستید، اما برای انجام این کار به مقداری بودجه اضافی نیاز دارید. یک سری معاملات شکست خورده است و شما تحت استرس شدید قرار دارید. اکنون شما در حال مذاکره با موضوعی هستید که معتقدید آخرین گزینه باقی مانده شرکت است: وام با بهره بالا از وام دهنده با شهرت مشکوک. آیا باید شرکت خود را تعطیل کنید یا مذاکرات در مورد وام پرخطر را نهایی کنید؟