مذاکرات فروش: چگونه به نتیجه برد-برد برسیم: مهدی خلیلی

مردم برای توصیف من از کلمات "سرسخت" و "محرک" استفاده می کنند و در واقع به همین دلیل است که من توسط یک استارتاپ با بودجه خوب استخدام شدم تا یک قلمرو را به عنوان مدیر فروش پوشش دهم. اما، میل من برای اثبات خودم باعث شد که در برابر موانعی که ناخواسته برای خریداران قرار می‌دادم کور شوم. اعتراف سخت است، اما تاکتیک های فروش من در واقع مانع از رسیدن به توافق شد.

تقریباً همه توان بالقوه‌  من تحت تأثیر بودجه‌های کمتر، منابع کمتر و کاهش تعداد کارمندان قرار گرفتند. می دانستم که باید خودم را از هر نماینده دیگری که برای فروش محصول به آنها تلاش می کند متمایز کنم. چالش من این بود که به عنوان یک مشاور قابل اعتماد در نظر گرفته شوم که می تواند مشکلات آنها را حل کند. آنچه مشخص بود اینکه " من برش کافی را نداشتم". 

چگونه به یک استاد مذاکره تبدیل شویم: مهدی خلیلی

 مذاکره آیکیدوی و مهارت های مذاکره برای مذاکره سازنده

در اینجا چند مهارت مذاکره برای مذاکرات سازنده و برقراری ارتباط بر سر میز مذاکره آورده شده است. سؤالات زیر را در نظر بگیرید که ممکن است در مورد وضعیت مذاکره آنها بپرسید:

 "چی شد؟"

"چگونه یک بحث دلپذیر ترش شد؟"

"چرا معامله در آخرین لحظه از بین رفت؟"

راجر فیشر، ویلیام اوری و بروس پاتون در کتاب مهم خود با عنوان «رسیدن به بله: مذاکره بدون تسلیم شدن» می نویسد: اگر تا به حال از مذاکره خارج شده اید و از خودتان سؤالاتی مشابه این سؤال می پرسیدید، ارتباط ضعیف ممکن است دلیل آن باشد. (ویرایش دوم، کتاب های پنگوئن، 1991.)

معامله و اثر لنگر در مذاکرات: مهدی خلیلی

اثر لنگر انداختن در مذاکرات: چه چیزی در مورد زمان نشان دادن علایق خود در میز مذاکره بدانید

اثر لنگر انداختن

سوال زیر در رابطه با اثر لنگر از اعضای هیئت علمی برنامه بر مذاکره و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و دانشکده حقوق هاروارد، گوهان سوبرامانیان پرسیده شد:

سوال: من در حال حاضر در یک مذاکره سخت هستم که طرف مقابل یک پیشنهاد اولیه بسیار تهاجمی ارائه کرده است. من می دانم که باید لنگر او را خنثی کنم، اما مطمئن نیستم که چگونه.

چه بگویم و چه کنم؟

اثر لنگر انداختن در میز مذاکره

پاسخ: یک سوگیری شناختی شناخته شده در مذاکره، لنگر انداختن تمایل به وزن دادن بیش از حد به اولین عددی که روی میز گذاشته شده است و سپس تنظیم ناکافی از آن نقطه شروع است.

تکنیک های مذاکره: معمای پیشنهاد اول در مذاکره: مهدی خلیلی

فنون مذاکره مانند ارائه اولین پیشنهاد، بحثی است که بین محققان مذاکره وجود دارد

معمای پیشنهاد اول در مذاکرات - آیا باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ تعداد کمی از سؤالات مرتبط با فنون مذاکره توجه و بحث آکادمیک بیشتری را در میان متخصصان در تحقیقات مذاکره به همراه داشته است.

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌های مذاکره: هرگز اولین پیشنهاد را انجام ندهید، یا ریسک «نشان دادن کارت‌هایتان» و شاید ناخودآگاه بخشی از منطقه چانه‌زنی را از دست ندهید. دیگران نمونه‌های تجربی و واقعی از شواهد مذاکره را ارائه کردند که نشان می‌دهد ارائه اولین پیشنهاد به شما امکان می‌دهد که مذاکره را به طور مطلوب «لنگر» کنید (لنگر در مذاکره)، به‌ویژه اگر حس خوبی از محدوده چانه‌زنی دارید (همچنین به منطقه مذاکره مراجعه کنید). توافق احتمالی یا ZOPA) و (حتی بهتر) همتای شما این کار را نمی کند. 

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره: مهدی خلیلی

نحوه پاسخگویی به سوالات در مذاکره

در مذاکره، پاسخ مستقیم به برخی سؤالات می تواند ما را در مضیقه قرار دهد. کشف کنید که چگونه به سؤالات با منحرف شدن با سؤال خود به عنوان یک جایگزین مؤثر پاسخ دهید.

سخت ترین سوالی که تا به حال در طول یک مذاکره از شما پرسیده شده است چیست؟ آیا می‌دانید وقتی سؤالات خارج از منطقه امن شما هستند چگونه به آنها پاسخ دهید؟ اگر مکرراً مذاکره می کنید، ممکن است سخت باشد که آن را به یک مورد محدود کنید. با تمرکز بر مصاحبه های شغلی، در اینجا چند سوال مذاکره وجود دارد که نامزدها اغلب از آنها وحشت دارند: