نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره: مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند:

-         در موقعیت فعلی خود چقدر درآمد دارید؟

-         ما به دنبال یک تعهد بلند مدت هستیم. آیا می‌توانی خودت را ببینی که پنج سال دیگر اینجا کار می‌کنی؟

-         آیا پیشنهاد دیگری دارید؟

-         حداقل حقوق مورد نیاز شما چیست؟

چنین سوالاتی ترسناک هستند؛ نه به این دلیل که ما پاسخ ها را نمی دانیم، بلکه به این دلیل که نمی خواهیم اطلاعات درخواست شده را به اشتراک بگذاریم. بسیاری از ما احساس می کنیم که مجبور هستیم صادقانه و به طور کامل به سوالات مستقیم پاسخ دهیم، حتی زمانی که انجام این کار می تواند به ما آسیب برساند. برای مثال، اگر در حال حاضر دستمزد کمتری دریافت می‌کنید، پاسخ صادقانه به سؤال اول ممکن است شما را در این راه نگه دارد.

آموزش و مشاوره مذاکره حرفه ای فروش و متقاعدسازی مهدی خلیلی 09122753182

Bottom of Form

سایر راهبردهای رایج برای پاسخ به سؤالی که سخت است، چندان بهتر به نظر نمی رسد. امتناع از پاسخ دادن به یک سوال سخت - "ترجیح می دهم به آن پاسخ ندهم" یا "باید به شما برگردم" - می تواند طفره آمیز به نظر برسد. طفره رفتن هم همین‌طور است - یعنی پاسخ دادن به سؤالی متفاوت از آنچه پرسیده می‌شود، مانند گفتن "من در آخرین شرکتم خیلی خوشحال بودم" وقتی از شما پرسیده شد چقدر در آنجا درآمد داشتید. در مورد ارائه اظهارات صادقانه به قصد فریب دادن - به عنوان مثال، گفتن "شرکت من نسبت به کارمندان خود سخاوتمند است" وقتی که شما شخصاً دستمزد کمتری دریافت می کنید، چطور؟ تاد راجرز و همکارانش، پروفسور دانشکده کندی هاروارد و همکارانش دریافته‌اند که مذاکره‌کنندگان معمولاً چنین به‌اصطلاح دستکاری را ناصادقانه می‌دانند، و این احتمال بن‌بست را افزایش می‌دهد، بدون در نظر گرفتن دروغ‌گویی صریح (مانند گفتن «من چندین پیشنهاد عالی را بررسی می‌کنم» وقتی هیچی ندارید) هرگز انتخاب خوبی نیست. بنابراین آیا راه بهتری برای دانستن نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره وجود دارد؟

آموزش و مشاوره مذاکره حرفه ای فروش و متقاعدسازی مهدی خلیلی 09122753182

خوشبختانه، به نظر می رسد استراتژی بهتری برای پاسخ به سوالات دشوار در مذاکرات شغلی و فراتر از آن وجود دارد. در مطالعه جدیدی که در مجله شخصیت و روانشناسی اجتماعی منتشر شده است، محققان تی. برادفورد بیترلی از دانشگاه میشیگان و موریس ای. شوایتزر از دانشگاه پنسیلوانیا دریافتند که منحرف کردن یک سوال سخت با یک سوال از خودتان می تواند به شما کمک کند از آن اجتناب کنید. به اشتراک گذاری اطلاعات حساس بدون اینکه همتای خود را فریبنده یا تحریک کند.