معامله فروش با افراد خارج از میز مذاکره:مهدی خلیلی

ما اغلب اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را در مذاکرات تجاری نادیده می گیریم. این یک اشتباه است، زیرا افراد خارجی اغلب قدرت خرابکاری در توافقات را دارند. در اینجا چند نکته برای همراهی افراد خارجی با برنامه های خود آورده شده است.

 مذاکرات تجاری نیاز به شدت و تمرکز دارد. متأسفانه، سطح تمرکز مورد نیاز برای حل مسائل پیچیده با همتایان خود در سراسر میز، اغلب باعث می‌شود که اهمیت فروش معامله به افراد خارجی را فراموش کنیم.

 

درس‌های ترامپ برای مذاکره‌کنندگان تجاری : مهدی خلیلی

مذاکره کنندگان تجاری چه چیزی می توانند از مذاکرات سیاسی بیاموزند؟ 

ویراستاران مجله (جوئل کاچر-گرشنفلد، دانیل دراکمن، ملیسا منوارینگ، کری منکل-میدو و نانسی جی واترز) برای اولین بار در تاریخ ایالات متحده، رئیس‌جمهور کسی بود که چندین کتاب در زمینه مذاکره تالیف کرده بود.   ترامپ که به عنوان یک توسعه دهنده املاک و مستغلات نیویورک نامی برای خود دست و پا کرد، سال ها مهارت های مذاکره خود را تبلیغ کرده است.

آنها می گویند که  با این حال، اتکای رئیس جمهور به تاکتیک های هاردبال از اصولی که نظریه پردازان و دست اندرکاران مذاکره در 50 سال گذشته توسعه داده اند، فاصله می گیرد.  

چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟ مهدی خلیلی

هنگام تعیین نحوه مذاکره برای یک معامله تجاری، یک رویکرد بلندمدت در نظر بگیرید.

مذاکره کنندگان تجاری چه قبل و چه بعد از امضای قرارداد، اغلب از اخبار بدی که بر دوام یک معامله یا شراکت تأثیر می گذارد، شگفت زده می شوند. هنگام تعیین چگونگی مذاکره در مورد یک معامله تجاری، سازمان ها باید تمرکز خود را از بستن قرارداد به فکر کردن در مورد چگونگی انجام مشارکت یا سایر نتایج کلیدی در دراز مدت تغییر دهند.

در اواخر سال 2016 و اوایل سال 2017، اخبار فراوانی از شرکت هایی منتشر شد که در مورد ادغام های بزرگ برنامه ریزی شده فکر می کردند. برای مثال، آزمایشگاه‌های Abbott به دنبال راه‌هایی برای خروج از خرید Alere، با استناد به تحقیقات سازنده تست پزشکی، شدند. و Verizon شروع به بازنگری در خرید یاهو کرد! به دنبال نقض اطلاعات در شرکت فناوری.

مکس اچ. بازرمن و مایکل واتکینز در کتاب خود در سال 2004، شگفتی‌های قابل پیش‌بینی: فاجعه‌هایی که باید دید که می‌آیند، می‌نویسند که اقداماتی وجود دارد که افراد و سازمان‌ها می‌توانند برای جلوگیری از غافلگیری‌های ناخواسته بردارند. اما موانع شناختی، سازمانی و سیاسی اغلب ما را از تشخیص غافلگیری در آینده باز می دارند.

یکی از راه‌های مذاکره‌کنندگان تجاری برای جلوگیری از غافلگیری قابل پیش‌بینی، غلبه بر سوگیری‌های شناختی مرتبط با تفکر شهودی است. یک سوگیری شناختی مخرب خاص در مذاکره، تمایل کمتری به منافع پنهان در  آینده است. تحقیقات به طور مداوم نشان می‌دهد که هنگام تصمیم‌گیری، ما تمایل داریم بر ملاحظات کوتاه‌مدت تمرکز کنیم و آینده را به گونه‌ای تخفیف دهیم که بعداً هم  پشیمان میشویم. به عنوان مثال، رهبران کسب‌وکار که نگران به حداکثر رساندن ارزش سهامداران کوتاه‌مدت هستند، گاهی با عجله به سمت راه‌حل‌های «رفع سریع» مانند ادغام با یک شرکت دیگر عجله می‌کنند.

مذاکره کنندگان تجاری چگونه می توانند از غافلگیری قابل پیش بینی جلوگیری کنند و نگرانی های بلندمدت را به میز مذاکره بیاورند؟ در اینجا سه ​​دستورالعمل برای کسانی که به دنبال راهنمایی جدید در مورد چگونگی مذاکره در یک معامله تجاری هستند، آورده شده است:

1.        ملاحظات بلند مدت را به گفتگو اضافه کنید. شما ممکن است ارزش بحث در مورد آنچه را که در مرحله اجرای یک قرارداد تجاری اتفاق می افتد درک کنید، اما ممکن است مجبور شوید رهبران سازمان خود و همتایان خود را در سراسر میز متقاعد کنید تا به نگرانی های آینده توجه مشابهی داشته باشند. اگر نگرانی‌های کوتاه‌مدت - مانند رکود مالی فعلی - در حال افزایش است، سعی کنید از طریق رفتار مذاکره‌تان با آنها مقابله کنید. به وضوح خطرات بالقوه عجله در انجام یک معامله نابخردانه مانند شکستن قرارداد، ورشکستگی و غیره را به تصویر بکشید. در مورد خطرات معامله از کارشناسان مالی و حقوقی مشاوره بی طرفانه بخواهید. علاوه بر این، سعی کنید ضرب الاجل هایی را برای مذاکره خود تعیین کنید که به همه طرفین زمان زیادی بدهد تا مزایا و معایب یک معامله را بسنجید.

