در یک مذاکره قیمت، آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟:مهدی خلیلی

 این سؤال که آیا باید اولین پیشنهاد را در یک #مذاکره-قیمت ارائه کرد یا خیر، سؤالی حیاتی است - و پاسخ اغلب آنقدرها که ممکن است به نظر می رسد واضح نیست. در اینجا نحوه برقراری تماس صحیح آمده است.

خود را در دوراهی تصور کنید که تنها تعداد کمی از افراد ممتاز آن را تجربه می کنند: شما عاشق خانه ای خیره کننده و منحصر به فرد شده اید که در بازار بدون فهرست قیمت وجود دارد. در عوض، کارگزار فروشنده شما را تشویق می کند که قیمت خود را نام ببرید. شما مطمئن نیستید که چقدر باید ارائه دهید - اما برای بردن جایزه ناامید هستید.

کاترین کلارک در وال استریت ژورنال می نویسد که کنار گذاشتن قیمت فروش یک ملک یک عمل غیرمعمول، اما بی سابقه در املاک و مستغلات لوکس است. #مذاکره-قیمت سؤالات جالبی را در مورد اینکه چه زمانی فروشندگان باید قیمت خود را نام ببرند - و چه زمانی خریداران باید حرکت افتتاحیه را انجام دهند، ایجاد می کند.

 

نحوه تعیین اهداف مذاکره به عنوان یک مدیر: مهدی خلیلی

یاد بگیرید که چگونه اهداف مذاکره را برای دستیابی به توافقات چانه زنی بهینه با همتای خود تعیین کنید

تعیین هدف: اهداف مذاکره قبل از اینکه به میز مذاکره برسید

 

چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟ مهدی خلیلی

هنگام تعیین نحوه مذاکره برای یک معامله تجاری، یک رویکرد بلندمدت در نظر بگیرید.

مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

در اواخر سال 2016 و اوایل سال 2017، اخبار فراوانی از شرکت هایی منتشر شد که در مورد ادغام های بزرگ برنامه ریزی شده فکر می کردند. برای مثال، آزمایشگاه‌های Abbott به دنبال راه‌هایی برای خروج از خرید Alere، با استناد به تحقیقات سازنده تست پزشکی، شدند. و Verizon شروع به بازنگری در خرید یاهو کرد! به دنبال نقض اطلاعات در شرکت فناوری.

مکس اچ. بازرمن و مایکل واتکینز در کتاب خود در سال 2004، شگفتی‌های قابل پیش‌بینی: فاجعه‌هایی که باید دید که می‌آیند، می‌نویسند که اقداماتی وجود دارد که افراد و سازمان‌ها می‌توانند برای جلوگیری از غافلگیری‌های ناخواسته بردارند. اما موانع شناختی، سازمانی و سیاسی اغلب ما را از تشخیص غافلگیری در آینده باز می دارند.

یکی از راه‌های مذاکره‌کنندگان تجاری برای جلوگیری از غافلگیری قابل پیش‌بینی، غلبه بر سوگیری‌های شناختی مرتبط با تفکر شهودی است. یک سوگیری شناختی مخرب خاص در مذاکره، تمایل کمتری به منافع پنهان در  آینده است. تحقیقات به طور مداوم نشان می‌دهد که هنگام تصمیم‌گیری، ما تمایل داریم بر ملاحظات کوتاه‌مدت تمرکز کنیم و آینده را به گونه‌ای تخفیف دهیم که بعداً هم  پشیمان میشویم. به عنوان مثال، رهبران کسب‌وکار که نگران به حداکثر رساندن ارزش سهامداران کوتاه‌مدت هستند، گاهی با عجله به سمت راه‌حل‌های «رفع سریع» مانند ادغام با یک شرکت دیگر عجله می‌کنند.

مذاکره کنندگان تجاری چگونه می توانند از غافلگیری قابل پیش بینی جلوگیری کنند و نگرانی های بلندمدت را به میز مذاکره بیاورند؟ در اینجا سه ​​دستورالعمل برای کسانی که به دنبال راهنمایی جدید در مورد چگونگی مذاکره در یک معامله تجاری هستند، آورده شده است:

1.        ملاحظات بلند مدت را به گفتگو اضافه کنید. شما ممکن است ارزش بحث در مورد آنچه را که در مرحله اجرای یک قرارداد تجاری اتفاق می افتد درک کنید، اما ممکن است مجبور شوید رهبران سازمان خود و همتایان خود را در سراسر میز متقاعد کنید تا به نگرانی های آینده توجه مشابهی داشته باشند. اگر نگرانی‌های کوتاه‌مدت - مانند رکود مالی فعلی - در حال افزایش است، سعی کنید از طریق رفتار مذاکره‌تان با آنها مقابله کنید. به وضوح خطرات بالقوه عجله در انجام یک معامله نابخردانه مانند شکستن قرارداد، ورشکستگی و غیره را به تصویر بکشید. در مورد خطرات معامله از کارشناسان مالی و حقوقی مشاوره بی طرفانه بخواهید. علاوه بر این، سعی کنید ضرب الاجل هایی را برای مذاکره خود تعیین کنید که به همه طرفین زمان زیادی بدهد تا مزایا و معایب یک معامله را بسنجید.