2.        برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. هر چه زمان بیشتری را صرف شناخت همتایان خود و سازمان های آنها کنید، برای ارزیابی اینکه آیا مشارکت شما ایده خوبی است یا خیر، مجهزتر خواهید بود. حتی اگر با کسانی که روی میز نشسته‌اند به خوبی کنار می‌آیید، به دنبال اطلاعاتی درباره فرهنگ سازمان باشید و اطلاعات مربوط به فرهنگ خود را به اشتراک بگذارید. کارکنان هر دو شرکت به چه ارزش ها و هنجارهایی تشویق می شوند؟ کارکنان چگونه انتخاب، آموزش و ارزیابی می شوند؟ زمانی را صرف بازدید از دفتر مرکزی یکدیگر و صحبت با کارمندان در مناطق مختلف کنید. اگر به فکر ادغام هستید، درباره نحوه ترکیب کارگران و چالش‌هایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شوید، صحبت کنید. حتی اگر یک معامله ساده‌تر مانند قرارداد خرید را امضا کنید، باید بدانید که با چه کسی کار خواهید کرد.

3.        برای شرایط نامطلوب آماده شوید. یکی دیگر از سوگیری های شناختی رایج که تفکر کوتاه مدت را تشدید می کند، تمایل به خوش بین بودن بیش از حد نسبت به آینده است. انتظارات غیرواقع بینانه ما در مورد نحوه انجام یک معامله ما را به جستجوی تنها اطلاعاتی می‌رساند که نظرات موجود ما را تأیید می‌کند و اطلاعاتی را که ممکن است آنها را به چالش بکشد نادیده بگیریم. این خطا توضیح می دهد که چرا بسیاری از کسب و کارهای جدید به سرعت شکست می خورند. مذاکره کنندگان باید نه تنها بهترین، بلکه بدترین سناریوها را نیز متصور شوند، از جمله احتمال بروز درگیری ها در جریان مشارکت آنها. ممکن است بتوانید از طریق دو طرح معامله، از تعارضات جلوگیری کنید. ابتدا، از قبل با جلسات منظم چک در طول عمر قرارداد خود موافقت کنید تا هرگونه اختلاف نظر، نارضایتی یا سوء تفاهم پیش آمده را برطرف کنید. دوم، با گنجاندن بندهای حل اختلاف در قراردادهای خود که استفاده از میانجیگری را الزامی می کند، برای رسیدگی مؤثر به چنین درگیری ها آماده شوید.

در جریان معامله، تمرکز تنها بر روی بستن قرارداد در مذاکرات آسان است. با ایفای نقش مدافع شیطان، می‌توانید به خود و همتایانتان بیاموزید که چگونه در یک معامله تجاری مذاکره کنید: با نگاه واقع بینانه‌تر به چالش‌های پیش رو و آماده شدن برای رویارویی با آنها.

برای ترفندهای کثیف مذاکره آماده اید؟: مهـدی خلیـلی

تشخیص تاکتیک های غیراخلاقی مذاکره اغلب در میز مذاکره دشوار است. اما با آگاهی از نحوه آشکار شدن آنها، می توانید برای خنثی کردن آنها آماده شوید.

ناگزیر در مذاکره، با مذاکره‌کنندگانی مواجه می‌شویم که «دروغ‌های سفید» و تاکتیک‌های مذاکره غیراخلاقی را رفتار رقابتی قابل قبولی می‌دانند. علاوه بر این، بسیاری از تاکتیک های متقاعدسازی مشکوک در محدوده قانون قرار می گیرند.

آنچه در سال 1989 اتفاق افتاد را در نظر بگیرید، زمانی که شرکت سونی در حال مذاکره برای خرید 5 میلیارد دلاری کلمبیا پیکچرز بود. در یک قرارداد جانبی 200 میلیون دلاری، سونی مذاکراتی را با جان پیترز و پیتر گوبر تهیه‌کنندگان فیلم درباره اداره بخش فیلم جدید سونی آغاز کرد. گوبر و پیترز به شدت این کار را می خواستند، اما یک مانع وجود داشت: آنها با برادران وارنر قرارداد داشتند و برای مذاکره برای آزادی خود به زمان نیاز داشتند. 

مذاکرات فروش: چگونه به نتیجه برد-برد برسیم: مهدی خلیلی

مردم برای توصیف من از کلمات "سرسخت" و "محرک" استفاده می کنند و در واقع به همین دلیل است که من توسط یک استارتاپ با بودجه خوب استخدام شدم تا یک قلمرو را به عنوان مدیر فروش پوشش دهم. اما، میل من برای اثبات خودم باعث شد که در برابر موانعی که ناخواسته برای خریداران قرار می‌دادم کور شوم. اعتراف سخت است، اما تاکتیک های فروش من در واقع مانع از رسیدن به توافق شد.

تقریباً همه توان بالقوه‌  من تحت تأثیر بودجه‌های کمتر، منابع کمتر و کاهش تعداد کارمندان قرار گرفتند. می دانستم که باید خودم را از هر نماینده دیگری که برای فروش محصول به آنها تلاش می کند متمایز کنم. چالش من این بود که به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در نظر گرفته شوم که می تواند مشکلات آنها را حل کند. آنچه مشخص بود اینکه " من برش کافی را نداشتم".