2.        برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. هر چه زمان بیشتری را صرف شناخت همتایان خود و سازمان های آنها کنید، برای ارزیابی اینکه آیا مشارکت شما ایده خوبی است یا خیر، مجهزتر خواهید بود. حتی اگر با کسانی که روی میز نشسته‌اند به خوبی کنار می‌آیید، به دنبال اطلاعاتی درباره فرهنگ سازمان باشید و اطلاعات مربوط به فرهنگ خود را به اشتراک بگذارید. کارکنان هر دو شرکت به چه ارزش ها و هنجارهایی تشویق می شوند؟ کارکنان چگونه انتخاب، آموزش و ارزیابی می شوند؟ زمانی را صرف بازدید از دفتر مرکزی یکدیگر و صحبت با کارمندان در مناطق مختلف کنید. اگر به فکر ادغام هستید، درباره نحوه ترکیب کارگران و چالش‌هایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید، صحبت کنید. حتی اگر یک معامله ساده‌تر مانند قرارداد خرید را امضا کنید، باید بدانید که با چه کسی کار خواهید کرد.

3.        برای شرایط نامطلوب آماده شوید. یکی دیگر از سوگیری های شناختی رایج که تفکر کوتاه مدت را تشدید می کند، تمایل به خوش بین بودن بیش از حد نسبت به آینده است. انتظارات غیرواقع بینانه ما در مورد نحوه انجام یک معامله ما را به جستجوی تنها اطلاعاتی می‌رساند که نظرات موجود ما را تأیید می‌کند و اطلاعاتی را که ممکن است آنها را به چالش بکشد نادیده بگیریم. این خطا توضیح می دهد که چرا بسیاری از کسب و کارهای جدید به سرعت شکست می خورند. مذاکره کنندگان باید نه تنها بهترین، بلکه بدترین سناریوها را نیز متصور شوند، از جمله احتمال بروز درگیری ها در جریان مشارکت آنها. ممکن است بتوانید از طریق دو طرح معامله، از تعارضات جلوگیری کنید. ابتدا، از قبل با جلسات منظم چک در طول عمر قرارداد خود موافقت کنید تا هرگونه اختلاف نظر، نارضایتی یا سوء تفاهم پیش آمده را برطرف کنید. دوم، با گنجاندن بندهای حل اختلاف در قراردادهای خود که استفاده از میانجیگری را الزامی می کند، برای رسیدگی مؤثر به چنین درگیری ها آماده شوید.

در جریان معامله، تمرکز تنها بر روی بستن قرارداد در مذاکرات آسان است. با ایفای نقش مدافع شیطان، می‌توانید به خود و همتایانتان بیاموزید که چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنید: با نگاه واقع بینانه‌تر به چالش‌های پیش رو و آماده شدن برای رویارویی با آنها.

آداب مذاکره با چینی ها: مهدی خلیلی

آداب مذاکره با چینی ها

روال منطقی وارد شدن به بحث های بازاریابی بین الملل برای همه ی ما روشن است. اما به نظرم موضوعات رفتاری و فرهنگی برای ما جذابیت بیشتری دارد، به همین دلیل من بدون مقدمه های معمول وارد بحث می شوم. در این یادداشت به طور خلاصه و تیتروار به مهم ترین رفتارها و آداب مذاکره با بازرگانان چین اشاره می کنیم.

مردمان این کشور باستانی، با توجه به رهبری هزینه توانسته اند بازار هدفی در سطح بین المللی به دست بیاورند و نام کشور خود را در دنیا جا بیندازند. علی رغم تصورات منفی ای که درباره ی کالاهای چینی در بین برخی از ما ایرانی ها وجود دارد، این کشور قادر به تولید محصولات مختلف با سطوح کیفیتی متفاوت می باشد و نقش مهمی در اقتصاد دنیا دارد.

دقت کنید که آن ها غیر مستقیم صحبت می کنند، یعنی مثلا به طور مستقیم به شما "نه" نمی گویند.

آموزش صادرات محصولات پتروشیمی

آموزش صادرات محصولات پتروشیمی

محصولات پتروشیمی را می توان به سه گروه متنوع در نظر داشت:  

گروه اول : محصولات پتروشیمی، محصولات بنیادی هستند که شامل اتیلن، پروپیلن، گوگرد، بنزین،آمونیاک و غیره می باشند. این محصولات بنیادی در واقع اساس و بنیاد کار تولید در پتروشیمی را تشکیل می دهند. 

گروه دوم :محصولات پتروشیمی را محصولات واسطه می نامند که شامل مواردی همچون PVC، اتیلن گلیکول، ملامین و غیره می شوند. این دسته از محصولات پتروشیمی، دسته ی اول را برای تبدیل به محصول نهایی آماده می کنند.

گروه سوم : که شامل مواردی همچون الیاف مصنوعی، لاستیک، وسایل پلاستیکی، کودهای شیمیایی، وسایل پزشکی و غیره خواهند شد. این محصولات عموما برای مصارف عمومی و صنایع مختلف، در اختیار مردم قرار میگیرند. 

صادرات محصولات پتروشیمی به سایر کشورها از جانب ایران می تواند در طیف وسیعی انجام شود. اما مانند هر صادرات دیگری، برای صادرات محصولات پتروشیمی نیز اولویت با کشورهای همسایه می باشد.